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title: 查理蒙格的心理學模型

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## [導讀](https://medium.com/monkey-fortune/%E6%9F%A5%E7%90%86%E8%8A%92%E6%A0%BC%E7%AA%AE%E6%9F%A5%E7%90%86%E5%AF%B6%E5%85%B8%E7%AC%AC13%E8%AC%9B-%E4%BA%BA%E9%A1%9E%E8%AA%A4%E5%88%A4%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%B8-84b6fc70667a)
## 蒙格的看法

我們終究是動物，演化的過程也影響了我們的行為，和螞蟻一樣，只是人類需要處理更複雜的問題，但本質沒有不同。

> 人類的知覺系統清楚證實大腦的確是會失靈。單純的對比就能輕易地欺騙感知。


你必須加以堤防那些看似有用誤導你的傾向

> 大量傾向導致的結果，就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情境，所以不同的情境通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題也是如此。

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## 獎勵和懲罰超級反應傾向(Incentive-Caused Bias)

> 如果你想要說服別人，就要訴諸利益，而非訴諸理性。

### 獎勵機制的強大

> 當某個行為在過去產生了正面結果（例如獎勵、成功、滿足），生物就會傾向於再次執行這個行為，這是自然界普遍存在的行為。

 行為 → 得到獎勵 → 行為被強化 → 重複出現

由哈佛大學心理學教授史金納提出，也有實驗證實。
另外，
- 即時回饋比延遲回饋有效。
- 維持最久的方式是，隨機的撤銷獎勵模式

### 獎勵機制並非無所不能

> 避免鐵鎚人傾向：｢在手裡拿著鐵鎚的人眼中，世界就像一根釘子。｣
1. 過度強調獎勵機制，甚至認為能以此創造烏托邦。
2. 只用激勵效應解釋一切。
這兩點是史金納教授失敗的地方
### 獎勵機制的缺點

1. 獎勵機制有著強大的威力，但更重要的是制定正確的獎勵機制，正確的獎勵機制是源自於你清楚意識到對方的利益。
2. 代理成本(agency cost)：代理人以私利為優先，而非委託人(principal)的最大利益，為了減少這種偏差所付出的監督、激勵、損失等成本。
3. 偏見造成的另一個後果是，人們傾向「鑽營」各種制度，在損人利己方面表現得極有創意。(利用制度的漏洞)
4. 公務員
	- 薪資固定，升遷與績效脫鉤
	- 缺乏壓力，容易墨守成規
5. 應對策略：
	- 小心那些對顧問有利的建議
	- 對自己的問題要有基本的認知
	- 複核、質疑，或者更換你得到的建議。
	- 收銀機
	- 合理的會計系統([安隆事件](https://www.youtube.com/watch?v=CSJ83slUHNU)) $\rightarrow$ 會計學沒有辦法阻止道德敗壞的經營者從事連鎖信式的騙局。

> 蒙格的警示：「**永遠、永遠不要相信顧問給出的、對他自己有利的建議**。」
### 如何「正確使用這個原理」

#### 用在學習上

不要說：  
「我應該努力讀書」

要改成：

> 我怎麼讓「讀書本身」變成一種獎勵？

例如：
- 讀完10頁 → 喝喜歡的咖啡
- 解對一題 → 劃一條進度條
- 每天紀錄 streak（連續天數）

你在設計「自己行為的獎勵系統」

#### 用在自控上

與其靠意志力，不如靠環境設計：
- 手機放遠 → 減少刺激
- 書放近 → 提高出現機率
- 跟認真朋友在一起 → 行為被同化

這就是行為經濟學的核心技巧。

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## 喜歡/熱愛傾向

人類喜歡和熱愛｢被喜歡和被熱愛｣，人類終身渴望得到許多與他毫無關係的人憐憫和欣賞，在情場上的勝負決定於你有沒有給出額外的關懷和愛護。

1. 百依百順
2. 扭曲事實
3. 聯想到和喜歡熱愛對象的人、物和行為

榜樣的重要性：喜歡/熱愛 $\Leftrightarrow$ 傾慕 

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## 討厭/憎恨傾向

> 政治是正確地處理仇恨的藝術。

陷入這種傾向的人

1. 忽視討厭對象的優點。
2. 討厭那些會讓自己聯想起討厭對象的人、物和行為。
3. 為了仇恨而扭曲其他事實

### 喜歡/熱愛傾向 & 討厭/憎恨傾向 (Liking/Loving & Disliking/Hating Tendencies)
這兩個傾向的核心是**認知扭曲**和**聯想作用**。
- **單純聯想 (Association)**：您提到了聯想，這是蒙格單獨列出的另一個傾向，稱為**單純聯想傾向 (Influence-from-Mere-Association Tendency)**。
    - **喜歡/熱愛**：將產品與美麗的模特兒、愉快的場景聯結（廣告）。
    - **討厭/憎恨**：將壞消息歸咎於報信者（波斯信使），或無故討厭與自己討厭的人有相似點的人事物。
- **應用**：在投資中，我們很容易「喜歡」自己買入的股票，進而忽略公司的負面消息；反之則對自己沒買入但成功的公司抱持「憎恨/不屑」態度。這就是認知扭曲的體現。

