--- title: '問話絕技' disqus: Notes tags: Book --- [TOC] # 重點 * 越糟的壞消息必須趁早報告 * 將事實與意見區分清楚 懂得抓準問話時機的能力-找尋適當說話時機，這種察言觀色的技巧職場人不可或缺的 * 讓部屬學會「思考」的問話數 * 「為什麼」要出現三次，並且在各個「為什麼」中間加入評論 * 「為什麼」（建議 評論） 「為什麼」 （建議 評論）為什麼 * 告訴對方我很認真在聽你說話 * 給予「**鼓勵**」與寄予「**期望**」是傾聽對方說話之後要有的回話，讓部屬成長，感激 - * 「**期待**」絕對是「**培育人才的最高表**現」 * 激活工作三個步驟 * 了解現況 * 目前狀況如何 處於什麼狀態 然後聆聽 * 鎖定特定問題 * 問清楚問題大概也就解決大半 * 讓目標更明確 * 針對具體工作與時間提問 * 想要幹掉主管何須刀刃，只要三天不向他報告便可以了 * 「樂觀預期」的報告 埋藏最多危機 不好的回話 * 我不那麼認為 * 才不是那樣 * 那樣不對吧 好的回話 * 不要針對「人」而是針對「事情」來發問 * 主詞是事情不是人 * 這樣子啊 * 原來如此 * 原來也有這樣的想法 * 問話主題相同 但主詞不同會影響對方的壓力程度 封閉式問話-新人 引導他往與自己相同目標邁進吧 開放式問話 假如對方有足夠知識當基礎 讓人可以思考的時間 你的意見是 你認為如何 如何佔上風 越上位者總會比對方早一步把視線移開 下位者會開始在意 上位者在想什麼 會做出什麼反應 我可是佔優勢的 主動降低是線交會的機會 運用同意對話術 掌握談話主導權 * 對吧 你也這麼覺得對吧 * 你一定也這麼覺得 回饋要即時 作用超乎想像 * 當我們發問完後 必須給對方回應 必須是當場給予回報 * 引導是問話，讓部屬懂你，能力也會提升 * 向對方發問，並且讓他們有時間思考。如果對方能經由思索理解你的問題，就不會產生誤會 * 利用自問自答方式 你覺得問什麼是設定這個價錢呢 是因為我們追求高品質 * 你覺得呢 你的看法 你的意見是 讓部屬成長的有效方法之一 * 好的問話技術，才能讓我們站在別人立場上思考，同時激發對方說出真意，提醒別人將注意力放在某事上面 * 問話能力就是解決問題的能力 * 減少爭論 避免失焦 找出問題癥結 提高工作效率 * 問話技術 對話內容整理者 幫助他人說話暢通無礙的一種技術 * 成為一個好的對話守門員 首先要注要的便是 不能傷害了對方的自尊心 * 妳的話很難聽懂 * 我不懂你究竟在說些什麼 * 連環問話術 * 比方說 * 有沒有其他的呢 * 為什麼 * 每當提出一個問題 就可以讓問題往更深處發展 * 掌握「一理三例」就沒有難懂的事 * 若要清楚將道理或概念傳遞給他人理解，至少要有三個實例加入輔助說明才行 * 說明 實例 實例 實例 * 稱職聽眾最重要工作之一，就是讓對方說出容易被理解的話 * 問話隨手做筆記，好感度倍增 * 想讓對方喜歡 得到信任 * 說話多使用連接詞 幫助更深入了解問題 * 「由於」＋理由 * 「雖然」＋具體事實 * 「假如」＋假設情況 * 必殺問句 * 簡而言之？整理總結可以確認雙發交談的重點 * 反對意見怎麼提 三個步驟愉快收場 * 先贊同對方意見 * 接受對方再提己見 * 最後要以正面結束 * 交談後別忘了給予讚美 * 負面問話，溝通失敗的毒藥 * 但是 行不通 不過 反正 很困難 沒用 辦不到 工作成效＝技術能力x幹勁 * 用字遣詞配合對方，就能越聊越開心 * 搭合 指的就是配合對方的說話風格 提高好感度 * 洗手間 廁所 灰色 鐵灰色 * 不搭合的反問，重要的約定零失誤 * 與對方確認時間地點 * 故意用不搭合的方式回應 提醒對方與再次確認 * 建立好人脈，貼心問話最有效 * 多為對方想想 再向別人進行發問 # 懂得問話，跟任何人都可以聊得來 * 破除心防 避免冷場 怎麼聊都開心 * 點頭示意有學問「樂速悲遲」 * 快樂的事 快速地 連續第 * 悲傷的事 慢速度 穩重地 * 怎麼炒熱氣氛 * 啊 原來如此啊 * 哎啊 好過分啊 * 是喔 怎麼會這樣 * 什麼 