# 流量池 ###### tags: `行銷` ## 流量問題 ### 流量少 1. ==整體增速緩慢==：因為網路的普及，一開始的成長速度很快，但是到後來人人都有網路，可發掘的市產佔有率再大，也會挖掘到頭 2. ==競爭的個體倍數成長==：就像手機一樣，有固定的容量，沒辦法安裝所有類似功能的app，一定會有其他app被忽略。 ### 流量貴 1. 巨頭壟斷：流量巨頭壟斷市場，其他人只能跟著他們定下的遊戲規則走。 ### 流量陷阱 廣告媒介的不透明 ## 急功近利 ### 急功 快速建立品牌，打響知名度，切入市場，獲得流量 ### 近利 獲得流量的同時，快速轉化成銷量，帶來實際的效果 ## 品牌 ### 品牌解決認知問題 讓消費者記住，能和競品區分(心智佔有率) ### 品牌解決信任問題 消費者因為放心會優先選擇名牌 ### 高級的品牌是一種文化信仰，具有很強的韌性和生命力 星巴克、可口可樂等知名品牌有大量的忠實客戶 ## 品牌定位 ### 對立型定位 :::info 擁有對手不具備的能力、競爭導向 ::: 1. 在廣告語言放，會用「更」、「比」、「沒有」、「不是...而是...」 EX: 更安全的專車、百度更懂中文 ### USP 定位 :::info USP= Unique Selling Proposition 獨特的銷售主張，由Rosser Reeves提出 強調產品具體的特殊功效和利益、競爭導向 ::: 1. 場景行口號：在某種場景之下，消費者應該立即選擇我的產品。廣告語言通常會用「...就用...」 EX: 胃酸、胃痛、胃脹、就用斯達舒 困了累了，喝紅牛 充電五分鐘，通話兩小時 ### 升維定位 :::info 讓使用者覺得這個產品不是之前的其他產品，是一種更高維度的購買體驗、使用者需求導向，不是為了打擊對手，是創造或引導出新的需求 ::: EX: XXX行業開創者、重新定義XXX、XXX革命 ## 強化品牌的視覺符號 ### 產品LOGO 1. 純文字logo 2. 圖形logo：多利用線條、圖形扁平化、色彩單一，至少80%以上的純色，色彩本身的調性會賦予品牌調性 ### 產品包裝 1. 堅持一個主題色 2. 特殊造型就是強大的區隔符號。例如：iphone手機造型、可口可樂的曲線、愛迪達的貝殼頭鞋 ### 人物代言 1. 明星 2. 品牌企業家或執行長。例如：賈伯斯、祖克伯、馬雲 3. 員工：員工制服、SOP訓練 ## 強化品牌的聽覺符號 ### Slogan 例如：充電五分鐘，通話兩小時(簡單直接，略為誇張的資料會有強的衝突感 ### 韻曲 App的提示音、等待客服的等待音、使用戶對品牌產生印記。例如：微軟windows開機的聲音 ## 品牌廣告如何做出實效 ### 場景行銷 :::info 為你的產品找到具體的消費環境(時間、地點、心情、狀態)，提高購買轉化 ::: 例如：商家打造的情人節、父親節、雙11 初期企業在品牌生根時可以多做利基切割，集中優勢占領一個或幾個關鍵場景，為贏得全面勝利積蓄力量 ### 品牌接觸點 例如:神州專車的品牌接觸點 1. 線下的司機和車輛：司機SOP標準、車輛標準化 2. 線上的APP：使用金色當作APP視覺主色調，營造高端、尊貴的視覺印象 ## 如何讓傳統品牌廣告直接出效果？ ### 傳統廣告也要有互動方式 ==簡單==、==直接==、==重複== 在傳統廣告裡面，一般用戶最容易在==記憶==、==行動==這兩個環節跳出(因為要下車、出電梯之類的) 解決方法：增加互動的方式。