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## 避免懷疑傾向

從進化論的角度來說，人類的大腦天生會==想要盡快做出決定以便消除懷疑==。
因此，法官和陪審團必須抑制這種傾向，對判決做慎重的考慮。

引發避免懷疑傾向的因素有：
1. 困惑
2. 壓力綜合作用

避免懷疑傾向，使大多數人的自然狀態，就是需要有某種宗教信仰。

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## 避免不一致性傾向

為了節省運算空間，人類的大腦不願意做出改變，這是承諾與一致性(Commitment and Consistency)的表現。

> 我們每個人都戴著自己打造的鎖鏈。

### 從三個角度來看

這個傾向可以用幾個角度去描述，==首先是角色定位==，不同人在社會中會扮演不同的角色，如果你在取得的過程中有重大犧牲，你就會提高對這種角色的忠誠度，有些公司也會要求你，經過很多輪的面試，從而提高你獲取這個職位的難度，在進入這家公司之後會更加投入和熱情。大學裡的兄弟會亦是如此，要經歷很多個難關和測試。

第二種就是習慣的培養，香港人有一句話叫三歲定八十，很多時候，我們從小培養起的習慣或者是觀念已經根深蒂固，想要改變壞習慣是遠遠比培養好習慣難，你是想想，人本身是一張白紙，我們隨意的拿筆在上面畫一個圖畫，是多麼的簡單，但是凡經過必留下痕跡，你想要修改的話就要經過複雜的程序，也不能把它完全漂白。(預防壞習慣的養成，比改變壞習慣容易得多😀)

第三種就是印象，書中提到富蘭克林，是費城一個小人物，當他想得到重要人物的欣賞，就會經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小事，如果富蘭克林本身是不值得欣賞，或者是信任的話，那麼也不會持續的把書本借給他，反過而言就會有一種不一致的傾向。(**補充應用**：這在**銷售**中極為常見，讓客戶先做一個小承諾（例如試用、簽名、參加免費研討會），會大大增加他們之後做出大承諾（例如購買產品）的機率。)

### 確認偏見(Confrimation bias)

避免懷疑傾向引發的｢快速決定｣和｢抗拒改變｣兩種傾向的結合，將使人的認知出現大量錯誤。

解決的可能性：
1. 傾聽反方的意見
2. 正確的教育能摧毀那些在｢拒絕改變傾向｣下保留的錯誤想法。

應用：
1. 利用莊嚴的儀式增加忠誠度。
2. 操控對立

> ｢避免不一致性傾向｣是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身分、習慣或者結論，他自己通常會信以為真。

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## 好奇傾向

1. 好奇心能促進知識發展，而文化背景能提高其效率。
2. 好奇心可以幫助人避免或者減少各種心理傾向造成的不良後果，甚至帶來樂趣和智慧。

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## 康德式公平傾向

要求人遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，就能保證社會制度對每個人來說都是最好的，得到康德所定義的公平。

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## 羨慕/妒忌傾向


> 驅動這個世界的不是貪婪，而是忌妒(envy)。

1. 忌妒和羨慕在人與人之間是一種普遍的現象，但在社會中卻被視為難以啟齒的禁忌，因為一旦指控某人出於忌妒行事，等同於指責他幼稚、失控，這使得人們更傾向否認而非承認這種情緒。
2. 極端的羨慕和忌妒會轉化為仇恨和傷害，當人們陷入極端的忌妒不惜一切代價，只為讓別人失去他們擁有，這是相當危險的。

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## 回饋傾向(Reciprocation Tendency)

### 刻在人類 DNA 的回饋傾向

> 大自然並沒有一條法則，可使物種採取｢以德報怨｣以促進物種繁榮，如果一國的外交放棄以牙還牙政策，則這個國家前景堪虞。

「回饋傾向」是一種深植於人類基因和演化中的行為模型，多半在潛意識層面發揮作用。這種傾向使得人類：
- **報答恩惠：** 確保社會成員之間能互助合作，這是部落生存的基礎，使得人類社會中的利己利人現象得以產生，進而帶動許多有建設性的行為。
	1. 人們會履行交易中的 commitment。
	2. 恪守職責。
	3. 行為端正，就能得到上帝的幫助。
- **報復惡意（以牙還牙）：** 確保對方的冒犯或攻擊不會沒有後果，這是一種保護自身資源和社會地位的防禦機制。
	1. 化解的方式：延遲自己的反應

🧐我們無法期望基因來引導我們「以德報怨」，因為**復仇才是基因層面的默認設定**。

1. 回饋式讓步，微妙地造成許多極端而危險的解果，如水門事件
2. 回饋傾向讓你在銷售員的小惠小利下，使你在交易中處在一個不利的位置

### 「以德報怨」 (Forgiveness and restraint)

然而，如果一個社會或國家想要實現長期、穩定的和平與繁榮，就必須超越這種原始的、零和的「以牙還牙」模式。

「以德報怨」是一種**反自然傾向**的行為，它需要：

- **強大的理性制約：** 壓制復仇的衝動。
- **高階的文化規範：** 必須有法律、道德、宗教或教育體系來教導和強化這種克制。

蒙格認為，這種超越天性的、理性、和平的相處之道，是**人類文化、文明和教育**必須承擔的**巨大重任**。

### 罪惡感

> 最有可能引起罪惡感的因素是：｢回饋傾向｣和｢獎勵超級反應請向｣之間的精神衝突。

1. 人類自然而然的會追求享受。
	- **追求即時滿足 (Immediate Gratification)：** 選擇當下的享受、舒適和輕鬆 。  
	- **逃避困難 (Avoidance)：** 避免艱難的責任、長時間的奉獻或痛苦的克制。
2. 人類文化裡那種互惠互利背後的回饋傾向，使人類自然而然追求更高的道德和奉獻要求。
	- **履行承諾 (Commitment)：** 恪守對他人、家庭、社會甚至對自己設下的「更高道德標準」。
	- **為長期利益付出短期痛苦：** 犧牲眼前的舒適，以換取長期的道德完整或人際信賴。

