# 世界一流銷售技術
* 作者：范永銀
# 一、概念
## 2個好態度與3個好功夫
### 2個好態度:預測數字要準確、時間管理要精確
1. 預測數字要準確
* 對自己：面對挑戰與完成承諾
* 對同事：合作默契與信任領導力
* 對老闆：負責與潛力（成為標竿培養接班）
* 你是救火隊？還是火災現場？
* 對公司：股價與紅利
* 要資源給資源、要福利給福利
2. 時間管理要精確
* 快速調頻轉道就是致勝關鍵
### 3個好功夫:琅琅上口、異議處理、多元軟實力
1. 琅琅上口
* 公司願景、任務、價值
* 營業額、員工數
* 年度成長比
* 大客戶訂單
* 客戶成功案例及效益
* 產品趨勢與新功能
2. 異議處理
* 客戶提問不爭辯
* 客戶沒問先說明
3. 多元軟實力
* 創造話題：紅酒、房子、車子
* 練習演講
* 把兩項技能都能練到前25%以上
## 伯樂與千里馬
### 確認公司在穩定發展期還是成長期
* 銷售主管4R
* Recruit：找對的人上車
* Review：用對方法審查
* Retrain：持續培訓
* Reduce：減少陣亡

#### 1.找對的人

| | 穩定型企業 | 成長型企業 |
| -------- | -------- | -------- |
| 有/無經驗 | 有經驗可以快速上手 | 有完善培訓機制，沒經驗能照想要方向培養 |
|富二代/窮小子 | 依公司需要 | 窮小子想賺錢才有衝勁 |
|好青年/小聰明 | 依公司所需 | 不斷挑戰主動出擊|
|被動型/主動型 | 依公司所需 | 建議主動行銷售 |
|底薪高/獎金高 | 看公司政策，獎金高能訓練膽識讓銷售挑戰高薪| |
#### 2.用對方法審查
* 協助精準銷售、減少時間浪費
* 結合市場行銷辦活動產生客戶名單
#### 3.持續培訓
* 不斷訓練、簡報、討論
* 經營大客戶技巧與精進銷售技巧
#### 4.減少陣亡
* 瞭解員工優劣勢，因材施教、適才適任
* 定期一對一會談，協助解決困難

## 關鍵六問
### 銷售前
#### 1. why buy?
* 痛點：多痛？誰痛？誰最痛？
* 買點：評估客戶決策標準（急迫性）
* 切點：別人成功案例
#### 2. why you?
* 公司：品牌大嗎？
* 產品：獨特性？（Number one、Fast one、Only one）
* 團隊:信任與敏捷支援團隊
#### 3. why now?
* 急迫力：不買會怎樣？
* 加速力：內外部助力
* 趨勢力：全球趨勢
### 銷售後
#### 1. why win?
* 做成：檢視成功原因
* 做好：把客戶效益量測指標完成
* 做大：願意再回購
#### 2. why lose?
* 公司：削價競爭
* 組織：客戶砍案子
* 線人：擁護者是誰？
#### 3. why slip?
* 流程太長：
* 壓力小：客戶不急
* 對手鬧：對手砍價

# 二、實戰

## Metrics效益量測指標

### 轉念：從更高思維看銷售
### 價值：尋求效益量測指標的價值
#### 公司面向
#### 價值衡量
* 時間、資金、隱性、資源（人）
* 指標：增加與減少

### 展示：效益量測指標使用時機
* 讓客戶看見效益，變成代言人
* 幫擁護者做好效益量測指標，讓他貢獻被看見，幫他升官

1. 跟客戶從談價格變談投資
2. 跟客戶要錢變為客戶送錢
3. 從現金流出變成投資帶來現金流入
4. 幫客戶快速回收賺錢
5. 把自己變成新創CEO，找人投資你
6. 跟客戶分享效益量測指標的故事

### 痛點等於商機，解決痛點產生價值
#### 時機1:拜訪客戶要問什麼？找什麼？
1. why: 痛點，公司、部門、個人
2. What：要解決什麼問題？現在用的是什麼？
3. When：計畫什麼時候開始？多久上線？
4. Where：在那個國家或地區執行？
5. Who：決策者？對手？
6. how：決策標準及產品方案決策過程
#### 時機2:實際試用時要給什麼？做什麼？
1. why:和客戶一起試用，客戶沒人教，不瞭解效益
2. What：知道客戶問題與痛點，且藏決策標準
3. When：規劃時程，不要太長
4. Who：擁護者Champion，類似資安security champion
5. how：組織圖找出關鍵人與單位
#### 時機3:展示成果時要秀什麼？拿什麼？
* 什麼時候執行？能不能給承諾？
* 老闆對老闆
### 執行時要投入什麼？獎勵什麼？
* 人力
* 案例參訪
* 獎勵一起做專案的人

## Economic buyer關鍵決策者
### 關鍵人物
* 決策者關心：金錢、時間、資源與隱性價值（聲譽、形象）
### 關鍵一票
* 技術買家
* 公司技術層面守門人
* 關鍵不能讓他說不行
* 關心產品安全性、規格和系統
* 使用者買家
* 產品使用難易度
* 對自己職涯的好處
* 顧問（教練）買家：中層主管
* 低調、保守的人
* 先觀望、微試探、看風向、再出現（無間道）
* 關心是否被長官認同
* 藏鏡人
* 客戶長官或董事
* 客戶特定合作伙伴：皇親國戚
* 外部組成評委
* 決策購買者的私人好友
### 絕對成交的必要條件
#### 矯正觀念
* 關鍵人物
* 有權花錢
* 有權付錢
* 有權找錢:預算不夠，此人可解決
* 所有人都說yes，他有權說no
* 所有人都說no，他有權說yes
#### 正確心態
1. 角色轉換
2. 當責：專案負責人
3. 承諾：相互承諾
#### 五種約見方法
1. 取得信任
2. 再次拜訪
3. 外部連結
4. 內部推薦
5. 資源分享
#### 會議該有的準備
* 會議準備
1. 會議報告要跟擁護者一起做
2. 跟決策購買者溝通要站在他的位子
3. 盡量把老闆找來增加信心
4. 至少準備三個版本的簡報資料
* 記得提問
1. why buy? 計畫優先性在前面嗎？
2. why now? 什麼時候要做？
3. why you? 信心指數
### 決策購買者必問的四大考題
* how much? 花多少？賺多少？維護費與人？
* how soon? 多久回收？
* how sure? 合作默契？團隊準備好？
* how easy? 學習曲線？

