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Tags: A2, 02, Erkundung
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# Wie man einen Cold Call strukturiert

Im Allgemeinen lässt sich der Aufbau eines Kaltakquisitionsgesprächs in 3 große Phasen unterteilen:

1. Eröffnung
2. Gesprächsführung
3. Schließen

Jede dieser Phasen lässt sich in kleinere Teile untergliedern. In den folgenden Lektionen werden wir uns jede Phase genauer ansehen.

:::info
**Aufrufstruktur**

#### **1. Eröffnung**

*Begrüßung*
Stellen Sie sich vor, achten Sie auf eine sanfte, authentische, positive und nicht verkaufsorientierte Intonation.

*Eröffnungssatz*
Kurze, geschlossene Frage
Ziel: Die andere Person schnell zu fesseln und die Erlaubnis zu erhalten, fortzufahren

*Value pitch*
Kurze Erklärung des Wertes, den Ihr Unternehmen bietet
Erwähnen Sie das Problem, bei dessen Lösung Sie Ihren Kunden helfen.

* Offene Frage*
Ziel: Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich zu öffnen und seine Herausforderungen und Ziele (falls vorhanden) zu beschreiben.

#### **2. Konversation**
- *Engagieren und Lernen*
Stellen Sie offene, explorative Fragen, um nach Problemen zu suchen, bei deren Lösung Sie helfen können. Möglicherweise müssen Sie auch auf Einwände eingehen, falls es welche gibt.

#### **3. Abschließen**
- Nächste Schritte
Sichern Sie sich spezifische Folgemaßnahmen, wie z. B. das Versenden einer Kalendereinladung für ein nächstes Treffen (als "Discovery Call" bezeichnet).
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## Die 90/10-Regel
Bevor wir einsteigen, möchten wir Ihnen ein wichtiges Element nahe bringen, das Sie sich merken sollten: **die 90/10-Regel.**

Die 90/10-Regel dient als **Ratgeber dafür, wie viel Sie in jeder Phase Ihrer Kaltakquise reden sollten und wie viel nicht**, wie in der folgenden Abbildung zu sehen ist.

*Credit: Ben Meuthen*

- In der Eröffnungsphase müssen Sie den größten Teil des Gesprächs (90 %) führen, da Sie sich vorstellen und den Grund für Ihren Anruf nennen.
- Dieses Verhältnis kehrt sich im Gesprächsteil des Kaltakquiseanrufs komplett um, wo Sie sich darauf konzentrieren sollten, gute Erkundungsfragen zu stellen, um sicherzustellen, dass Sie das erste Ziel Ihres Kaltakquiseanrufs erreichen: zu erfahren, ob die andere Person ein Problem hat, bei dem Ihr Unternehmen helfen kann.
- In der Abschlussphase kehrt sich die Situation um, da Sie das Gespräch vorantreiben, um das letzte Ziel eines Kaltakquisegesprächs zu erreichen: den Abschluss eines Entdeckungsgesprächs.

Hören Sie es von Ben Meuthen, Enterprise AE bei Asana, der Gast in einer unserer Masterclasses war.

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