**罪惡感**，正是這場內戰中產生的**心理信號**。當我們順從「獎勵傾向」而選擇了輕鬆和享受，同時卻**違背了**「回饋傾向」所要求的**義務或奉獻**時，大腦就會響起警報。這個警報的功用是：
1. **防止自我毀滅：** 它阻止我們完全淪為只顧眼前利益的生物。
2.  **維護社會資本：** 它提醒我們，長期的生存與成功依賴於履行社會義務（即「積累人情信用」）。

罪惡感雖然令人不悅，但對人類整體的文明發展和個體長期的理性行為而言，是「利大於弊」的。


beyond redemption

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## 簡單聯想誤導傾向

> 核心價值：**「務實地看清真相，但仍然去愛。」** 在面對事實的殘酷時，仍然保持積極的態度和目標。

- **務實地看清真相：** 客觀地接受市場是隨機和不可預測的，接受虧損的機率永遠存在。 
- **但仍然去愛 (去行動)：** 在嚴格的風險管理和紀律下，執行你經過驗證的策略，因為這是你唯一能夠控制的部分。
### 傾向的來源與警惕 (The Source & Warning)

- **來源：** 反射行為不僅來自直接的獎勵（正向強化），也來自**單純的聯想**。當某件事情在過去成功了，我們的大腦會將「成功」這個好感與所有相關的因素（即使是偶然因素）簡單地連結起來。
- **誤導點：** 這種簡單聯想會讓我們誤以為過去成功的經驗可以完全複製到未來，從而誇大新計畫成功的機率。
### 應對與反思的方法 (Mitigation Strategies)

- **審視偶然因素（排除雜訊）：** 我們主動拆解過去的成功。哪些因素是我們無法控制的？哪些是環境紅利？把這些偶然因素剔除，才能看到真正的核心能力和成功率。
- **識別新風險（面對現實）：** 我們必須客觀地評估當前的環境，找出與過去不同、且可能帶來威脅的新風險。

### 聯想帶來的負面影響 (The Drawbacks)

簡單聯想帶來的壞處
1. **貶低競爭對手：** 由於我們傾向將自己與成功聯想，容易產生「光環效應」或「自利偏差」，從而低估對手，這是盲目樂觀的表現。
2. 波斯使者症候群：人們會將對壞消息的憤怒、焦慮或不滿，發洩或轉移到傳遞這個消息的人身上，而不是針對消息本身或背後的實際問題。
這是一種危險的心態，且通常不易察覺。


### 具體的心態調整 (Conscious Habits)

面對這種傾向時，我們需要有意識地
1. **歡迎壞消息：** 視壞消息為寶貴的早期預警信號 (Early Warning Signal)，而不是威脅。
2. **認知趨勢未必預測終點：** 警惕「趨勢外推」的謬誤。過去的增長率或發展方向，並非保證會延續。
3. **理解成功的不連續性：** 提醒我們成功是情境和時間的產物，過去的成功是必要的基礎，但不足以作為未來成功的充分條件。(必要但不充分)

#### 根據此種傾向設計交易時避免簡單聯想的清單

| **階段**     | **原始檢核點**         | **💰 交易視角強化 (Actionable Steps)**                                                                                            | **目標**                                  |
| ---------- | ----------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | --------------------------------------- |
| **一、回顧過去** | 過去的成功是必然還是偶然？     | 1. **偶然因素：** 這次獲利是來自您的**選股/擇時能力**，還是市場處於**牛市 (Bull Market)** 或**特定行業熱潮**的紅利？ <br>2. **單一事件：** 成功是否來自於無法複製的單一突發事件（如併購、特殊新聞）？ | 將策略的歷史成功率，**去槓桿**（De-leveraging）市場環境因素。 |
| **二、預測未來** | 新計畫中有哪些以前沒遇過的風險？  | 1. **結構性風險：** 這次交易是否有新的監管風險、利率環境變化或地緣政治風險？ <br>2. **交易對手風險：** 對手的交易量或流動性是否有所變化？                                             | 務實評估當前市場條件，避免將過去的**低波動環境**聯想至現在。        |
| **三、組織文化** | 我會懲罰或排斥帶來壞消息的人嗎？  | 1. **內部預警：** 我是否願意聽取**看空**或**與我觀點不同**的分析報告？ <br>2. **止損執行：** 我是否會因為「承認錯誤」的痛苦（壞消息）而延遲執行止損單？                                  | 擁抱**虧損**是交易的一部分，將虧損視為**市場給予的即時回饋**。     |
| **四、心態調整** | 我是否將過去的成功視為未來的保證？ | **情境測試：** 即使我去年用這個策略賺了 100 萬，我仍然願意在**數據顯示風險時**放棄或縮小這次交易嗎？                                                                   | 保持**策略紀律**和**彈性**，避免「連勝效應」帶來的自大。        |

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## 簡單的、避免痛苦的心理否認

> 未必要有希望才能夠堅持

對於酒精、毒品或是逃避現實的依賴會導致道德淪喪，上癮的人往往==誤以為==自己的處境仍然很不錯，依舊會有不錯的前途。因此，人們會在墮落的過程中，表現得極不實際，附帶極端否認現況的表現。

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## 自視過高傾向(Over-optimism/Over-onfidence Tendency)

### ｢稟賦效應｣(endowment effect)：

- 定義：人做出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比做決定之前還要好，過度高估私人事務的現象。
- **決策影響：** 這解釋了為什麼一旦做出某個投資決定，我們會認為這個決定比之前任何潛在選項都好，且更難以賣出或改變策略（因為高估了已擁有的）。
### 自視過高傾向往往會使人偏愛和自己相似的人

