# 《頂尖名校必修的理性談判課》--觀後筆記 全書聚焦於「理性」一詞 除了挑出一般人在談判過程中的迷思概念 也給出應對方式來審視自己並訓練在談判時需要做什麼 經濟學原理的基礎之一為人類以理性來做決定 但我們知道人類大部分的時候，感性是大於理性的 因此我們需要知道自己有哪些認知偏誤 也就是在談判過程中檢視自我有無出現以下的偏執，而造成不理性的結果 相反的，我們會不理性，對方也會 瞭解自己的不理性，也能反過來觀察＆利用對方可能會出現的思維偏誤 ## 一、大餅迷思 我們在跟別人進行談判時 常會有「大餅迷思」，也就是如果對我不利，就是對他有利 整個談判圍繞在固定大小的一塊餅上面，對方多拿自己就少拿 例如：在談判時，如果這個提案對他方不利，那就是對己方有利 但這樣容易失去看見其他的可能性 因為你想要的價值不一定是對方想要的價值 例如：在某項特定產品的主導權談判場合中 對你而言取得該商品的代言權比較重要 對他而言取得該商品的擁有權比較重要 我們可以用對自己來說相對沒那麼重要的價值 去換取自己真正想要的價值，就是優勢 是用理性與搜集足量資訊所獲得的籌碼 結語： 我們在談判時，需要將對自己的「相對價值」做排序 最需要取得的是什麼？ 較不重要的又是什麼？ 反過來對方需要的有沒有可能達成互補？ ## 二、錨定效應 錨定效應是指在談判的開始前或初期 有特定的概念已經在雙方之間形成錨點（基準點） 使我們在思考事情的時候會受到該基準點的影響 例如：之前所定下的價格、上一份簽的合約、數據描述方式 白話一點就是會讓人有「先入為主」的想法 做法： 初期最容易受到錨點的影響，我們需要抽離當下的情境 要意識到這些初始資訊很有可能會左右自己對情勢的評估 可以先屏蔽掉之前所取得的訊息並搜索分析更廣泛的資訊 ## 三、稟賦效應 稟賦效應是指當某個物品是自己所擁有時（就算只有一下下） 人類偏向將該物品的價值，再增添「個人情感價值」進去 因此出售的價格就會真實的價格還要來得高 從心理學的角度來看，類似「相對剝奪感」的概念 （相對剝奪感：給某人100元＆從某人身上拿走100元 雖然範圍是 +100 或 -100，差距都是100元 但損失「100元的痛苦」遠高於「得到100元」的快樂） 因此，東西賣出去的時候表示自己會缺失了某項東西 為了彌補這些損失所帶來的痛苦感 會不自覺地將該東西的價值提高許多 當增添了這些情感，要割捨的成本就跟著變大 ## 四、建構框架 在理性談判的過程當中 建立問題的框架或呈現問題的方式有著非常劇烈的影響 可以分為「正面框架」、「負面框架」 正面 or 負面則是根據你的參考點在何處 例如： 你正在跟某廠商談明年的合約，而你預估明年需要的金額比今年還要更高一些 （假定今年的合約金額是100萬，你想要提高到120萬） 如果你的參考點是放在目前的合約（100萬） 那只要高出100萬這個金額對你來說都是比現階段更好的「利益」 也就是「正面框架」 如果你的參考點是放在明年的合約（120萬） 那只要對方有任何討價還價的空間 對你來說都是一種「損失」 也就是「負面框架」 對方提出來的提案都是同一個選擇 不過參考點的不同卻會讓你看事情的角度改變 影響了你接受提案的意願 根據大數統計 雖然負面框架的談判在每一筆交易當中利潤較高 但正面框架談判的交易較容易成功 在市場上的「總獲利」能力也會比較強 ## 五、資訊的取得 資訊取得的難易程度也會影響人類的判斷 例如：如果有某項記憶比較容易回想 就會讓人有數量比較多的錯覺 所以才會有「印象分數」這種說法 較為生動、鮮明的方式來呈現資訊會影響談判的決定 除了利用這個特徵來影響對方之外 我們也需要讓自己去找出真正可靠的資訊 意識到自己比較容易回想起的資訊乍看之下很可信 但也要理性的去建立架構來分辨是否有偏誤 所以我們需要去分辨哪些是我們熟悉的資訊 哪些是真的可靠又同時跟談判相關的資訊 哪些資訊是必要的？哪些資訊可以忽略？ ## 六、贏家的詛咒 在拍賣會場，通常成功搶下一件競標品 背後意味著你付出了「高於」那件競標品真實價值的金額 被稱為贏家的詛咒（忽略了對方怎麼想） 要打破這層詛咒，要練習從對方的觀點進行思考 在拍賣場合，從賣家的角度思考 如果越來越多人加入競標，就會讓自己獲益越高 而最後的成交價格肯定高出原先價值許多 從賣家這層角度思考時，當自己是買家就會理性很多 ## 七、過度自信 面對談判的場合過度自信通常會降低願意妥協的機率 認為自己的立場一定會被接受 過度自信有許多原因， 認為自己的資訊完全無誤、對於結果過於樂觀、覺得自己能控制結果等等 但其實在談判過程中我們需要去保持「不確定性」 這對於談判會保留一定的妥協空間，使之不至於破局 而要找出答案，就必須累積「牴觸既有觀點的資訊」而非證明自己是正確的 力求證明自己也會陷入錨定效應與過度自信 想找到正確的規則，就必須反駁自己 如果談判的心態不夠開放，無法接受任何反駁的資訊 當碰到意外時很難能夠調整自己的策略 我們可以做的是去搜尋那些與原本立場不同的新資訊 來反駁自己的策略，明白自己最初的想法可能不管用 抱持著較為開放的態度能夠讓我們從各種觀點進行思考