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title: HackMD presentation Sample1
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<style>
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</style>

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# <br>リード獲得に繋がる<br>ホワイトペーパーの作り方

2020.08.24
@ryu-dezima

<br><br><br>

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**【本日のメッセージ】
→メールマーケティングにホワイトペーパーを活用していきたい**

**【アジェンダ】
→概要説明　～ホワイトペーパー（WP）とは？～
→ご提案　～システムシェアード様におけるWP作成の流れ～**

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<br><br><br>
## ホワイトペーパーとは

「ホワイトペーパー」とは、企業がターゲットユーザーに向けて発信する
**有益なデータやコンテンツを盛り込んだ資料**のこと。

見込み客が抱える問題への解決策を提供することで
関係性を構築していくマーケティングツールのひとつ。

ホワイトペーパー作成に取り組む企業が増えたのは
消費者の行動のプロセスが変化し、テレアポやメールマーケティングなど
従来のプッシュ型の営業活動だけでは思ったような結果が出せなくなっている近年、
潜在的なニーズを持った見込み顧客の情報を得て、育てる「リードナーチャリング」が重要になってきているため。

<br>

## ホワイトペーパーと営業資料の違い
一般的な営業資料は**自社の製品やサービスの優位性訴求**を目的としている。

それに対しホワイトペーパーは**ユーザーの課題解決**を最優先とする。
ユーザーの視点、つまり**中立的な視点**に立ち、
彼らの求める情報であれば自社製品と関係がなくても情報提供する。

※以下、引用。
> インターネットの普及により、いまやユーザーは情報を自ら集める時代になりました。
> そのため、企業側から伝えたい情報を一方的に伝えるだけでは見込み客には見向きもされません。
> 見込み客の課題解決に寄り添い、常に彼らの情報ニーズを満たすことが信頼関係の構築につながります。

<br>

## ホワイトペーパーダウンロードまでの導線

WPは基本的にPDFファイルとして公開されるため、
リード獲得を目的とする場合はWPへの導線（チャネル）を確保する必要がある。
チャネルには以下のようなものがある。

- オウンドメディアのコラム
- 外部メディア掲載（メディアレーダーなど）
- インターネット広告経由のLP
- 自社SNSアカウント
- メールマガジン

<br>

## ホワイトペーパーの型

WPにはいくつかの型、フォーマットがある。

- 最新トレンド
- 製品比較
- ガイドブック・入門ガイド
- レポート・アンケート調査
- チェックシート
- 用語集

<br>

## 最新トレンド型

**業界のトレンドや製品の最新情報をまとめた形式。**
業界の最新トレンドを収集している見込み客に刺さりやすい。


<br>

## 製品比較型

**自社製品だけでなく他社製品も合わせて比較情報を提供する形式。**

製品の選定をしている段階の見込み客が、Web上に氾濫する情報の中から目的の製品情報を探しだすにはかなりの労力を要する。
見込み客が比較検討しやすいように製品の比較情報をまとめてWPとして提供することで、
製品選定というクローズが近い顧客にアプローチできる。


<br>

## ガイドブック・入門ガイド型

**初心者向けに、商品・サービスの関連分野のノウハウを網羅的に学べるようにまとめた形式。**
知識やノウハウを初心者でもわかりやすい言葉で、写真や図を交えて説明する必要があるため、
制作難易度は高くなる。また、自社独自のノウハウであることが必要なため、外注は難しい。
その反面、ダウンロード数は一番伸びやすい形式であるといわれている。

注意点として、広く情報収集をしている層など、購買（CV）から遠い層からのダウンロードも多いため、この資料で獲得できたリードはナーチャリング（育成）する必要のあるものが多い。


<br>

## レポート・アンケート調査型

**独自に調査した業界に関するデータをまとめた形式。**

市場シェアや研究レポートなど、自社の顧客だけではなく業界を横断した情報や動向などをまとめているため、幅広い見込み客をターゲットとした自社の認知度・ブランド向上に役立つ。

※以下、引用。
> 一昔前であれば、実際に足を運んで情報を集めたり、電話を使ったアンケート調査をしたりしていたため、調査レポートを作るために多大な労力がかかっていました。
> しかし今ではリサーチ企業（マクロミル、クロス・マーケティングなど）に依頼することも可能となり、あまり労力をかけずに独自の調査レポートを作成することができます。
>

<br>

## チェックシート型

**自社の現状を判断するためのチェックシート形式。**

Excelでも作成可能なため、制作自体は容易。
実務で使われている確認書類やチェックリストの体裁を整えるだけで公開できる場合もある。
ただし、あまりダウンロード数は伸びない。


<br>

## 用語集型

**自社サービスに関連するキーワードを解説する形式。**
用語集のホワイトペーパーは認知段階のリードの獲得に適している。


<br>

## 補足　※自社資料の提供

未認知層にアプローチする手段として、自社資料を広く配布するケースもある。
**配布可能な自社資料を作成していない場合は、 こちらから優先的に取り組むべき。**

<br>

<div class="box">

**【サービス資料、カタログ】**
企業が最初に制作すべき資料。
商品・サービスの概要や一覧、詳細内容、写真、価格等を記載。
紙のカタログや営業資料として既に制作していることが多く、流用も可能。


<br>

**【導入事例】**
商品・サービスを既に導入済みの取引先の事例をまとめた資料。
取引先企業に取材を行い、導入のきっかけや成果、お客様の声などを掲載するのが一般的。
検討中のユーザーにとって、すでに導入している顧客の成功事例や体験談は参考にしやすく、
ダウンロードされる頻度も多い形式。
しかし、掲載企業への許可取りや取材、原稿の確認、古くなった情報の定期的なアップデートなど、制作の手間がかかる。

</div>

<br>

## ホワイトペーパー作成にあたって

システムシェアード様にてWPを作成するにあたり、
以下の4つの項目を決定頂ければこちら側で対応します。

**1. 販促したい商材**
開発 or 教育 or AWS

**2. 目的**
・問い合わせに繋げたい→顕在層（比較検討層）
・見込み客のリストを作成したい→潜在層
・ウェビナーに申し込んで欲しい→潜在層、準顕在層
・とりあえず、自社に興味を持ってもらえれば良い→非認知層
etc…

**3. 提供したいコンテンツ（対応の可不可は不問）**

**4. 導線**