- **偏愛相似：** 自視過高的人會偏愛與自己相似的人，因為這間接肯定了自己是「優秀」的。這會導致**思維同質化**，缺乏批判性聲音。
- 應對之道是「別只相信印象，看看過去發生了什麼事，和過去做過了什麼事。」——這強調要用**客觀的歷史數據和行為**來取代主觀的「人設」或「第一印象」。

### 責任逃避：托爾斯泰效應 (Tolstoy Effect)

這是對「自視過高」最危險的應用，即**自我辯護 (Self-Justification)**。
- 否認錯誤：自己從來沒有犯過罪
- 責任歸咎於外部環境：將過錯歸咎於都是因為環境迫使我這樣做，我是值得原諒的。(不去改變自己，而是只為自己的表現找藉口)
- 這種心態不是尋求改正，而是為自己的糟糕表現尋找藉口，==阻礙了學習和成長==。

> 別找藉口，改正行為。

### 組織層面的對策 (Organizational Countermeasures)：
組織中避免認知偏誤的作法
1. 建立一種公平、唯才是用、要求嚴格的文化，加上能提升士氣的人力資源管理辦法
2. 開除糟糕的違規者
3. 客觀的評價事物：以事實和數據為基礎來評價事物。

### 值得欽佩的驕傲：

在各種有益的驕傲中，也許值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。

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## 過度樂觀傾向

> 一個想要相信什麼，就會相信什麼。

透過學習，習慣於應用費馬/帕斯卡的機率論。

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## 被剝奪超級反應傾向

### 核心定義與公式
- 失去造成的痛苦（傷害），遠遠大於獲得帶來的快樂。（通常比例為 $2:1$ 或 $2.5:1$）。
- **損失** + **損失即將擁有的** $\rightarrow$ **被剝奪超級反應傾向**。這強調了不僅是實際的損失，連**預期中的收益落空**也會引發強烈的負面情緒。
- 「小題大做，對眼前的損失斤斤計較，而忘卻真正重要的事。」這導致決策的**短視**和**非理性**。

### 極端團體中的應用 (意識形態的鞏固)

- 團體將自身的意識形態視為**已擁有的寶貴資產**。對意識形態的任何質疑或背叛，都會被視為對這項資產的**剝奪**。
- 這種剝奪感會引發對質疑者的**極大敵意和憎恨**。
	- **被剝奪反應：** 失去同志的背叛感（一種情感損失）。
	- **避免不一致性傾向 (Consistency Tendency)：** 一旦公開承諾（成為信徒），很難改變，否則會感到認知失調和剝奪感
- **特別憎恨前信徒：** 這是因為前信徒（背叛者）的看法具有**極強的說服力**，對現存意識形態的威脅最大。

### 解決辦法

-  建立一種極端講禮貌的文化：目的在於**降低衝突的情緒溫度**。當討論必須以極端禮貌的方式進行時，情緒化的剝奪反應就難以發酵。
-  刻意引進一些對現在的團體意識抱持懷疑態度，而又能力突出、能言善辯的人。迫使團體以客觀的論點來鞏固自身，而不是透過情緒化的排斥。

### 具體案例：

|**領域**|**表現形式**|**理性應對 (蒙格建議)**|
|---|---|---|
|**勞資關係**|工人不接受降薪（害怕失去現有收入）。|看到更大的圖景：降薪可能帶來公司生存和更長遠的利益。|
|**賭博/遊戲**|輸得越多越想賭（害怕失去已輸掉的錢，試圖追回）。|遊戲設計利用了「差一點就贏」（預期收益被剝奪）來刺激玩家。|
|**投資**|無法適當的獲利了結（害怕失去未來的潛在收益）。|**損失規避**和**稟賦效應**的結合，讓人們過早賣出獲利的股票（害怕失去已獲得的利潤），或過久持有虧損的股票（不願確認損失）。|

### 應用於投資

成功投資的關鍵因素之一就是擁有良好的性格—多數人總是按耐不住，或者總是擔心過度。
1. 耐心：耐心可以抵抗「害怕錯過（FOMO）」帶來的衝動買入，以及「不願止損」帶來的過度持有。
2. 在知道該採取行動時，主動出擊。
3. 擁有追根究柢的好奇心，以此提升專注於現實的能力。

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## 社會認同傾向


> 從社會認同傾向學到的教訓是，學會忽略別人的錯誤示範。

### 核心定義與驅動力
- **定義：** 人們傾向於相信大多數人的行為是正確的，並模仿他人的行為來指導自己的行動。
- **驅動力：** 模仿可以==**簡化複雜的決策**==，尤其是在資訊不確定或環境有壓力時。當人們==感到困惑或壓力大==時，會將決策權「外包」給群體。
- **例子：** 投資中的**羊群效應 (Herding)**、排隊的餐館看起來更好吃、以及集體恐慌（如股市崩盤時的拋售潮）。

### 謝畢科症候群：

- **定義：** 「謝畢科症候群」通常指的是組織中對**不當行為的集體沉默和排斥告密者**的現象。
- **關聯：**
	- **社會認同：** 大多數人都選擇違規或保持沉默，使得「沉默」成為組織的社會規範和認同。
	- **排斥告密者：** 那些站出來說真話的人（挑戰了多數人的行為）會受到排斥，因為他們違反了這種「社會認同」，並間接指責了大多數人的錯誤。
- 預防：
	- **壞行為的擴散：** 一個壞行為（例如：內部違規、偷懶、不遵守紀律）一旦開始並被模仿，會迅速擴散。因此必須 **「在壞行為散波之前加以阻止」**。
	- **好行為的宣導：** 反之，宣導和展現好行為可以利用這個傾向來正面強化組織文化。

