# RUNNING LEAN（第Ⅰ部～第Ⅱ部）
アッシュ・マウリャ著
エリック・リース　シリーズエディタ
## 第Ⅰ部　ロードマップ
### 1章　メタ原則
#### 手順1　プランAを文書化する
人はだれしもアイデアが浮かぶ瞬間を持つが、多くはそれを見逃している。それを実現するのはアントレプレナーであるが、彼らのビジョンとプランAは役立たない。
頭の中の「現実歪曲フィールド」では、いくらでも想像はできるが実現はできない。

そこで、ビジョンを書き出し、**少なくとも１人の人間と共有し、意見のフィードバックをもらうようにする。** その際、柔軟に変更できるよう **「リーン・キャンバス」** という重要な9項目を製品と市場の観点まとめたものを作成する。こうすることで
* 高速性
* 簡潔性
* 携帯性

の3つを満たしたビジョンマップが出来上がる。（第Ⅱ部参照）

9項目のうちの「ソリューション」に夢中になりがちだが、利用者はそこに関心はない。ビジネスモデルの全体像を把握して、**9項目をリスクの高い順番で体系的にテスト**できるように配置する。

#### 手順2　プランで最もリスクの高い場所を見つける
スタートアップの最大の失敗リスクが「誰も欲しくないものを作る」ことである。それを防ぐため、まずは3つのステージを把握する必要がある。
#### 1. 課題・解決フィット
解決に値する課題があるかを判断する。この項目にあるアイデアのコストは高く、製品の**必要性、成長性、実現性**の3点で実施可否を判断する。
そこから、MVPの機能を引き出す。
課題の理解～ソリューション決定までをこの検証等に共有する。

#### 2. 製品・市場フィット
誰かに必要とされているものを構築できているかを判断する。学習とピボットに集中し、うまくいくプランを仮説検証していく。細かな改善よりも第何な成果を担うべきである。
定性的・定量的な検証を行う。
#### 3. 拡大
成長と最適化が行われ、プランが加速しているかどうかを判断する。この時期には目標が：学習→成長のものが多い。

以上から、ビジネスモデルを顧客とテストや検証でできるように、必要十分な滑走路を確保する。

**☆ブートストラッピング + リーンスタートアップ = 低燃費スタートアップ**

#### 手順3:プランを体系的にテストする
検証による学習ループを回して、体系的にかつ繰り返し（イテレーション）テストを行う。（**構築-計測-学習**のサイクル）

### 2章　Running Leanの実現
マウリャ氏は、Running Leanを執筆するに当たり、リーンスタートアップの手順を採用した。
#### 1. 課題・解決フィット
なぜ執筆してほしいのか、すでにある本と何が違うのかをブログの読者に質問した。そこで本のUVP（独自の価値提案）を理解しようとした。
**彼らはリーンスタートアップの実践に苦労しており、ブログを段階的なガイドとして読んでいた。また、多くは製品開発の創業者であった。**

これらを解決するために、製品発売予告ページのデモを構築した。そして、読者に買ってもらえるかを尋ね、目次を改良した。（ソリューションの決定）
また、刊行時期を明言し、読者が拡散を行った。
その結果、1000人の潜在的見込み客を得ることができた。

#### 2.　製品・市場フィット
まずはMVPを、10人程度の小さなバッチサイズで、価値があるかどうかの仮説検証を行った。
ワークショップ回数を経て以降は課金も始め、料金を検証した。

十分な製品開発準備期間を経て、開発に取り掛かった。
ローンチが遅れていることを謝罪しつつ、2週間のサイクルでPDFに内容を挙げると提案した。この提案を **了承した約半数が「アーリーアダプター」** であり、残りは完成後で良いことになった。

#### 3.　拡大
本の内容の完成後、デザイナーの雇用や書名のテスト、アンケート調査やマーケティングサイトの作成を行った。（正しい行動を適切な時期に）
そして、大手出版社から連絡があり、初期の販売トラクションが軽減された上で出版に至った。
顧客との継続的なフィードバックループの構築を扱う、Running Leanは1万部を突破した。
この本のテーマは進化の途中にあり、完成することなく引き続きブログやニュースレター等で今後もリリースが行われる。

## 第Ⅱ部　プランAを文書化する
### 3章　リーンキャンバスの作成
#### 3.1 見込み客を考える
いきなりソリューションや顧客セグメント、ビジネスモデルを選ぶのは無駄である。まずは見込み客を考える。
* 顧客とユーザは区別する。**顧客→課金○、ユーザ→課金×**
* 顧客セグメントを細分する。**あらゆる人（普遍的な人）に対する製品は効果的に設計・構築・出荷することは不可能。** まずはターゲットを絞って。
* 最初は一枚にまとめる。色やタグを有効活用する。
* 顧客セグメントごとにキャンバスを書く。

#### 3.2 リーンキャンバスをスケッチする
##### リーンキャンバスのスケッチ
* 一気に書き上げる。
* 空欄はあってもOK。
* 簡潔に書く。
* 今わかる範囲で良い。
* 顧客主導型を用いる。

##### 課題と顧客セグメント
* ターゲットとなる顧客セグメントに対し、解決すべき課題の上位1～3位を挙げる。
* 既存の代替品を列挙する。
* ユーザを特定する。
* 顧客をアーリーアダプターに狙いを定める。

#### UVP（独自の価値提案）
UVPとは、他のものにはない注目する価値がある理由のことである。
平均8秒に1人しか滞在しないため、UVPで訪問者をひきつけなければどこかに行ってしまう。
* 最も重要な課題から製品の差別化要因を洗い出す。
* ターゲットはアーリーアダプター。
* 成功ストーリーに注目する。

#### 効率的なUVPの作り方
即効性のある明快な見出し＝顧客が望む結果＋明確な期限＋達成されなかった時の代替案
* 言葉をよく選ぶ→検索エンジン最適化のランキングを上げる。
* Who, What, Whyを意識する→UVPは最初の2つに答えるものでなければならない。
* 優れたUVPを調べてみる。
* ハイコンセプトピッチ（印象的な言葉を抜き出す）を作る。

#### ソリューションとチャネル
* 課題とソリューションの結合はできるだけ遅らせる。
* どんな製品にも無料なものは無い。（無料に見えても、広告収入が回っているケースが大半）
* 顧客拡大用のチャネルは初日から考えておく。
* 最初は手動で販売して、あとから自働化する。
* 他人に任せる前に、まずは自分で製品を売る。
* 紹介の前に価値を広める必要がある。

#### 収益の流れとコスト構造
* MVPは顧客が重視している上位の課題を解決するだけでなく、解決に値する課題でなければならない。
* 優れた顧客が複数名いればよい。
* 価格をどう使うかで勝負するよりも、価格が顧客を決定する。
* コスト構造は、インタビューコスト、MVP授与、ローンチのコスト、固定費と変動費で見たバーンレート（資本金の消費率）等で考える。
#### 主要指標
1. 獲得：関心のある人が店をのぞき、店の中に入ってくる。
2. アクティベーション：関心のある見込み客が満足いくユーザ体験をした時点。
3. 定着：製品の「反復作用」やエンゲージメントを表す。
4. 収益：製品に対する課金。
5. 紹介：ユーザ獲得チャネルのうち、満足してくれた顧客が、口コミで他の見込み客を次に向かわせてくれる。

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