# 聖道經理 ## 賺錢的三個槓桿 專業 管理 資本 ### 專業 你做的行業把事情做好可以得到正相關的回報(薪水/職階)， 但你的時間只有24小時，所以有一個限制。 人脈來自於你的專業可以幫助到別人，別人會主動來找你/介紹給你。 ### 管理 管理的本質是 你要讓他自己把自己的事情做好 所以要學的是 要怎麼跟夥伴說/教 說道讓他把事情做好 怎麼讓他人激勵他自己 把夥伴的事情搶來做 又回到"專業"槓桿了 要發現想法 "自己來比較快" 是不好的 管理的好，可以獲得"員工的人脈" 專業的好，可以獲得"顧客的人脈" ### 資本 讀書可以得到判斷力 人脈可以得到資訊 資訊可以為你帶來資本 ## 成大事的五種功夫 ### 好奇心 好奇自己可以透過學習，變成什麼樣的人 # 曾尚仁的八堂課 ## [第二堂](https://fubonlife-my.sharepoint.com/:v:/g/personal/y1000133_life_fubon_com/EdIEIjL2atFOoxLvuU0DOdcBW1IK7ub9rNVZ_MCNS6p7cg?e=zvxwXu)-銷售流程的準備 回憶銷售流程(八個) 業務花最多的時間 : 開發名單 與 銷售面談 **Step 1.列名單 2.分類 3.約訪** ### 開發名單概念 列名單(至少列100) 與交情、吵架無所謂 五同 : 同學同事同鄉同好同梯 wonderful表 : 職場 親戚 學校 朋友 有緣人 社團 買賣關係 客戶、觀察者、不可能買 各佔1/3 觀察對象 很有可能是想看你做出成績以及確保長久後才願意跟你保 不可能買 他可能是不想要與朋友有金錢關係的來往 第一波列名單重點在**練習** 故事 : 直銷問A說 你認為健康重要嗎，可以幫我做個問券嗎 (心想 健康是重要但我幹嘛幫你填問券、個資給你幹嘛) 對比:投資理財 when 情境是 認識的人問 一樣的問題 反而願意填 so that **緣故願意給機會** **緣故有信任感** **緣故可以被要求** ### 分類 * A級 1. 有工作或有錢 2. 有時間給約 3. 有自主權(二十歲以上) 4. 要有健康的身體 * B~D 每缺一項掉一級 只邀約AB ### 約訪 了解狀況後回頭進行分類 準備: 鏡子、行事曆本、名單、筆記本、快樂的心 ### 順序 1. 熟的AB 2. 不熟的AB 3. 熟的CD 4. 不熟的CD ### 準則 1. 不要談商品的架構、內容、費用 2. 一通電話絕對只能三到五分鐘 3. 內容輕鬆自然 4. 排客戶在同天同地方 ### 約訪邏輯 1. 熟的AB * 取得通話同意 * 表明來意-建議用作問券、保單健診、對工作內容有興趣嗎 * 進行邀約設定 * 時間地點 二擇一(直接給拜三下午、拜五下午，公司方便還是家裡附近方便) * 要求確認所需要的時間(說明某事大概會花一小時結束喔) * 再次check時間地點 (前兩點總結) * 改約的預防針(如果不行 拜託前三天告訴我 說明原因 用開玩笑的語氣 之類的) 2. 不熟的AB * 取得通話同意 * 拉關係(回憶什的) * 表明來意(簡介自己) * 詢問近況(開始進行分類) * 接續前 3. CD 目標 不是邀約而是轉介紹 * 介紹自己的工作 我知道你還沒工作 那之後你有需要 你知道要找誰嗎 當然找我啊，阿那你身邊之後有...當然他給我認識。 ### 總結 名單列大量 分類要扎實 AB客多易成功 約訪要照分類 工具順序要準備 情緒語氣是一切 ### 心得 首先不得不說，我覺得曾尚仁經理的教學非常清晰，讓我對業務工作更感興趣了，想實踐那些技巧。 簡單的問題 1. 我算是個脾氣比較衝的人，所以過去當有人讓我不開心的時候，我就會直接與他起衝突，在課堂內有提到即使吵架的人也要列上去，是該先修復關係還是如何經營? * 抓錯重點 重點在 不要受限列名單 2. 