技術人員如何陳述自己的商業價值 - 游舒帆

• 技術人員如何陳述自己的商業價值 - 游舒帆
  • 什麼是商業思維
    • 來回顧一下，你在會議中說的話吧
    • 鄙視鏈
  • 商業的本質
    • 企業存在的目的是什麼？
    • 那到底該如何陳述？
    • 滿意度跟回購率之間的相關係數
    • 技術是一款重兵器
    • 成年人的世界

什麼是商業思維

做生意的思維
進會議室大多是給人家 review，很少稱贊，地位大概只比狗好一點XDDD.

Q: 工程師和狗的差別？
A: 狗進不了會議室

來回顧一下，你在會議中說的話吧

Q：這張訂單很重要，$1000萬，客戶要求 A, B, C 三件事，然後下週三就要了
A：這個時程太趕了，我們的人都卡在幾個重要的案子上，同仁也已經長期加班，沒辦法接更多案子了。

老闆：我知道你們很辛苦，但這案子還是要接

心態的差異：

• 業務 - 錢、訂單、客戶
• 工程師 - 時程、工作量

鄙視鏈

問題的重要性

公關問題 → 客戶問題 → 營收問題 → 成本問題 → 部門問題 → 個人問題

ex. 工程師抱怨屬於個人問題

業務部門：公關問題 → 客戶問題 → 營收問題
技術部門：成本問題 → 部門問題 → 個人問題

• 缺點：溝通的弱勢。因為相關的問題大多都是(對於公司)重要性低的部分

所有的公司都是業務導向

以業務為重不代表業務就是最大的
不以業務為重的公司你該快逃啊
游舒帆

商業的本質

只要搞懂商業本質，就能搞懂技術在其中的價值

技術者們如何生存？
搞懂商業如何運作，從而了解價值

企業存在的目的是什麼？

阿里巴巴存在的意義，讓天下沒有難做的生意
馬雲

Q：台灣公司想解決什麼問題？
A：沒有…

你不賺錢，是對社會的罪惡，因為我們拿社會的資金，取社會的人才，沒有充足的盈餘，我們在浪費社會可貴資源，這些資源可以在別處更有效的應用。
松下幸之助

在我們 452 個目標中，「淨收入」、「毛利潤」、和「營運利潤」等眼，一次也沒出現過。
傑佛瑞·貝佐斯

Q：什麼東西比利潤還重要
A：現金流

衡量亞馬遜的最終財務指標，也是長期以來我們最想推動的，是每股自由現金流，而非營收或利潤。
傑佛瑞·貝佐斯

Q：什麼現金不是現金流
A：應付帳款（ex：貨款、債務）

錢的來源：融資、借貸、資產出售->自由現金流->持續研發->願景或使命
->市場擴張 ^

toVC：不斷融資->持續研發、擴張市場->最後可能泡沫化（因為公司沒盈利）(就是騙VC的錢)

價值：

• 業務主管、高階主管
• 工程師是企業的脈絡，但卻不在上面，永無翻身之路？

那到底該如何陳述？

Q：當然不是，你看看我剛剛怎麼幫客服部門的

想通服務為什麼很重要就可以知道技術為什麼很重要

• 影響
  • 滿意度 → 客戶 → 簽約 → 收入
  • 滿意度高的客戶會「回流」「不退款」「愛推薦」
• 要量化

滿意度跟回購率之間的相關係數

不單單是客服部門做好這麼簡單！
營銷影響排除大部分（ex：過年、暑假、淡旺季…）

• 每提升 0.1 分滿意度
  • 回購率多 1 %，業績增加 1000 萬
  • 退貨率降 1 %，業績流失減少 800 萬
  • 口碑推薦客戶多 2 %，業績增加 1000 萬
    → 共可以有 2800 萬盈利、勝過業務

技術部門如何回覆

Q：這張訂單很重要，1000 萬，客戶要求 A, B, C 三件事，然後下週三就要了
A：我手上有三個案子，一個金額 3000 萬，一個 2500萬，一個2000萬，你覺得我應該放掉那個？

計算公司每個KPI能帶來的貢獻、量化具體影響
不應期待對方應該要尊重你的專業，應用對方能夠理解的方式跟對方溝通。(對方用業績，你也跟著用業績討論，並拿出實際數字)

技術是一款重兵器

你有那你知道怎麼用嗎?

我們做擁重兵器 卻不知道用在哪裡

誰對你的成果負責

不要當一個沒有創造價值，只是在交付責任而已的人
努力去做提案，最差只是被開除，被開除可能是這個環境不適合你

誰對你的青春負責

不要一開始就認定，可能只是環境不適合你，不竟然是你想法的問題。（反正最壞狀況就只是被開除？）

報告，有人卡我

成年人的世界

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