# 獨立開發團隊如何找到適合的發行商及怎樣是合理的合約

2021 TGDF 台北遊戲開發者論壇

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講者：黃仕成

> 獨立遊戲「記憶邊境」主企劃，負責專案中的遊戲設計、專案管理與商業洽談部分。
> 畢業於美國遊戲開發研究所 SMU Guildhall，曾於台灣多間遊戲開發公司工作過，在加入極度邊緣工作室後，努力學習獨立遊戲的行銷與商務。

# 自我介紹 & 團隊介紹

- 獨立遊戲「記憶邊境 Thymesia 」
- 風格與機制會影響發行商的選擇
- 這是一款單機買斷的類魂動作遊戲
- 從 2020/03 開始尋找發行商，與 30 個發行商接觸聯繫，最後今年 2021/02 簽約

# 大綱

1. 事前準備
2. 發行商：尋找與溝通
3. 合約內容與準備簽約

# 事前準備

## 觀念：發行商能做什麼？

1. 提供經費：投資專案(短期)或入股團隊(長期)
2. 宣傳行銷：社群代操、宣傳素材製作、參展或比賽、找媒體跟網紅
3. 協助開發：人才媒合、本土化、測試、平台移植
4. 上架與販售：平台關係經營(首頁宣傳、貼文)、平台審核(拿到新開發機)、獨佔合約 / Game Pass (提供大量預收入)、實體製作、周邊
5. 額外福利：管理群募、技術指導等

## 考慮發行商的理由

1. 團隊的錢夠嗎？能夠忍到平台發錢嗎？
2. 知道遊戲目標客群跟市場性質嗎？能否自己規劃行銷？
3. 是否缺人或缺技術？是否缺在地化翻譯？能否自己測試遊戲？
4. 你想要進入哪些市場？是否需要年齡認證、拿版號？是否想要獨佔市場？是否要出實體？或周邊？

建議坐下來好好討論與排序。
以記憶邊境為例：
1. 最重要 -> 全球發行+銷售
2. 次要 -> 開發資金
3. 選填 -> 分攤事情

但是要的越多，發行商分潤也越多。考量清楚需要什麼再來要。

## 找發行商之前的準備

1. 做好功課：資訊不對等，談不了好生意
2. 想清楚一定要發行商的原因：你真的不能自己發行嗎？有簽沒簽差多少？
3. 想好發行商的效益：為什麼要簽你的、而非其他幾千款遊戲？最好的理由是產品夠好
4. 想好備案
- 尋找發行商曠日廢時(記憶邊境花了一年)
- 壞合約比自己發行還慘，寧可自己發行也不要亂簽約

## 發行商審核流程

任何階段都有可能拒絕。全部通過才會簽約。

1. 初審：快速評估。通常透過 Email 聯絡。要求提供基本資料。
2. 二審：確認開發者能力與溝通暢通。通常為 Email 和視訊會議。要求提供專案時程規劃與開發方式。
3. 三審：瞭解合作可能性。會進行競品分析。
4. 合約提案：開始談論簽約細節。

時間可長可短：最長可到 1 年，最短 2 個禮拜。
談失敗也不要氣餒。記憶邊境談了 30 家。

## 如何找到適合發行商

### 1. 列出可能的發行商

- 尋找競品遊戲的發行商
- 看別人整理過的(獨立友好)發行商列表

建議收集資料

- 發行商基本資料
- 投稿所需資料

### 2. 整理清單

- 發行過的遊戲類型與風格 (預估向性)
- Steam 評論數 (預估平均銷售量)
- Steam 追蹤數 (預估人氣)
- 投稿難度與複雜度
- 註解你的感想

### 3. 排序並分組

- 依照優先序分組：優先、不錯、普通、候補、...
- 每組 5-10 間：避免一次投遞太多、讓團隊忙不過來

# 正式投稿

- 準備基本通用投稿資料 + 發行商客製化投稿
- **Pitch Document 下功夫製作！** 並且根據回饋馬上更新
- 量力而為，不要一次太多
- 講者個人經驗：2-4週一間
- 如果對方沒有回覆，可以嘗試其他聯絡管道
- 發行商每年拿到投搞可能破百，一不小心就疏漏

## 溝通時的注意事項

1. 準備好一套 FAQ: 例如團隊內容，為什麼找發行，預計發行等
2. 將被問過的問題與回答整理在同一個地方：讓成員也能瞭解
3. 誠實以對，不要誇大事實
4. 簽約要考量溝通成本：難溝通或有時差的話也要斟酌
5. 雙方是合作夥伴，任一方都不能任意提出要求