在分類中有，"有自主權"這句要怎麼比較自然的在對話中得知。 * 你現在有在定期定額嗎(其他 股票類)，帶到喔所以你有存一些錢才開始還是就玩零股 ## [第一堂](https://fubonlife-my.sharepoint.com/:v:/g/personal/y1000133_life_fubon_com/EbnaEiz2GQxCm4gJSXA6mcEBVPV5LfYEz56gCEEvlgUTCg?e=igT0V2) 保險銷售應該要有的概念及流程 ### 概念 1. 要先認同銷售工作跟業務這件事。 內勤與業務各有優缺，並非誰好誰壞。 TSMC技術再好，東西賣不出去也完全沒用。 當然現在TSMC是客戶主動來找，但其實一開始創業的人， 業務人員才是開源的根本。 2. 並不是來改變自己個性 應該是將優點極大化，缺點極小化。 寡言的人，變成善於傾聽。 按部就班的業務>口才 3. 銷售要利他為出發點才會長久 不要管傭金多少，應換位思考。 一個好的銷售過程是源源不絕的成交，而非單一case的成交。 應在每個流程都利它，而非單一case成交前。 4. 應以緣故為出發點(善用人脈) 以利他出發為什麼不幫親人、好友呢， 分享好物是必要，買不買是他的權力。 朋友會看見你的改變。 認為朋友沒有跟你買保險，反而是他們吃虧。 但陌開將在未來佔你客源七成，但客戶是由緣故轉介紹。 ### 流程 自己:拜訪客戶，挖掘需求、客製化所需保單，最後成交。 憑感覺銷售的，即使自己業績好，別人難以複製，組織做不起來。 列名單 不只是寫名字 一定要做一個敢要求的業務員 有一個什麼都學得好的業務，但業績不好， 問題出在最後一句，如果沒問題你回去再想想，我們在約個時間來簽約。 對著鏡子練習，說:如果沒問題，那就來簽名吧。 新版的龜兔賽跑，兔子沒休息，烏龜還是一樣往前跑，不過他路上載了毛毛蟲、蝸牛。 蝸牛跟毛毛蟲說 小心，這隻烏龜跑很快。 不要成為蝸牛。 快好的系統化，是系統化成為一個想成功的心。 1.學習2.實作3.教 有餘裕建議多做公益 當服務的客戶數超過300，建議不要再增加，而是每天拜訪舊客戶。 廣根 深根 精根 客戶分群。 心得: 1.認同與利他 我想先過我自己這關，也是我進來的主要目的之一，保險是否為零和遊戲。 目前我對保險的還是持保留態度，在財務裡面金錢始終是零和遊戲，像賭博很明顯有人贏錢，必定會有人輸錢。我買下這張保單對我人生的總體價值或財富 來說是否為正期望值? 如果是正的那誰輸了?不可能是保險公司麻，有精算師在控管，不會讓公司賠錢。那如果是負的我何苦。繳的保費，最後公司會怎麼運用? 這一點也關係到利他，我不可能幫朋友規劃一個負期望值的產品。尤其我在做抉擇時，很愛探討期望值，so that 我不賭博也不會衝動消費。 在我未來的朋友圈，大多都會非常熟悉財務知識，所以我也必須解釋的了這關。 2.個性 我認為我對自己的優缺點，還沒有到很認識，該如何放大縮小? 已知缺點: 情商較差(? 、不太會閒聊、說真的熟的好友沒幾個、比較不懂得社交、不會跟小孩玩 優點 : 比一般男生細膩? 、長的老實穩重 3.推銷 我曾經有被英文課程試聽後馬上要我繳十萬塊(25XX一期繳36期)的經驗，他就是不給時間考慮，我花了半個小時才逃跑成功，讓我的體驗非常不好，甚至是到恐懼的階段，是的我知道英文很重要，如果能成功到國外工作，十萬的投資not a big deal，but fuck I cant。當下就是極度厭惡。 我認為在"做個敢要求的業務"這邊提到「如果沒問題你回去再想想，我們再約個時間來簽約」這句話導致業績不好，解決方案是說:如果沒問題，那就來簽名吧。甚至影響的不是三年而是三十年以上。 我會認為這樣只是變成 客製化的推銷，顧客當下腦波弱了就簽了，他未來隨時可能會想解約，反而導致反效果。