#### 投資上的延伸應用

- **反向檢核：** 當所有人都同意某個投資標的（例如某個行業或趨勢）時，我是否應該更加警惕？
- **噪音評估：** 我目前是否因為新聞媒體、社群討論或「專家」的聲音過於一致，而感到**壓力**或**困惑**？
- **價值觀：** 我的交易或投資決策，是基於我對資產的**內在價值判斷**，還是基於**別人都在買**這個事實？

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## 對照誤導傾向（Contrast Misreaction Tendency）

### 核心機制與生理基礎

- **基礎：** 「人類的神經系統並不是精密的科學儀器。」這是關鍵。我們的大腦不是用絕對數值來測量事物的，而是==透過**比較**來感知和評估==。
- **定義：** ==當我們看到兩個事物（或兩個數值）時，它們之間的**差異**會被極度誇大。而如果一個事物是單獨呈現的，我們對它的感知就會相對遲鈍。==
- **誤導點：** 這種對照是**相對性**的。我們的感知會被最近或最容易得到的**參照點 (Anchor)** 誤導。

### 經典的危害與比喻

- **小小漏洞，能沉大船：** 由於對照誤導，**漸變**和**細微的變化**會被我們的神經系統自動忽略。我們擅長察覺巨大的、突然的變化（高對比），但對許多微小、累積的負面變化卻麻木不仁。
- **溫水煮青蛙 (Boiling Frog Syndrome)：** 這是最著名的比喻。青蛙不會跳出慢慢加熱的鍋，因為每一步的溫度變化都太微小，無法觸發它的**危機反應（高對比）**。這比喻了在商業和個人生活中，對**漸進式的衰退**或**風險累積**的麻痺。


大腦經常會錯失能沉大船的小紕漏，儘管能識破心裡操縱伎倆，卻無法不受其操縱。

|**領域**|**表現形式**|**蒙格式對策**|
|---|---|---|
|**銷售與談判**|先給你看一輛標價極高的汽車，再給你看一輛相對便宜的車，讓便宜的車看起來**非常划算**。|永遠不要用**賣家展示的第一個價格**作為錨定點。應當使用**客觀的市場價值**進行評估。|
|**道德與紀律**|第一次犯小錯，第二次犯稍大一點的錯。|小小的道德漏洞會使標準漸進式地滑坡，最終積重難返。必須**立即阻止任何微小的道德退讓**。|
|**投資**|虧損 $10\%$ 後，虧損 $15\%$ 好像也沒什麼大不了。|忽略賬面上的參考價格，問自己：「如果我現在有現金，我會以這個價格買入這支股票嗎？」（**從零開始的思維**）。|

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## 壓力影響傾向（Stress Influence Tendency）

### 壓力的雙面性與生理機制

- **生理機制：** 壓力導致**腎上腺素激增**，這是人類應對危險的本能反應。
- **影響的雙面性：**
    - **正面：** 壓力可以「稍微改善人的表現」（在短暫、適度的壓力下，表現可能提高）。
    - **負面：** 壓力可以「引發功能障礙」（當壓力過大或持續時間過長時，認知能力崩潰）。
- **與社會認同的結合：** 壓力會使**社會認同傾向變得更加強大**。在極度緊張和不確定的環境下，個體會更傾向於放棄獨立判斷，模仿群體行為，以尋求安全感。
### 極端壓力下的認知崩潰：急性憂鬱症

在面對無法承受的壓力時，人們的認知會從理性的評估轉變為極端的**悲觀主義**。這種情緒不僅是結果，更會**反過來影響思維功能**，形成惡性循環。

### 習得性無助與極限測試 (來自巴夫洛夫的狗實驗)

| **實驗發現**                       | **蒙格的啟示 (人類行為)**                                                                        |
| ------------------------------ | --------------------------------------------------------------------------------------- |
| 1. **最不容易崩潰的狗，也最不容易恢復。**       | 那些心理素質強大、能夠承受巨大壓力的人，一旦真正崩潰，其恢復的難度和時間也會特別長。這提醒我們不要過度依賴**意志力**來承受壓力。                      |
| 2. **所有的狗都可以被弄到崩潰。**           | 這是對**人性極限**的警示。任何人都可能在足夠極端的壓力（例如金融災難、戰爭、或極度痛苦）下發生認知或心理崩潰。                               |
| 3. **除非重新施加壓力，否則無法讓崩潰的狗恢復正常。** | 這是最反直覺的結論。有時，讓崩潰的個體或系統恢復，需要**新的、更有條理和可預測性的壓力（或紀律）**來重建秩序，而非單純的休息和放任。這在治療創傷或矯正行為上具有指導意義。 |
### 💡 應用與對策
- **投資應用：** 在市場極度恐慌（壓力）時，投資者最容易被**社會認同傾向**（大家都在賣）和**急性悲觀**所影響，做出拋售資產（功能障礙）的決定。
- **對策：** 應在**平靜時期**（低壓力）建立好決策清單和紀律，並事先決定好止損點，讓系統自動執行，以避免在壓力下做出非理性判斷。
- **管理應用：** 組織應設計機制來避免給予員工**無法預測、無法控制**的極端壓力，因為這會導致整個系統的功能崩潰。

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## 易取得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

