### 價值獲取

企業通過正確的機制，使企業有吸引力的價值定位產生利潤。它要解決的是“企業在何處贏利?如何創新性贏利?”的問題。

#### 價值獲取的要素

1. 收入來源

何處獲取收入。
可分解為以下三點：
1. 收入源
企業據以獲取收入的那部分價值內容，所要解決的是“憑什麼收費”的問題。企業提供給顧客的價值可能包括很多方面，但企業可能僅僅對價值內容中的某個或幾個環節收費，而將其他環節免費提供給顧客。究其原因，可能主要包括兩點：一是免費環節是收費環節的重要條件，企業只有通過免費的服務吸引到足夠多的顧客，才有可能進行收費。如網易通過提供免費中文郵箱，來吸引穩定的客戶群，再通過廣告、彩信等其他增值服務來獲取收益。二是價值內容中的某些環節由於具有很強的外部性，企業從技術上無法對其進行收費。

2. 收入點
收入點是指企業據以獲取收入的那部分目標顧客，它解決的是“對誰收費”的問題。現實生活中，既有向服務對象直接收費，也有採取間接的方式收費。最為典型的是傳媒業的三次售賣模式，比如，發行量超過50萬份的《瀟湘晨報》，第一次售賣的是產品，即報紙，一份報紙的生產成本至少1元，但報紙定價卻只有0．5元。這雖然是虧損的，但通過低價獲得了50萬的讀者。第二次售賣的是50萬讀者的註意力，從廣告業主處獲得更多的廣告收入，這是支持企業贏利的主要來源。第三次售賣的是《瀟湘晨報》將其影響力轉換到辦車展、房展，獲得超額的增值業務收入。

3. 收入方式
企業獲取收入的手段，包括定價方式、付款方式、付款時間、促銷策略等，它解決的是“怎麼收費”的問題。企業通過設計顧客的付款條件和規則，確保了企業收入的最終實現。比如，電信運營商常通過其渠道免費贈送手機，但其前提是預交費用，並且附帶最低使用時間的規定，從而保證從客戶使用的話費中獲取收益。

2. 成本管理
企業管理成本和資產優化的方式，它所要解決的問題是企業在創造價值的活動中，如何進行成本結構和成本控制。成本管理由以下兩個要素構成。
1. 成本結構
2. 成本控制
3. 價值創新
4.

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