# 小生意大視野：市場轉型培力系列課程(二)
### 場次二：從世代交棒到電商經營：玉山網商經驗分享

* 講師：玉山網商 梁家興秘書長
* 時間：2020/11/06 (五) 15:00-17:00
* 地點：督醍咖啡(第二市場旁)
* 主辦單位：東海大學人文創新與社會實踐計畫
* 文播：林心乙

## 開場
東海大學餐管系 陳錚中老師：
歡迎各位，今天我們請到玉山網商的秘書長梁家興。接下來我就不浪費時間，直接請他進入主題。

## 課程
玉山網商 梁家興秘書長：
很多人說我在做什麼，我就是標準的斜槓。做的事情很多，學校需要的我都會去做。後來加入玉山網商。玉山網商是協助店家轉型的協會。

很多實體店面人都不願意進去了。政府撥很多經費協助實體店面轉型，所以今年年初我也加入一個單位，就是掏寶台灣。他們希望我進去做教育現場的耕耘，因為這樣子我知道中小企業在做電商有一個痛苦點，就是沒有人做。
電商需要很多門檻。實體店面販售只要放在攤位上就可以賣出，但是要放到網路上銷售，要拍照、要編修、要文案。光有圖文夠不夠。
因為上完架不知道你是誰。很多失敗的案例就是因為沒有年輕人合作。
我們商會著重的重點，就是希望把學校跟這些店家鏈結。我們希望學生跟產業鏈結，學生幫助店家來做這些事。
我現在是中興大學應用經濟博士班三年級，之前也待過出版社。

### 一、從阿溪聚落到飛雀餐桌
去年是台灣地方創生元年。很多企業希望從國發會拿到很多補助。
我們現在在西螺種了可可樹，我希望在西螺做轉型。我媽71歲了還在種田，主要是為了找事情做。但西螺的狀態就是年輕人沒有回來，其實無法承受高勞力的勞動。為什麼我希望重可可樹是因為他高經濟作物、而且好重。

本來我要號召村裡的人來種，但是我媽說不可能。所以從我媽做起，如果他賺到錢了，其他人就會跟進。斗南農會在種越光米，斗南農會怎麼讓原本種一般稻米的人願意轉型，只有一個重點，就是種越光米。後來營收翻了兩三倍，變成非常成功。
所以如果要推動一件事，不用太複雜，只要告訴我得到什麼好處，不用講太多理想。

但理想很重要，他是支撐你去做這件事情的目的。
西螺有個阿溪聚落。西螺有名的是醬油，在推動這件事情的時候。
御鼎興柴燒醬油，從六、七年前做轉型，成立品牌公司，做了一連串的轉換。我找上他一起去推動，成立了阿溪聚落。但是推動的過程發現，每一個加入的人，每個都是二代接班，但是當下最要滿足的事情就是養活自己，沒有太多的力氣去想讓西螺更好。所以我們辦了很多活動卻不一定有成效，參與的人都是那幾個。
我們不可能推動理想，而不去賺錢，本身跟青年自己也沒有連結。後來阿溪聚落停擺了，每個人要做自己的本業。

後來我們推動飛雀餐桌行動。已經辦了兩三年，非常成功。一網路報名就是秒殺。

為什麼要做飛雀餐桌呢？
飛雀就是future。我們希望年輕人知道回到故鄉努力還是有未來。希望透過共餐，交流彼此之間的觀念、想法。透過交流才知道可以做什麼事情，如何共同合作並且達成。

我們提供食物，讓人覺得談什麼都覺得很輕鬆。我們透過御鼎興醬油發起，所以飛雀餐桌定調了特色，就是全醬油的蔬食料理。透過在地料理，連結有機食材、友善農業。這樣的人通常比較是輕農。我們希望藉由這樣平台的建立。每一次的主題建立起來，進一步去傳達。在這裡分享的人不見得是講師，每個人都可以分享。
這件事是阿溪聚落時代我們想做卻做不起來的事情。飛雀餐桌做到了。
我們結合醬油和物產去連結。

怎麼樣讓人家為了吃這道菜，而想留在西螺？

這幾個月，我們把它變成一整個月的活動。首先帶人逛逛西螺老街，再逛逛市場，到御鼎興吃飯聊天，再去逛逛醬油廠。

我們發現非常多媒體都在報導飛雀餐桌，甚至詹姆士也來過。我們希望透過對話的方式，怎樣去談農業轉型。後來又和其他品牌創造了味增醬油。御鼎興未來還要跟山東製麵連結。還有核果烘培，我們準備合作做出醬油烘培。還有未來中彰賓士。希望透過這樣的平台去交流合作。很多事情都是透過用餐聊天來執行。這餐桌有很多的變形。甚至去香港辦了這個餐桌，也去美濃辦。為什麼我們會說這個月是最後一場。因為現在知名度夠了，決定轉換方式。後來連日本的農業主編都決定來參觀。日本的NHK也來報導。