> 別因為一樣事實或一個點子很容易取得，就以為特別重要。

### 核心機制與誤導

- **定義：** 我們的大腦傾向於過度重視==**容易想起來**、**容易取得**或**形象生動**的資訊==，而低估那些複雜、抽象或難以獲取的資訊。
- **蒙格的警告：** 這個傾向混淆了「容易取得性」（Availability）和「重要性」（Importance）。
- **危害：**
    - **誇大風險：** 媒體大量報導的飛機失事率，會讓我們高估航空旅行的危險性。
    - **遺漏關鍵資訊：** 在商業決策中，我們可能只依賴最近的、或最容易計算的數據，而忽略了需要深入調查才能發現的關鍵結構性風險。
### 強效的對策（克服認知懶惰）

我們必須**主動對抗大腦的慣性**：
1. **按程序辦事，使用檢查清單：** 這是對抗所有認知偏誤的「外掛」工具。它強制你必須系統性地考慮所有因素，而不是只依賴那些容易想到的點。
    - _(這與您先前設計的「投資決策清單」完全一致。)_
2. **重視反面證據：** 這是對抗**確認偏誤**和**易取得性**的有效方法。容易取得的往往是支持你觀點的資訊，你必須刻意去尋找那些難以取得、會挑戰你假設的反面證據。
3. **找一個智者，扮演反方觀點的角色：** 這是一種**系統化的批判**。透過讓另一個人（或自己扮演的惡魔代言人）來挑戰你的思維，可以確保那些「不願意出現」的壞消息和複雜因素被考慮進去。

### 雙面刃的應用
- **作為記憶強化的工具：** 如果我們想要記住某件事，可以利用這個傾向，使其**形象化、生動化、或頻繁重複**（讓它變得易於取得）。
- **說服他人達成正確結論：** 成功的溝通者和教育者會利用形象生動、引人入勝的故事和比喻（例如蒙格的「溫水煮青蛙」）來傳達複雜的教訓，因為這些生動的資訊更容易被聽眾接收和記住。

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## 不用就忘傾向（Use-It-or-Lose-It Tendency）

> 一個有智慧的人，終其一生都會不斷練習他所有**有用卻很少用得上**、且多半來自其他學科的技能，並把這當作是一種自我提升的責任。
#### 核心涵義與解決方案
- **定義：** 任何我們不經常使用的技能、知識或思維模型，都會隨著時間而衰退和生疏。
- **蒙格的解決方案：** 將「不斷練習」視為一種「自我提升的責任」。這要求一個有智慧的人必須：
    - **終生練習**。
    - 練習的對象是**有用但很少用得上**的技能（例如：跨學科的思維模型）。

#### 與其他傾向的關聯（關鍵作用）
「不用就忘傾向」的危害在於，它會直接破壞您剛剛建立的**多模型決策系統**：
- **導致「鐵鎚人傾向」（Man with a Hammer Tendency）：**
    - 如果只記得並練習一個模型（例如：經濟學或會計學），您就會傾向於將所有問題都視為那個模型的解決方案（「對一個拿著鐵鎚的人來說，所有東西看起來都像釘子」）。
    - **後果：** 多元思維模型出現缺口，導致視野狹隘。
- **學習能力下降：** 不斷練習不僅是維持技能，更是**保持大腦的彈性**和**學習的效率**。缺乏練習會讓新的知識更難以整合。

#### 實踐層面的提升：練到精通

練到精通」：** 這不僅是記住定義，而是能夠在**複雜、高壓的真實情境**下，迅速且準確地調用正確的思維模型。例如：在市場恐慌（高壓）時，能夠瞬間調用「壓力影響傾向」和「社會認同傾向」來冷靜地做出判策。

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## 衰老誤導傾向

持續快樂思考和學習，多少能夠延緩終將面對的衰老。

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## 權威誤導傾向（Authority-Misweighing Tendency）

### 傾向的生理與社會基礎

- **基礎：** 蒙格認為，和所有祖先一樣，人類也生活在階級分明的全結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，而只有少數人能夠成為領袖。
- **定義：** 我們傾向於自動服從或過度信任那些被視為「權威」的人物（無論是職位、頭銜還是社會地位），即使這些權威的判斷並不在他們的專業領域內。
- **危害：** **「跟隨權威人物的心裡請向是很強大的，能夠使人的腦袋變成漿糊。」** 這句話精確地描述了服從性對批判性思維的破壞力。

### 錯誤的來源與後果

- **權威本身可能犯錯：** 即使是領袖，也只是凡人，他們的判斷並非完美。
- **信息的傳遞誤解：** 領袖的指令或想法可能**沒有被充分傳達**或**被誤解**，但由於「權威」的光環，追隨者仍然會盲目執行，導致**認知上的錯誤和痛苦**。
    - **經典案例：** 醫療領域的護士，有時會盲目執行醫生（權威）的明顯錯誤的藥物劑量指令，最終釀成悲劇。