這種事太不可思議了 * 哇 真不愧是您 果然厲害 * 克服怯場，找回自信的問話數 * 到目前為止，讓你最開心的事情是哪些 * 最開心的經驗 * 開心話題，比讚美更討人喜歡 * 能夠提出讓對方感到開心的問題 開心穴位 * 可能是對方的寵物 蒐集的硬幣 收藏等等 * 上個月您小孩有場足球比賽 * 只要做過功課，不難知道對方對什麼事情感興趣 * 也可以不斷丟出話題，試探對方對哪些比較有興趣 * 初次見面，先從自己聊起 自己的相關的話題 對方相關的話題 * 兩個絕招立刻解凍「沈默」 * 不發一語盯著對方看（讓對方開口） * 技巧地複製對方的話 * 啊 以為他是新人啊 原來他都40歲了 * 面對說話無趣的人 * 圖像談話法 - 對話時必須說得活靈活現，讓人彷彿身歷其境一般 * 顏色是？香味是？是什麼樣的聲音？觸感 * 和香味觸感連結到聆聽的聲音，勾勒出話題中的場景 * 話題能延伸，才是好話題 * 與人談話時你是傾聽者也是問話者 * 問話時不要預設立場，聽完對方的回答再做出判斷，讓對方可以將話題延伸 * 適當的幽默，是成功溝通的催化劑 * 注意時機 * 讓別人笑了 為別人帶來快樂 * 發問時先簡單說明，避免尷尬 * 先以對方知道的事情 來說出，主動說明後再讓對方接話 * 先容我簡要地說明一下內容，再向您做確認 # 客戶問話技巧 * 善用停頓點，取得對方信任 * 能巧妙製造出對話間隔的業務員，通常也較能獲得客戶的信任 * 不論你是說話，或是聽話後的提問，開口前請先製造出停頓時間，讓對方覺得你是可信之人 * 三擇一 問話數客戶最動心 * 如果是價格考量可以考慮經典款 a or b,但如果要特別的設計 我會建議選 c * 京都或奈良，或者乾脆去世界遺產的 屋久島 你看如何 * 三選一 會覺得 是自己在選擇 * 讓客戶買單，這三個關鍵字很重要 * 讓客戶多說，只有在關鍵時刻才補話 * 安全 讓你感到安心 非常安全 * 價值 * 優點 買了之後能夠享受到這些優點 * 業務高手幫助客戶，將自己與所購買的商品做結合，想像著自己與商品結合後的幸福藍圖 * 加速決定，主導式問話 * 若是對方是哪種難以下決定之人 * 必須強勢進攻發問 讓對方立馬下決定 * 你沒問題的話，那我們就約下週三下午2點 * 這方法有點強勢，別忘了要多加稱讚對方，令其感到安心 * 運用點頭魔法，別人很難拒絕你 * 淺意識 默默控制對方選擇的方法 * 點頭表示一種肯定，客戶不知不覺產生肯定 之後再看到商品會自動購買 * 適當問話，增加說 yes 的次數後，再把真正的想法事情說出 神奇事情發生 對方不自覺地同意了 * 如果對方說 no 當下心理狀態凡是拒絕 抗拒 不接受的狀態 * 如何傾聽 - 眼神 姿勢 態度決定成敗 * 身體往對方的方向微微前頃 * 交談時，眼神和他交會，點頭示意，身體再向前傾 * 切勿呆滯，有時轉換一下反應，用肢體動作表示對方 我很專注在聆聽 * 必扁一邊聽一邊想著接下來我該說些什麼 # 簡報問話術 * 適度停頓，讓說話更有說服力 * 在每段話之間稍作停頓 演講在每段話之間 心理默數 1,2,3 * 多數的聽眾，會跟著你的節拍而安靜下來 * 透過詢問與問話 建立雙向溝通 * 各位覺得如何 * 其中應該有些不同的部分吧 * 各位認為是哪一項 * 不要指著其中某一個人，要求他回答問題 * 問話內容要適合全體 * 避免使用負面質問 * 將不可能的問話 變成可能 * 如果再多加人手 * 如果再多追加2百萬 * 感覺受尊重 問話才會萬無一失 * （x)大家可能都沒聽過吧 * 我想大家都不知道吧 * 相信各位都非常明白 * 或許這是眾所皆知 * 我想或許有人已經知道了 * 也許你已經知道了 * 做足問話後的結語 不要草率 * 提問後一定要做好善後之責 絕對不可讓對方臉上無光 * 假想聆聽 練習 問話利大幅提升 * 彩排打造知名簡報員 * 事前把演講內容消化吸收成自己的一部分 * 假想眼前有個觀眾，持續對他發問，也事先擬定對方可能會做出回答 一一回應 * 之後發生什麼事呢 * 這樣啊 真是厲害 * 你最感辛苦的是哪個部分 * 就是啊 我也覺得是這樣 * 到底是什麼人