例如：==QR CODE==(但不推薦下載APP，因為在電梯裡面可能沒有訊號)、==關鍵字==、==客服電話==、==推薦關注品牌帳號== 流動的人看不動的媒體，不動的人看流動的媒體 ### 產品活動帶品牌 :::info 品牌在初期可以打一些形象廣告，提出主要的形象，讓用戶知道你、認可你。有了知名度之後，可以利用產品活動帶動品牌，讓品牌在產品和活動中變得更加豐滿、踏實。 ::: ### 廣告公關化，有話題性 ## 裂變行銷 1. 強調分享 2. 後付獎勵：廣告成本=老用戶拉新獎勵+新用戶註冊獎勵 ### AARRR :::info acquisition獲取用戶, activation提高活躍度, retention提高留存率, revenue收入獲取變現, refer自傳播 ::: #### 獲取用戶 ==流量入口== #### 提高活躍度 ==驚喜時刻== 企業需要透過經營或有趣的行銷策略，提高用戶的消費頻率，將初次用戶轉化成忠實用戶，保留用戶 #### 提高留存率 ==產品價值== 一旦用戶發現市場更好的競爭對手的產品，就會投奔到競爭對手那邊 #### 收入獲取變現 ==單位價值== #### 自傳播 ==放大傳播效應== 用戶自發性的將產品分享到社群，產品的流量裂變 ### APP裂變 - 拉新獎勵 老客戶拉新客戶，給獎勵 - 裂變紅包 屬於群體性裂變形式，在用戶購買產品後，收到的紅包可以分享給好友 - IP裂變 利用名人的形象 - 儲值裂變 例如：神州專車的親情帳戶功能，主使用者綁定家人或朋友的手機號碼，對方就可以用主帳戶轎車、支付，而且被綁定手機號碼的家人或朋友需要下載APP，可以增加AP的下載量 - 個體福利裂變 提供用戶一次性的優惠，例如：分享課程可以免費聽一次。適用於高單價的產品(尤其是虛擬產品 例如：線上課程、遊戲、教育產品) - 團購裂變 用戶在拚單的過程中，為了自身利益(人數夠才會成團)會幫助推廣 ### 微信裂變 - 分銷裂變 神州招募司機，利用「優駕開放平台」，司機可以產生屬於自己的海報，分享到其他群組，刷條碼的人可以得到優惠，司機本人也是，最後神州的微信帳號會獲得很多粉絲 - 眾籌裂變 借助福利的外在形式，利用朋友之間的情緒認同產生的自傳播 例如：關注帳號就能獲得一次優惠價格的機會，分享頁面可額外獲得一次機會 ### 線下裂變 - 包裝裂變 例如：每日C的拼字瓶 - O2O基金或現金紅包 例如：青島啤酒開瓶後掃條碼可以領取活動現金 - 產品設計的社群化 - 可口可樂－用瓶蓋打電話 投入一個可口可樂的瓶蓋就能在電話亭講電話 - 校園瓶蓋活動 Friendly Twist 要有兩個可口可樂才可以打開瓶蓋，讓大學新生認識彼此(但是這個活動沒有借助網路、社群媒體形成大規模的流量裂變) ## 裂變的三個成功因素 ### 種子用戶 :::info 透過分享的方式新增使用者，種子使用者不頂同於產品的初始使用者 ::: 1. 活躍度高、影響力大的產品使用者 2. 種子用戶的品質高於數量 3. 種子使用者需要回饋產品建議 ### 裂變誘餌 把廣告投放的費用批次回饋給顧客。讓用戶養成定期領福利的習慣 ### 分享趣味 - 提供互動談資：像是蝦皮購物的年底回顧，可以讓使用者主動芬香他們一年在蝦皮購物上花了多少錢 - 塑造個人形象：用戶分享連結，獲得優惠，同時也能塑造她是一個堅持學習；堅持運動等等的人。