### 蒙格的對策：**審慎決定誰能掌握權力**

**預防 (Pre-selection)：** **「要審慎決定誰能掌握權力。」** 這是在組織層面上的最重要防線。一個組織在選拔領導者時，必須考量其**正直**、**客觀**和**開放性**，而不僅是魅力或資歷。

### 米爾格蘭實驗

| **序號** | **蒙格思維模型**                                         | **在米爾格蘭實驗中的體現**                                                                                                          |
| ------ | -------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| **1.** | **權威誤導傾向** (Authority-Misweighing Tendency)        | **核心驅動力：** 實驗成功的最大原因。受試者（老師）將穿著實驗服的研究人員視為絕對權威。即使受試者感到不安，研究人員簡短的指令（例如：「實驗要求你繼續」、「你沒有選擇，你必須繼續」）就足以讓受試者克服道德痛苦，繼續執行。         |
| **2.** | **一致性與承諾傾向** (Consistency and Commitment Tendency) | **難以停止的原因：** 受試者一旦同意參與實驗，並按下了**第一個**小電擊按鈕，就等於做出了行為承諾。之後每次增加電擊強度，都只是微小的增量，讓受試者難以找到一個明確的理由或一個「點」來打破他們最初的承諾。                |
| **3.** | **壓力影響傾向** (Stress Influence Tendency)             | **理性崩潰：** 實驗環境具有極大壓力。受試者聽到受害者痛苦的尖叫聲時，會產生極大的情緒衝突和焦慮。這種**極端壓力**會導致他們的思想功能障礙，使他們更依賴於外部的、簡單的解決方案，即**服從權威**。                  |
| **4.** | **對照誤導傾向** (Contrast Misreaction Tendency)         | **溫水煮青蛙效應：** 電擊的強度是**漸進式**增加的（例如從 15 伏特到 450 伏特，每次只增加 15 伏特）。由於每一步的增加都是微小的，受試者難以將這次增加與上一次產生巨大的對比，使他們無法意識到整體情勢的惡化。        |
| **5.** | **社會認同傾向** (Social Proof Tendency)                 | **情境判斷：** 受試者處於一個陌生且高壓的環境中（感到**困惑或壓力大**）。他們通過觀察環境（實驗室、儀器、研究人員的嚴肅態度）來確認「這是科學且嚴肅的行為」。他們默認：既然這是一個正式的科學實驗，那麼服從就是**正確的社會行為**。 |
| **6.** | **激勵機制超級反應傾向** (Incentive-Caused Bias)             | **避免懲罰/獲得認可：** 受試者的激勵並非金錢，而是**社會和心理獎勵**。他們被鼓勵要成為「好」的實驗參與者，完成分配的任務，避免讓權威失望或感到羞恥。這種**避免衝突**的內部激勵，促使他們繼續服從。                 |

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## 廢話傾向（Tendency to Prattle / Babble Tendency）

#### 核心涵義

- **定義：** 指人們（尤其是那些口齒伶俐、思維敏捷的人）**傾向於說太多不必要的、冗餘的、或與核心問題無關的語言**。這是一種自我表達的衝動，但常常會淹沒真正有價值的資訊。
- **危害：**
    - **資訊超載：** 讓聽者無法集中精力，讓廢正在作正經事的人的時間。
    - **稀釋價值：** 真正的洞察和關鍵資訊被淹沒在大量無關的細節中。
    - **阻礙效率：** 在需要快速決策或執行嚴肅工作時，廢話會導致時間浪費。
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## 師出有名傾向（Reason-Respecting Tendency）

人類自然而然的認為有理由的事就是重要的事
只有一絲不苟把某個想法的原因都攤開來，這個想法才最容易被接受。
理由的強大，乃至於一個人隨便給出毫無異議或不正確的理由，也能使他的命令和要求更容易被遵從。
### 核心機制：對「理由」的飢渴

- **定義：** 人類的大腦天生厭惡不確定性和隨機性。我們自然而然地認為，任何行動、事件或想法背後都**必須**存在一個合理的、可理解的**原因**。
- **蒙格的判斷：** 「人類自然而然地認為有理由的事就是重要的事。」這個傾向強迫我們將「有理由」和「正確/重要」進行簡單的聯想。

### 理由的強大與盲從

您提出的這個觀察點來自於心理學家艾倫·蘭格 (Ellen Langer) 著名的影印機實驗：
- **現象：** 只要在提出要求時加上一個簡單的、甚至是不合理的「因為...」，被接受的機率就會大幅提高。
- **啟示：** 理由的力量非常強大，以至於一個人隨便給出**毫無異議或不正確的理由**，也能使他的命令和要求更容易被遵從。我們的大腦似乎更在乎**理由的結構是否完整**，而不是**理由的內容是否合理**。
### 應對與應用
- **作為決策的工具：** 「只有一絲不苟把某個想法的原因都攤開來，這個想法才最容易被接受。」這是在向自己或組織**內部推銷**一個正確但複雜的決策時，必須採取的步驟。您需要詳細、邏輯清晰地解釋「為什麼要這樣做」。
    
- **作為防禦的工具：** 當有人向您推銷一個產品、一個投資或一個行動時，您必須主動檢核：
    
    - 這個理由是**結構完整但內容空洞**的嗎？
        
    - 這個理由是**真正的原因**（例如：內在價值），還是為了**說服我**而創造的（例如：師出有名）？

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## 各種請向的交互作用 — Lollapalooza 效應

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### 案例一：網路/AI 泡沫的形成與崩潰 

|**傾向**|**泡沫中的體現**|**作用疊加的後果**|
|---|---|---|
|**社會認同傾向**|看到鄰居、同事都在投資科技股，且賺了大錢，讓人相信「跟著做是正確的行為」。|**群體瘋狂：** 群體行為強化，理性思考能力下降。|
|**簡單聯想誤導傾向**|過去幾年股價持續上漲（簡單聯想 $\rightarrow$ 成功），讓人誤以為這種成功將永久延續。|**盲目樂觀：** 忽視了基本面，將短期趨勢與長期必然性簡單聯想。|
|**易取得性誤導傾向**|媒體、社交平臺上關於「暴富」和「下一個萬億公司」的故事非常生動且容易取得。|**誇大可能性：** 人們高估了自己一夜暴富的可能性，而低估了失敗的可能性。|
|**被剝奪超級反應傾向**|**FOMO（Fear of Missing Out）：** 害怕錯過巨大的漲幅，這種被剝奪感驅使人們在股價最高點時非理性地買入。|**最終結果：** 這些傾向結合，導致價格遠遠超過內在價值，最終形成崩潰。|

