電商從0到1

# 電商從0到1 ###### tags: `行銷` ## Ch1 ## 創業兩階段 1. 創造產品：打造MVP(Minimum Viable Product)最小可行產品，一件能花費最少成本和人力投入，就能實現基本構想的產品 3. 獲取會員用戶 :::info 消費者輪廓target audience persona：給予顧客真正想要和期待的服務，找到觸動消費者的致勝關鍵 ::: ## 成立電商需要的成本 1. 顧客成本：廣告費。建議將營業利潤投資在獲取忠實顧客上，在創業初期利潤不多的情況下，先找出忠實顧客。 :::info 回顧率(Retention):品牌的終身價值 ::: 3. 財務模型： - 營業淨利：營業毛利-營業費用 - 營業費用：人事、廣告、物流、金流 - 營業毛利：營業收入-營業成本 - 營業成本：產品成本Ｘ進貨數量 - 營業收入：產品售價Ｘ銷售量 ## 五種電商模式 - C2C拍賣平台：假貨或是瑕疵品的出線機率高 例如：蝦皮 - B2C網路購物平台：排除C2C個人賣家發收生交易的問題，信任不足的問題。例如：全聯、家樂福 - 垂直型B2C電商：專攻某些特定的商品，提供同屬性的商品，但問題是B2C綜合電商大平台會提供更低的價格還有促銷。例如：博客來、專做寵物用品的毛孩市集 - 單一品牌B2C電商：品牌自己立一個獨立的官網，因為自主管理的關係，彈性比較大，省去被抽成、強迫配合行銷活動等降低毛利的狀況。例如：Lative - B2B2C電商：就像百貨公司，招募中小型電商加入平台，在面對消費者。但是平台上的商品很多，消費者會去比較。在產品差異不大的情況下，消費者就會去比較價格。就會跟在B2C一樣，遇到優惠促銷的惡性循環。 例如：愛料理、生活市集 ## Ch2 ## 行銷與受眾 :::info 行銷：行銷4P(產品、價格、通路、促銷)。最重要的是產品力，想辦法達到產品與市場相契合Product MArket Fit。把70%的心力放在產品上，剩下的30%才是行銷，運用廣告、設計接觸消費者。 Appworks的創辦人說：成功的行銷不是說有多好的廣告，很多人把行銷跟廣告劃上等號，但那是不一樣的事情，達到product market fit才是真正行銷的奧義。 ::: :::info 消費者輪廓TA Persona：了解產業、生產線、消費者輪廓 ::: ## 目標受眾 :::info 不同的理由和原因，會促使顧客購買不同的組合和品項，所以要針對不同類型的顧客，分析他們購買的目的、他們的特性、家庭人口、職業等等，規劃不同的產品組合。 ::: :::warning ASP (Average Selling Price)：客單價 ::: 1. 如何找到最初的TA?：親自接觸第一線消費市場，了解產線、真實理解消費者的模樣，取得第一手的消費回饋，才有辦法優化、開發顧客真正需要的東西 3. 如何確定自己了解顧客：了解不同產品組合的受眾顧客 4. 利用FB，鎖定相似受眾： ## 強化顧客體驗 - 符合/超越顧客對產品的期待 - 以顧客為發展中心，讓電商有人性：例如：Unicorn在彩虹遊行期間附上小卡，增加品牌好感度 ## 創造一眼就懂的訴求勾起消費者過去的經驗，呈現更省時、更省事、更省錢的產品，提高購物慾 ## 推薦商品不可少分析訂單，找出受眾較高機率會加購的品項 ## 使用消費者聽得懂的語言 ## 用數據看行銷 :::info 黑盒子理論 ::: ### 提升轉換率 - 優化跳出率：用畫質比較低的圖片減少載入網頁的時間，提高轉換率。 當網頁載入時間多一秒，會減少7%的購物意願。 - 會員/訂單填寫欄位：填寫多一個欄位，會增加消費者14%的跳出率。 - 文字跟圖片的排版：**熱點點擊地圖**根據點擊最多次的地方提供主要的產品資訊。 - 調整免運門檻：了解消費者輪廓，制定相關的免運措施，提高轉換率。不同客群的消費者需求不同，有些不需要那麼多。為了省那70$提高免運水準，造成7個人裡面可能只有1個人願意結帳。 - 預設付款方式：有六成的顧客會依照商城的預設付款方式進行購物。超商取貨的轉換率比比線上刷卡高。 :::info 網頁平均停留時間：提供顧客他感興趣的內容，稱為「內容行銷」。 ::: :::info 每日新造訪人次：代表網站的廣度。一般大概再40~60%。 ::: :::info 不只轉換更要回購：**LTV顧客終身價值(Lifetime Value)**：讓品牌住進顧客的生活。 ::: ## 網路廣告指標 - 流量Traffic - 付費流量paid traffic - 自然流量organic traffic - 廣告的訪客點擊率 CTR( Click Through Rate)：廣告曝光期間有多少人點擊廣告 - 廣告每次的點擊成本 CTC(cost per click)：有點擊效果才需要付費，數字越低代表廣告越受歡迎。 - 訂單取得成本 CPA (Cost per action)：訪客每次進行特別行動的花費。 - 客單價，每一筆訂單成交的平均金額 ASP(Average selling price) - 轉換率，訂單的交易成功率 CVR(Conversion Rate) ![](https://i.imgur.com/tFwktaL.jpg) ![](https://i.imgur.com/wdTiaEZ.jpg) :::danger CPM vs. CPC 如果點擊率超過一定水準可以使用CPM。 ::: ## CTR 與 CVR的組合 ![](https://i.imgur.com/Nr50FsD.jpg) - 高點擊高轉換：代表做到market product fit - 低點擊高轉換：有兩種情況，可能是廣告不吸引人，或是目標受眾本來就是在網路上比較沒有互動的人 - 高點擊低轉換：兩種狀況，可能是商品不夠好，或是顧客在結帳頁面跳出，銷售流程、免運門檻之類的 - 低點擊低轉換：繼續加油：） ## 設計出超高點擊率的廣告素材 - 人臉是點擊率的保證：尤其是女性或是小孩子的臉。人類心理學，可以提高10%的點擊率。 - 強烈對比色 - 恐怖訴求的負面標語：人性本能是逃離痛苦，追求快樂。 - 奇數偶數的力量：就像奇數定價原理 - 強調功能性 - 新聞類型廣告 - 跟緊時事 ## 網路廣告計價方式 1. 爭取曝光 - 每千次曝光成本計價 CPM (Cost per impression):每一千次點擊的花費。例如：廣告花費10萬，CPM為100元，廣告曝光量就是一百萬次。 10000/100*1000 - 每次點擊成本計價 2. 爭取訂單 - 轉單計價 CPA(Cost per action):願意用一筆預算達成一筆成功的轉換 ## 提高ASP方法 - 滿額禮、集點活動 - 組合銷售、加價購 - 明星商品：利用明星商品吸引顧客進入網站 - 精算免運價格 - 用VIP待遇對待忠實顧客 ## 分層管理顧客 1. 衝動型顧客：一次消費 2. 觀望型顧客：加入會員未購買 3. 體驗型顧客：加入會員並少量購買 4. 忠誠型顧客：持續性回購 ## 數位行銷 - 自然流量：消費者自然在網路上搜尋你的品牌，但必須要創作出吸引人的內容 - 付費流量：透過消費者輪廓等方式投放廣告 ### 五種流量管道 - organic search：消費者搜尋商品時，跳出你的品牌 - direct search：消費者直接搜尋你的品牌 - email：消費者透過email點進去你的網站 - social media：消費者透過fb,ig點進去你的網站 - referral：消費者透過外部連結，例如部落格，點入你的網站，能夠有效降低跳出率，增加網站停留時間 ## SEO ::: info 1. 搜尋引擎優化 2. 得到免費自然流量 3. 提申網站評比分數 page rank ::: ### 提升page rank - 可信度：網站品質、網站安全性 - 權威性：越多人關注代表這個網站值得曝光 - 關聯性：與關鍵字緊密相關的網站內容 :::info SEO三問： 1. 產品是什麼？ 2. 消費者購買產品的理由？ 3. 產品的主要特色？ ::: 1. 找對的關鍵字（消費者熟悉的字）：可以用google Ads 裡面的keyword planner tool 2. 網站標題（公司名稱就是關鍵字） 3. meta description：網站標題下方的文字敘述 4. 修改URL：https比較高分，中文字會出現亂碼，分數會降低 5. 命名每一張圖片：alt="" 6. 網頁載入速度：google page speed insights 7. mobile friendly 8. 社群流量 9. 精值連結：網站的置入 10. 提升易讀性：flesh ability 11. 區域性SEO：google map ## EDM - 目標精確：如果要拓展客源，建議使用fb,ig等拓展新客源，EDM適合老客戶 - 不丟罐頭訊息 - 會員分類，提供不一樣的內容 ## 內容行銷 - 產出優質內容：創造TA感興趣的內容，不推銷，傳送有用的資訊 - 網路口碑行銷：部落客、youtuber ## 對話式行銷蝦皮、momo的聊聊功能，或是智能機器人，完美的客服提高好感度 ## 品牌力 ### 產品生命週期 1. 導入期：打造符合市場需求的產品，專心研究目標客群 2. 成長期：利用主力商品深耕市場，由於生產成本會比導入期低，可以將資金運用到其他地方，例如：增添生產設備，團隊成員等等 3. 成熟期：找出有效對策，永續經營 4. 衰退期：汰弱留強 ### 回購 Retention 1. ==EDM Email direct marketing== 2. ==推播通知==：在對的時間送通知給對的人 3. ==訂閱制==：預先收款，提高客單價，培養消費者成為重度用戶，建立穩定的消費來源 4. ==創造品牌粉絲== ### 顧客終身價值 Life Time Value 代表一個顧客在一定時間內能夠為品牌帶來的營業額。如果LTV>CPA(獲得一位顧客所需的花費)代表這個成本是值得的。 <hr>