Wie man einen Cold Call strukturiert

Im Allgemeinen lässt sich der Aufbau eines Kaltakquisitionsgesprächs in 3 große Phasen unterteilen:

1. Eröffnung
2. Gesprächsführung
3. Schließen

Jede dieser Phasen lässt sich in kleinere Teile untergliedern. In den folgenden Lektionen werden wir uns jede Phase genauer ansehen.

Aufrufstruktur

1. Eröffnung

Begrüßung
Stellen Sie sich vor, achten Sie auf eine sanfte, authentische, positive und nicht verkaufsorientierte Intonation.

Eröffnungssatz
Kurze, geschlossene Frage
Ziel: Die andere Person schnell zu fesseln und die Erlaubnis zu erhalten, fortzufahren

Value pitch
Kurze Erklärung des Wertes, den Ihr Unternehmen bietet
Erwähnen Sie das Problem, bei dessen Lösung Sie Ihren Kunden helfen.

• Offene Frage*
  Ziel: Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich zu öffnen und seine Herausforderungen und Ziele (falls vorhanden) zu beschreiben.

2. Konversation

• Engagieren und Lernen
  Stellen Sie offene, explorative Fragen, um nach Problemen zu suchen, bei deren Lösung Sie helfen können. Möglicherweise müssen Sie auch auf Einwände eingehen, falls es welche gibt.

3. Abschließen

• Nächste Schritte
  Sichern Sie sich spezifische Folgemaßnahmen, wie z. B. das Versenden einer Kalendereinladung für ein nächstes Treffen (als "Discovery Call" bezeichnet).

 

Die 90/10-Regel

Bevor wir einsteigen, möchten wir Ihnen ein wichtiges Element nahe bringen, das Sie sich merken sollten: die 90/10-Regel.

Die 90/10-Regel dient als Ratgeber dafür, wie viel Sie in jeder Phase Ihrer Kaltakquise reden sollten und wie viel nicht, wie in der folgenden Abbildung zu sehen ist.

Credit: Ben Meuthen

• In der Eröffnungsphase müssen Sie den größten Teil des Gesprächs (90 %) führen, da Sie sich vorstellen und den Grund für Ihren Anruf nennen.
• Dieses Verhältnis kehrt sich im Gesprächsteil des Kaltakquiseanrufs komplett um, wo Sie sich darauf konzentrieren sollten, gute Erkundungsfragen zu stellen, um sicherzustellen, dass Sie das erste Ziel Ihres Kaltakquiseanrufs erreichen: zu erfahren, ob die andere Person ein Problem hat, bei dem Ihr Unternehmen helfen kann.
• In der Abschlussphase kehrt sich die Situation um, da Sie das Gespräch vorantreiben, um das letzte Ziel eines Kaltakquisegesprächs zu erreichen: den Abschluss eines Entdeckungsgesprächs.

Hören Sie es von Ben Meuthen, Enterprise AE bei Asana, der Gast in einer unserer Masterclasses war.

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