我們希望透過這個面向，來達到更多的價值。雲林食通信專門報導在地物產。這個雜誌完全不賺錢，要去募款、編寫來做。所以我們在做西螺轉型真的投入很多心力。如果我們只有某些人投入，其實很難延續。

就連飛雀餐桌也是一樣。後來讓御鼎興進入實體通路家樂福，御鼎興的理念，讓他們只給家樂福八折價，家樂福都能夠接受。家樂福的食物轉型計畫，剛好可以連結上，因為飛雀餐桌讓家樂福認識了御鼎興。

很多成員都是飛雀餐桌的一員，但是因為御鼎興發起的，鎂光燈都在御鼎興身上，讓其他人後來就不想再參加了。所以後來我就拉了朝陽的資源進來飛雀餐桌，因為我覺得他是很有意義的。

我們希望他是平台的概念，只要進來飛雀的廠商，都是被認證的，希望建立認證的機制。我們要知道推動事情都有好的地方和不好的地方。這個整整做了大概八年，才到現在的地步。

御鼎興的故事我花兩個小時都講不完，但他們確實是很著名轉型的案例。他們花了很多時間、力氣去轉型。

### 二、數位行銷看零售
舉例，一個賣水電材料的店家，他把材料放在地上來拍照，這樣並不會讓人家想要買。大家可能聽過行銷，但是不了解什麼是行銷。大家覺得什麼是行銷？
不用說太多，把東西賣出去。
你必須知道顧客心中要的是什麼。這要透過品牌來溝通。

什麼是行銷？
1. 產生想法：創造第一個關鍵時刻。
2. 走進實體店面
3. 創造第二關鍵時刻

我在ig買了iphone，發文我是跟一個漂亮的小姊姊買的，所有的人都會問沒圖沒真相。誰的圖？小姊姊的圖。所以他就跟對方說，我試一下手機好不好，就偷拍小姊姊的照片上傳。你看完之後覺得很漂亮，你也想要去這家apple store買iphone。

如何讓消費者「產生想法」？需滿足消費者的感官、價值、情感。

攝眾：讓消費者主動參與。
要怎麼創造攝眾的點子：

1. **創造品牌的獨特利益點**。
舉例：為什麼用iphone？我買這個產品、願意消費一定有原因。我必須去創造為什麼人來購買的理由，讓人知道我的不一樣。
去創造「創意的時間主張」，讓消費者願意花時間在客戶的品牌上。如何做到一發布訊息，就報名額滿？必須同時去滿足：參與、互動、娛樂性、黏著度。黏著度很重要，他是雙向的，你必須持續不斷去曝光、連結。但現在臉書演算法一直改變就會比較困難。飛雀餐桌靠的就是鐵粉。

2. **消費者洞察**
不是挖洞給消費者跳。胖達人出現的問題是什麼？因為欺騙消費者。

什麼是消費者洞察？
例一：不是去買電鑽。有人去買電鑽。消費者的目的不是為了買電鑽，它的目的是要能鑽洞。他要買的是洞。所以今天如果有更快速的服務取代了電鑽，電鑽就會被取代了。
例二：不是買一杯星巴克。為什麼星巴克和7-11被傳說是一樣的豆子，你會去星巴克？買星巴克不是為了好喝，是為了證明自己的品味，星巴克創造了這個意象給你。
例三：不是買退休理財規劃。死了錢沒花完、還沒死錢就花完了，哪個你比較害怕？我賣你不是能賠你多少錢，而是你可以活得更久的安全感。
舉例四，不是買肌膚更緊實的乳液。

你要創造什麼給消費者？(曜寬：動機)
對，**所以行銷最簡單的事情就是：創造動機。**
各位要去思考，你要怎麼創造動機、要創造怎樣的動機，讓消費者進來？

我們正進入一個數位轉型的時代。
要進去一個餐廳，你會先google、找地圖，進去之後你會想要拍照、發ig。

現在的人已經被網路制約了。請問你起床第一件事情是甚麼？看手機。手機不見很焦慮、手機不敢給人家看。我們已經進入這樣的時代，手機扮演不可或缺的角色。
舉例：google評價系統。讓人在搜尋你的商家時，可以看到上面的評分(幾顆星)。但是如果你連出現都沒有，那就是你不會被評價，消費者不會找到你。

**電商最終的概念，就是消費者透過網路能夠找到你。**

微軟的CEO說，過了十年沒有人會用紙本。
Social Media，社群媒體。祖克伯說，我認為人最感興趣的，還是其他人發生了什麼事情。這是社群媒體為什麼會發揮角色的緣故。