例如：分享「七日PPT提升營」 ## 社群帳號 ### 創意驅動 讓受眾覺得有趣、好玩，就會形成自傳播的力量，帶來更多流量 ### 利益驅動 **創意+福利** 讓用戶覺得實惠、有福利，可借助利益刺激完成更多分享和轉化 ## 社會化行銷 ### 輕 不需要非常精細，準備期不需要太長。內容要輕、媒介選擇要輕 ### 快 跟上話題 ### 有網感 有同理心，說人話 ### 社會化行銷案例 「Michael王今早趕飛機遲到了」 - 輕：演員頭上戴著gopro，不需要專業的攝影機 - 快：策畫到上線只花了14天 - 有網感：Michael的經歷與一般人很像，趕飛機的焦慮是大部分人會感受到的 ## 事件行銷技巧的五個關鍵爆點 ### 熱點 借勢行銷，藉著公眾情緒達到宣傳品牌的效果 ### 爆點 行銷的「關鍵字」或「符號」 ### 賣點 緊跟自己產品的核心賣點。例如：神車專車在創牌時的核心賣點是安全，所以在之後的活動都是主打安全問題 ### 槽點 藉由社會大眾的吐槽保持話題熱度，但槽點要能夠引發爭議，而且要簡單，便於網友介入 ### 節點 掌握事件行銷的節奏。例如：正常的事件行銷時間安排在周二到周四，周末時間不建議做事件型行銷。競爭型行銷可以選在周四，這樣對手很難在週五立即做出反應。 ## 有效投放數位廣告的方法 ### 三端資料 - 媒體端資料 來自放媒體的展現量、點擊量、點擊率、關鍵字消費、點擊價格 - 自有網站資料 跳出率、停留時間、下載用戶端 - 銷售端訂單資料 留資量、訂單量、成單量 ### DMP資料管理平台 :::info 把分散的第一方和協力廠商資料整合到統一的技術平台，再透過機器學習演算法對這些資料進行標準化和細分管理，並把這些細分結果即時地應用於現有的互動行銷環境裡，幫助行銷取得最大化效果 ::: #### DMP優點 1. 用戶分析和廣告投放 過近一步資料分析人群，消費行為，路徑。可以有效提升新客轉化，老用戶提頻，啟動沈睡用戶，找回流失用戶。 假設有一個人瀏覽廣告五次卻沒有行動，DMP會分析原因，在下一次展示推送一擊必中的廣告。做到每一分地投入都是物有所值。 2. 效果分析和價值判斷 即時統計和觀測各個管道的獲客數量，訂單成本，以及獲客該管道消費者的持續貢獻價值 可即時優化，調整策略和投入價值 3. 創意指導和效果優化 對不同人的追蹤，個性化的廣告，洞察人背後的需求，判斷他處於什麼消費階段 ## SEO :::info 為了從搜尋引擎拿到更多免費流量，從網站架構，內容建設方案，使用者互動傳播等角度合理規劃，使網站更適合搜尋引擎的檢索原則行為 ::: ### SEO優點 1. 可以減少行銷成本 可以為企業帶來免費的搜尋點擊 2. 彰顯品牌優勢 網站如果顯現在結果前列，用戶會認為這個網站『有價值、有實力』 ### SEO優化技巧 - 結構優化： - TDK優化，title,description,keyword。 - 必須要有404報錯頁面。 - 目錄層級在三層以內，減少網路爬蟲的時間。 - 關鍵字佈局。 - 網站導航：包含關鍵字、突出重點、使用純文字 - 內容優化：高度原創 - 內鏈優化：增加網站內的連結密度，例如首頁、上一頁、下一頁的跳轉 - 外鏈優化：增加論壇、新聞、部落格、業配文的相關連結 ## 電商平台的流量獲取技巧 - 產品標題優化：根據自己產品的特點，買家的需求和搜尋習慣設置產品標題關鍵字，避免過多空格或關鍵字堆砌 - 數據優化：銷量、轉化率、銷量成長率、轉化率的穩定性 - 大方向優化：在總流量以及銷量沒有大提升的前提下，設置相應無線端專享優惠，提高搜尋排名 - 定位優化：初期從人氣或銷量爆款突破，後續再轉為全面開花突破