## Decision Criteria
### 常見決策標準
* 技術決策標準:產品技術要求
* 財務決策標準:產品價格及預算
* 供應商決策標準:供應商要求
### 先勝後戰
1. 痛點描述
2. 方案滿足
3. 三個One: Number one/Only one/Fast one
4. 內部擁護者
5. 主導權:獨規
### 對競爭者的差異化策略
* 對手分類
1. 人無我有：獨有專利
2. 人有我強：加值服務或整合能力
3. 人強我繞：談願景與未來合作價值
4. 人亂我專：用信任拿單、創造三贏（不攻擊對手）
### 意料之外
1. 評估完客戶不做了
2. 評估完客戶自己做
3. 預算被別部門拿走
### 如何保證大客戶一定買單
1. 讓客戶比較價格還是價值
* 解決問題
* 效益
* 投資報酬
2. 怎樣給出定價？
* 產品功能的定價
* 效益量測指標定價
* 智力資本定價
* 

## Decision Process決策程序
* 選商評估過程
* 商務採購流程
* 法務審理過程
### B2B典型的三個流程找到解法
* 技術驗證流程
* 訂單採購流程
* 法務審核流程

### 找出決策流程中的人事時地"務"
* 人：決策中涉及的人
* 事：看誰會怕這件事？非技術人員審技術產品
* 時：每個人花多少時間
* 地：臺灣買大陸用
* 務：職務

### 流程卡關解決方式
* 技術驗證流程
* 掌控全場
* 把試用改為展示活動
* 放入獨規，讓對手難以進入，縮短客戶評選時間
* 建立革命情感
* 訂單採購流程：合約過程
* 以終為始：回推時程
* 親力親為
* 完成致謝
* 法務審核流程：創造三次機會
* 保密協定
* 合約範本
* 法務與法務溝通

## Identify Pain客戶痛點
### 痛點321
#### 兩個手法
1. 賣夢想、賣願景：如果解決會變怎樣？
2. 賣焦慮、賣威脅：如不解決會變怎樣？
#### 三個作法
1. 找痛點：誰最痛？
2. 挖痛點：呈現事實、呈現數據（公司面（錢）、流程面（時間）、員工面（人員流動率））
3. 採痛點：痛點X牽連=急迫需求
#### 一個作法：給爽點
* 算風險
* 算收益
* 算成本
* 算差異

### 客戶心態及應對法
#### 1.好還要更好
* 參訪大廠成功經驗
* 內部要形成共識
* 投入60%時間培養
* 投入智力資本幫助成功
#### 2.亡羊補牢
* 先止血
* 培養信任重新規劃方案
* 花25%時間培養
#### 3.我行我素
* 讓他消極變主動，讓其瞭解趨勢
* 投入10%心力
#### 4.驕傲自滿
* 從陶醉拉回現實
* 花5%時間即可

## Champion擁護者
* 需要擁護者的五大理由
* 信任
* 引薦：引薦你認識各部門的人
* 精準對焦：找到真正痛點
* 代言：幫你推廣專案、協助解決提問
* 成就：從點到線到面，幫你訂單做大
### 擁護者的三個原則與必要條件
1. 越早越好
2. 越多越好
3. 越高越好
### 擁護者的要件：PEPSI
* Personal win個人成就
* EB Meeting帶你見決策購買者
* Power權力
* sell internal內部銷售
* influence影響力
### 抓住擁護者的心，你要幫他建功
1. 建專業
2. 建品牌
3. 建人脈
4. 件戰功
### 如何培養擁護者，讓你不掉單
* 找到擁護者
* 有權力與影響力
* 看徵才訊息瞭解走向與策略
* 誰代表公司在外演講
* 坐前面是誰？
* 誰在提問題？
* 誰幫你解圍？
* 挑戰你的人
* 大家注視的人
* 測試擁護者
* 請擁護者安排拜訪不同部門主管
* 請他解說公司組織
* 請他說明痛點的效益評估及老闆期待
* 安排跟決策購買者見面
* 幫忙把決策標準換成對你有利的規格
* 培養擁護者
* 給訓練
* 給答案
* 給結果
* 給關係
* 給資源

# 三、不到最後永遠都有可能
## 搶單
* 先從影響小風險小進入
* 逐次為風險小影響大
* 再來風險大影響小
* 風險大影響大千萬別碰
## 攻防戰
* 攻防戰略
* 攻的作法
* 服務：聯盟駐點：隨時可以找到人
* 勤勞：時間分配：午餐、晚餐、週末都可以出現
* 取捨：長遠規劃：產品策略規劃
* 守的作法
* 服務：聯盟駐點：增加駐點合作伙伴
* 勤勞：時間分配：攻守20/80法則
* 取捨：長遠規劃：不給主要競品給當地廠商
* 升遷：合作後被看見
* 採地盤就要擊退
* 服務加倍加料
## 永不放棄
* 做事盡心盡力