**事實一：人和網路黏在一起**
是社群網站，讓人們跟網路黏踢踢。

**事實二：人際傳播**
消費者已經不相信廣告、品牌的自我宣稱。比較相信「其他消費者」的話→網路的人際傳播。

**事實三：光是品牌自己說沒有用，要消費者也幫著一起說。**
google在當中收到甚麼，就是數據。為什麼你可以做，就是讓消費者可以找到你。

google創造第四個步驟，所有的事情你在網路發現。
消費者在購買決策前：製造同時間的大量曝光，創造消費的連結。

**現在的消費：要創造時間，吸引消費者注意的時間。**
但是建議，不要找網紅幫你代言。因為網紅只care流量，他的重點不會在你的品牌身上。

### 三、電商意識驅動未來
舉例1111節，單身節怎麼被創造出來。
電商涵蓋的範圍很大。亞馬遜執行長貝佐斯說，你必須要擁抱趨勢。
所以你不一定要做電商，但是你要知道這個趨勢。

例如你花了很多錢做了官網，但是沒有用。要去理解電商在幹嘛，你才不會被騙。
掌握趨勢，它可以幫助你短期爆紅，但是你還是要靠品牌和品質去hold住顧客。

所以為什麼要做電商？
他要讓你放下你原本在做的事情。
舉例彩虹，彩虹其實是光譜，不是只有那七色。你以為的不一定是你以為的。
人們上網的比例這麼高，表示這是機會。
世界變動有多大？全球每天產出數十萬則臉書貼文(參考簡報數據)。
你曝光也不一定被看到。

**網路+行動數位科技+大數據→新零售電商**
「不鏽鋼保溫杯」這個關鍵字，在網路上要給誰看？給消費者看，給消費者看之前，給電腦看。但是「2020年最熱銷保溫杯」，給誰看？就是給消費者看。

新時代還是新思維？
阿里巴巴一直在做創投。被他投資的這幾年幾乎都是數據應用。從數據應用的背後其實都是思維。

舉例一：美國Zocdoc。
舉例二：中國新氧專業醫美app。他告訴你整形就是女人應該做的事情，然後透過很多人來告訴你這個，讓很多整形的店家可以在上面。
舉例三：中國紅領庫克集團。

如果加上互聯網的概念，你會變成什麼？你的行業加上互聯網，可以如何解決消費者的需求？

所以如果各位要做電商，有八件事情要做，先說這會很痛苦：
1. 網站建置：官網。請搜尋不鏽鋼保溫杯，前三個都是通路(MOMO購物、PCHOME、蝦皮)官網才是你自己的，而不是通路。你用很紅的通路，圖片拍的再好，流量還是會留在通路。通路說不玩了你就沒了，甚麼都沒有留下。所以為什麼要有官網。
2. 數據分析：可以用免費的關鍵字搜尋平台。
3. 網路廣告：沒有不要錢的行銷。
4. 網路活動
5. 社群行銷：幫助你鎖定準確的目標。
6. 口碑行銷：把產品做好
7. 內容行銷：舉例婚禮小物，要結婚的人才會買婚禮小物。
8. SEO：讓你的產品服務容易被找到。

所以做電商很難。
過去經驗，店家第一代會講你為什麼要做這樣的事情？浪費錢。所以二代就自己跳下來，我自己做，我變成經銷商。有很多狀態，要去溝通。

今天跟大家說這個樣子，讓大家思考你可能可以做什麼。但也要思考大家需要什麼？

## 問題與討論
陳錚中：
如果已經有網站了，該怎麼處理？

梁家興：
如果已經google商家上面有，一定要先做讓他幫你串臉書。
品牌要先做，不管是LOGO還是識別的部分。我相信各位一定有能力讓顧客坐下來對你的產品滿意。記得不要打折，而是送東西。打折就回不去了。台灣人喜歡人情味。

最重要的事你要先把基礎的做起來，連結到ig、臉書。官網門檻確實比較高，不然你用免費的人家找不到你。

首先你要先去上SEO的課程，認識基本概念。比如說，你的圖多大，你很細緻但是手機看是一樣的，但是可能要看你的網頁要開很久。

google商家大家都有嗎？(現場：多數參與者都沒有)
只要二、三十分鐘就可以讓大家學會。下次可以上課：google商家、line add、ig、臉書。很多人會跟你說，跟你收錢做line add。但這個其實你就可以自己做。可以讓它連結到蝦皮、官網。變成你很多介面都要經營。

有很多面向，如果不會就試試看，找到適合你的方式。如果超出你能力可做的，不一定要去做。不一定要官網，丟著你沒能力經營其實也沒用。

如果你自己做購物車，會有風險。我之前的公司就遇到一件事情，就是購物車被入侵。學生被詐騙金錢。到最後我們公司賠了六十幾萬。如果你做購物車有困難，可以找shop line。

大家可以思考說，你想要先入門的是哪些？
如果大家還不知道，可以想一下，再到line群組裡面問和提出需求。

陳錚中：
我們可以試著想一些，可以排的課程內容，讓大家試試看，也可以做做適合的文案。商品攝影的專業也可以教。

梁家興：
行銷曝光第一個要做的就是攝影。我會請真的專業攝影師教大家來拍照。

廖彥霖：
可能需要診斷的課程，準確知道大家需要什麼。

梁家興：
下次我們可以每桌診斷，一桌一桌幫忙。

**決議：11/20進行下一次的課程**