Etude de Marché (EM)

1. Caractérisation du Marché : Volume, Tendance, Croissance ou non, Attentes, Insactification, Concurrents, Fournisseurs,…
   Avec des données à classer dans différentes zones (mondiale, continental, national) grâce à des chiffres, données et information les plus récentes.
2. Réaliser un questionnaire sur le positionnement de votre "Projet" (produit ou service).
   Segmenter le marché pour évaluer les tendances futures et valider les hypothèses. Evaluer les classes sociaux-professionnels visées pour évaluer les prix, produits, place, (promotion).

Segment de clientèle

• Clients importants : Distinguer les clients et les utilisateurs
• Pour qui créé t-on de la valeur ? Marchés de niche/masse, segmentés, diversifiés…

Proposition de valeur

• Connaitre les raisons/motivation pour lesquelles les clients changent de fournisseurs :
  • Résolution d'un problème
  • Satisfaction d'un besoin
• Définir les élements de la gamme de produit/services qui contribuent à la création de valeur pour un segment de clients déterminés:
  • Nouveauté,design
  • Accessibilité
  • Réduction des couts et des risques
  • Marque
  • Prix

Questions clés

• Quelle valeur l'entreprise apporte aux segments ou de la cible clients ?
• Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous ?

Relations clients

Principe:

• Identifier l'expérience du client/fournisseur
• Décrire les formes de relation avec les segments de client (allant de personnel/amicale à automatisée)
  • Assistance personnelle
  • Co-conception
  • Service automatisé
• Quels types de relations souhaitent avoir vos segments de clients/cible avec vous ? (assistance, SAV)
• Sur quels supports seront-ils en relation avec vous (site, mobile, tablette…)

Communication et distribution

• Décrire comment l'entreprise communique et atteint ses segments de clients pour fournir la proposition de valeur
• Identifier les points de contacts avec les clients qui influent dans l'expérience client

Questions clés

• Quels sont les canaux à travers lesquels vous allez faire connaitre votre proposition de valeur ?
• Comment allez-vous vendre vos produits/services ?

Flux de revenus

• Identifier les raisons pour lesquelles chaque segment de client est prêt à payer
• Décrire les sources génératrices de revenus:
  • Ventes d'actifs
  • Frais d'utilisation
  • Abonnement
  • Location/Leasing
  • Licensing
  • Publicité

Activités clés

• Décrire les actions majeures qu'une organisation doit mettre en oeuvre pour réussir
  • Fabriquer des produits/concevoir/delivrer des services
  • Vendre, promouvoir, former les clients à la valeur du produit/service
  • Résoudre des problèmes en développant de nouvelles solutions
  • Soutenir les activités "secondaires" (recrutement, fonctions administratives)

Partenariats stratégiques

• Il décrit le réseau de fournisseur et partenaires qui fait que le buisiness model fonctionne
• Il détaille 3 types de partenariats
  • Les alliances stratégiques entre entreprises non concurrentes
  • Les partenariats stratégiques entre concurrents (coopétition)
  • Les relations acheteurs-fournisseurs qui assurent des approvisionnements fiables

Ressources clés

• Identifier les actigs pour faire fonctionner les business model
• Décrire les ressources qui permettent à l'organisation de créer ou de maintenir une proposition
  • Ressources: physiques, financière, intellectuelles, humaines
  • Propriétés: Acquises ou louées par l'entreprise

Struture de coûts

• Décrire les coûts engagés pour exploiter le business model
• Définir les coûts pour créer de la valeur et maintenir les relations avec les clients en générant des revenus
• Créer les conditions pour les calculer facilement à partir des ressources clefs et des partenariats stratégiques

Les clés du succès

• Propriété intellectuelle
  • Consolidation continue (veille, liberté d'exploitation, protection optimale…)
  • Encadrement des partenariats/ Echange
• Commercial
  • Anticipation des marchés
  • Indentification des avantages concurrentiels
  • Evaluation du temps d'accès au marché
  • Positionnement sur le(s) marché(s)
• Financement
  • Evaluation "XXXL" des besoins
  • Prévoir un plan B
  • Longueur des discussions avec des investisseurs
• Management
  • Optimisation des compétences et des moyens
  • Gestion de projet rigoureuse et structurés
  • Savoir s'entourer par des accompagnements extérieure

La communication

Présentation devant les investisseurs, banquiers, amis…

1. Tenir compte du temps imparti/du formalisme (et du stress)
2. Ce n'est pas un cours magistral (éviter le verbiage, les longueurs, les schémas illisible, les tableaux compliqués…)

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