### 案例二：企業醜聞與道德滑坡

| **傾向**     | **組織中的體現**                                                 | **作用疊加的後果**                                          |
| ---------- | ---------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------- |
| **權威誤導傾向** | 高階主管或 CEO 做出了一個有道德瑕疵的決定。                                   | **服從性：** 下屬不質疑，盲目執行，因為他們信任或畏懼權威。                     |
| **師出有名傾向** | 高階主管為這個決定提供了一個**看似合理**的理由（例如：「這是為了股東最大利益」、「所有競爭對手都在做」）。    | **合理化錯誤：** 即使決策有疑慮，但有了「師出有名」的外衣，員工的道德良知更容易被安撫。       |
| **對照誤導傾向** | 違規行為從「小小的會計調整」開始，然後一點點擴大，漸進式地變成巨大的欺詐。                      | **溫水煮青蛙：** 由於每一步的違規都只比前一步大一點點，組織和個人無法意識到他們已經跨越了道德底線。 |
| **自視過高傾向** | 高層相信自己的能力和智商可以「玩弄」規則而不被發現（托爾斯泰效應 $\rightarrow$ 為自己的行為找藉口）。 | **不願反思：** 組織陷入自我辯護和自我感覺良好的狀態，阻礙了任何內部修正的可能性。          |

### 案例三：投資者不願止損

|**傾向**|**投資者的心理體現**|**作用疊加的後果**|
|---|---|---|
|**稟賦效應** (自視過高傾向)|股民認為自己選中的股票是最好的，即使它已經下跌。|**價值高估：** 對已擁有的資產產生非理性的情感連結和價值高估。|
|**被剝奪超級反應傾向**|害怕**確認損失**。如果賣掉，虧損就「坐實」了，但如果不賣，虧損就還只是帳面上的數字。|**情緒鎖死：** 這種對損失的巨大痛苦，使股民無法採取理性行動，導致「套牢」並錯過其他更好的機會。|
|**一致性與承諾傾向**|股民曾向朋友或自己承諾過「這支股票一定會漲」。|**自我辯護：** 為了維持自己的「英明」形象和內心的一致性，股民會不斷尋找支持自己繼續持有的理由（確認偏誤），拒絕承認最初的錯誤。|


這些疊加的案例證明了蒙格的觀點：**單一的心理傾向很少單獨起作用。** 真正的危險和機會都出現在多種傾向相互強化、產生共振的時候。要成為一名優秀的決策者，您的目標就是**識別並打破**這些傾向的疊加循環。

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## 總結

>「**認識各種心理傾向和因應對策，通常能夠防患於未然，到追求卓越。**」


### 核心原則：防禦性思維

認識各種心理傾向和因應對策，通常能夠**防患於未然**。

蒙格的智慧是關於**避免愚蠢**，而不是追求天才。通過識別和消除認知偏誤，我們才能在複雜世界中保持理性、提升決策的可靠性。

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### 一、學習的價值：從單一到多元

| **傾向的危害**           | **蒙格的解決之道**                           | **最終目標**                        |
| ------------------- | ------------------------------------- | ------------------------------- |
| **簡單聯想** / **易取得性** | 透過**多元思維模型**（跨學科）來豐富視野，避免單一工具（鐵鎚人傾向）。 | 提升**專注於現實**的能力，讓決策基於客觀價值而非主觀情緒。 |
| **不用就忘傾向**          | 將不斷練習和應用這些模型，視為一種**自我提升的責任**。         | 確保思維模型**隨時可用**，隨時能對抗慣性。         |

### 二、行動的紀律：從情緒到理性

| **傾向的挑戰**           | **實踐的對策**                                      | **應對的層次**                        |
| ------------------- | ---------------------------------------------- | -------------------------------- |
| **被剝奪感** / **壓力影響** | **在平靜時期建立檢查清單**和**紀律**，讓系統在壓力下自動運行。            | **對抗情緒：** 將損失視為回饋，而不是痛苦的剝奪。      |
| **自視過高** / **一致性**  | **主動尋求反面證據**和**質疑自我**（惡魔代言人），避免為錯誤找藉口（托爾斯泰效應）。 | **對抗自我：** 保持謙遜和客觀，實行「別找藉口，改正行為」。 |

### 三、環境的警覺：從從眾到獨立

| **傾向的操縱**           | **蒙格的態度**                      | **應對的層次**                       |
| ------------------- | ------------------------------ | ------------------------------- |
| **社會認同** / **權威誤導** | **學會忽略別人的錯誤示範**，質疑權威的**激勵機制**。 | **對抗噪音：** 獨立判斷，避免將情緒化的市場噪音視為事實。 |
| **波斯使者** / **廢話傾向** | **建立歡迎壞消息的文化**和**客觀的評價系統**。    | **對抗組織：** 專注於解決問題的效率，而不是傳遞者的情緒。 |

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### 最終的行動準則

> **成功投資的關鍵因素之一就是擁有良好的性格—多數人總是按耐不住，或者總是擔心過度。**

成功的決策是 **理性** $\times$ **耐心** $\times$ **主動出擊** 的結果。您學到的所有心理傾向，都是幫助您**保持耐心**、**理清事實**，並在機會出現時敢於**主動出擊**的工具。



## 其他

[遊戲化八角框架](https://medium.com/that-game-designer/不要再把-遊戲化八角框架-當成遊戲設計的唯一心法了-6b65ebb9ad55)