## 合理的發行合約？

> 只要簽約後能讓專案更好，就是好的發行合約。

## 錢

- 開發經費：發行商先借的錢。
- 美國發行商 to 獨立團隊：約 300-600 萬 NTD
- 分潤：通常73分，也有55分
- 會以發行商投入程度來估計
- 「發行商回收款 Recoup」：遊戲有收益之後必須優先還給發行商的款項
- 這個不會列入分潤喔！
- 如果發行商把員工薪水跟行銷費用也列為回收款：那就是你們自己(而非發行商)在承擔風險了！
- 特別要注意有哪些金額！
- 看清楚所有款項、金額、付款時間和計算方式
- 自己做一份銷售量預估與回收試算，並且請對方也給你一份
- 發行商通常會做
- 如果同時談很多家，甚至可以來統計比較
- 發行商不願意提供的話，請他提供模擬版本來參考格式
- 對方願意投入多少(而不回收)

## 回收款試算範例

- [有一份超精美的表格](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1hTZ-OxUn9Q5mbhlnmOW3vChIrsO5RdgpMRZXbFIDLGw/edit#gid=0) (建立副本後，即可使用)
- 可以計算：遊戲單價，分潤比例，回收款，投入成本 -> 算出不同銷售量時雙方收入

## 合約其他項目

- 義務：該做的事情寫清楚。只有白紙黑字的承諾才是真的
- 權利：沒有答應要幫忙做的事情，就不要給他權利 (例如：社群經營)
- 違約條款：是否合理且公平？是否有彈性、避免誤觸？
- 發行商也要有違約事項
- ex. 約定定期交付版本，那誰有權力修改交付的內容或時間？能否有寬限期？遇到電腦當機或停電會不會直接違約？
- 務必詳讀整份合約，尤其注意 **違約、錢、原始碼、遊戲IP** 的部分！！！
- 特殊名詞務必於合約寫下定義！
- 尤其面對外國發行商，定義可能不同
- 外國法院要找外國律師，那還不如先花小錢找律師幫忙看
- 舉例：重大天災，要求增加颱風、地震等項目
- 如果對方連合約的小地方都為難你，審慎考量未來合作
- 再度強調，簽約前 **一定要再讓律師整份看過** ！
- 特殊項目：例如遊戲 IP, 虛擬商品等，注意授權定義
- 補充：大多發行商其實都是很好的人。光是溝通過程就收穫良多。

# Q&A

線上問答： https://app.sli.do/event/lwcfsfbm

- 請問你們投稿很多間發行商到後來，是否有好幾間有興趣的同時在談？最後怎麼決定和哪一家合作？其他談到一半的該如何應對？
- A: 談到後期平均同時跟3~5間在談，最後當然是根據發行商給的條件跟團隊自己的需求來決定，其他談到一半的我們都誠實跟對方說我們同時跟很多間在談，在決定跟誰合作以後，也要跟其他發行商說謝謝，因為如果你的專案有不錯的實力，發行商一定知道你跟很多間有接觸，這點不用欺騙對方。
- 對於學生團隊而言，是否不一定需要發行商？另外，如果學生團隊要找，難度是否會很高？
- A: 該不該找發行商跟是不是學生團隊沒有絕對關係，重點是開發團隊要想清楚為什麼要找發行商，還有為什麼你們覺得發行商會想簽你們。
- 你們有沒有遇過談的還不錯的發行商，但是因為還有其他家在談，所以還沒確定要簽約，而對方也覺得你們不錯，在催你們簽約的時候，你們是如何應對的呢？
- A: 我們會選擇在適合的時間跟發行商誠實講我們有跟其他人在談(有時候甚至發行商會直接問你)，這點不需要欺騙對方，因為有經驗的發行商都看得出來你們遊戲的品質，如果是吸引人的，那同時被很多間發行商聯絡是很正常的狀況。
- 請問遊戲開發到什麼時候，需要找發行商(如果需要的話)？ 另外需要把找發行商的時間算進遊戲開發、宣傳的規畫時程嗎？
- A: 就我聽到與看到的情形，開發各階段開始找發行商的團隊都有(從只有一份簡報到遊戲快要完成)，但如果你是個默默無名的團隊，我建議至少要把你們遊戲最吸引人的特色做出來再去找發行商，這個特色可以是玩法、美術或故事...等，以我們為例，我們就是在做出一個Boss Fight以後開始找發行商。一般來說你的遊戲做的越完整越有機會簽到發行合約，但並不是每個團隊都可以做完再慢慢找的，這個平衡點要自己抓。 如果一開始就知道你們需要發行商，那當然要把跟發行商聯絡的時間計算進去。

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