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title: 2.1 影響力の武器 1章2章 (9/4)
tags: [影響力の武器]

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# 2.1 影響力の武器 1章2章 (9/4)
###### tags: `影響力の武器` 
9/4 21:00 ~

#### 補足
- 読み始める前に、ウォーターサーバー契約してしまう（古堅）
- 電子書籍で読む
- 金曜から土曜に引っ越し

## 請藏
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            <div class="sectionHeading">
    第１章 影響力の武器
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 258
</div>
<div class="noteText">
    しかしその後、驚くべき事実を知ることになります。メモを受け取った主任は、殴り書きされた「 ½」を「 ２」と読み間違えていたため、なんと商品の値段を最初の二倍の価格にして売り出したのでした。それなのに宝石はすべて売れていたのです！
</div><div class="noteHeading">
    Note - Location 260
</div>
<div class="noteText">
    掴みとして上出来。
</div><div class="sectionHeading">
     カチッ・サー
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 305
</div>
<div class="noteText">
    ほとんどの場合においてとてもうまく機能するということです。たとえば、ピーピーという鳴き声を出すのは、正常で健康な七面鳥のヒナ鳥だけですから、母鳥がその声に対してだけ母親らしい反応を示すのは意味があると言えます。そのたった一つの刺激だけに反応することによって、普通の母鳥は、ほとんどの場面で正しい行動がとれます。母鳥の固定的な行動が愚かなものに見えるのは、科学者のようなペテン師が介入してきたときだけなのです。
</div><div class="noteHeading">
    Note - Location 309
</div>
<div class="noteText">
    ヒューリスティックス。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_pink">pink</span>) - Location 324
</div>
<div class="noteText">
    成功率の違いを生んでいるのは、どうやら「急いでいるので」という言葉全体ではなく、最後の二字だけ、「ので（ because）」だったようなのです。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 335
</div>
<div class="noteText">
    
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 367
</div>
<div class="noteText">
    ただより高いものはない」という日本のことわざがこの点を雄弁に語っています。
</div><div class="sectionHeading">
     思考の近道に賭ける
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 373
</div>
<div class="noteText">
    このルールを「高価なもの ＝良質なもの」という意味に置き換えてしまったのです。普通、商品の価値が上がるにしたがって、その価格は上昇します。たいていの場合、値段の高さは品質の高さを表わしています。
</div><div class="noteHeading">
    Note - Location 375
</div>
<div class="noteText">
    原因と結果の逆転。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 385
</div>
<div class="noteText">
    実際、人間の行動の多くは自動的で紋切り型です。多くの場面で、それが最も効率的な行動形態であり 145、また、場合によっては、単にそうする必要があるからです 37・ 126。
</div><div class="noteHeading">
    Note - Location 389
</div>
<div class="noteText">
     
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 398
</div>
<div class="noteText">
    反応を促すこうした特徴がなければ、物事の目録を作ったり、評価を下したり、調整したりで忙殺され、身動きが取れなくなってしまうでしょう。そして、そうこうしているあいだにも、実際の行動にあてる時間はどんどん過ぎ去っていくのです。
</div><div class="sectionHeading">
     誰が得をしているのか？
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 487
</div>
<div class="noteText">
    生存競争の世界では、最も原始的な病原体に至るまで、ほとんどすべての生命体に、偽物が存在します。
</div><div class="sectionHeading">
     設問
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 641
</div>
<div class="noteText">
    人間の自動的な行動パターンは生まれつきのものというより学習の産物である傾向が強いし、下等動物の行動が固定的なのに比べれば融通性が高い。またその引き金となる刺激の数もずっと多い。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 657
</div>
<div class="noteText">
    これを使おうとした顧客の数は、割引率が誤りなく印刷されたクーポンを発送したときとほとんど変わりがなかったのである。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 663
</div>
<div class="noteText">
    皮肉なことに、そうした分析は私たちが近道をとること、つまり専門家に頼ることによって初めて可能になる。
</div><div class="sectionHeading">
    第２章 返報性──昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 701
</div>
<div class="noteText">
    恩義の感情が未来に及ぶことは日本語の「ありがとう」を表わすフレーズ、「すみません」によく現れています。「すみません」というのは文字通りに読むと、「これでは終わりません」という意味になります。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 714
</div>
<div class="noteText">
    文化人類学者たちはこの「恩義が織りなす織物」を人類特有の適応メカニズムとみなしており、これによって人びとの労働が分担され、多種多様の物やサービスが交換され、個々人を高度に能率的な集団へとまとめあげる相互依存性が生み出されると述べています 308・ 364。
</div><div class="sectionHeading">
     返報性のルールの威力
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 823
</div>
<div class="noteText">
    しかし、リーガンの実験で興味深いのは、 Ａさんからコーラをもらっていた参加者の場合、 Ａさんへの好感度と要求を受け入れる割合の相関関係がまったくなくなっていたという点です。つまり、 Ａさんに借りがある参加者たちは、 Ａさんを好きか嫌いかに関係なくチケットを購入していたのです。
</div><div class="sectionHeading">
     返報性のルールのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1030
</div>
<div class="noteText">
    しかし返報性のルールにはもう一つ大きな特徴があります。それは、私たちの心が、余計なお世話をされた場合でも、恩義の感情が生まれるように出来ているということです 280。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1048
</div>
<div class="noteText">
    返報性のルールの本質を構成するのはお返しの義務ですが、このルールを悪用しやすくしているのは、受け取る義務の方です。この義務があるために、私たちは恩義を感じる相手を必ずしも自分で選ぶことができませんし、そのルールの力を他者の手に委ねることにもなります。
</div><div class="sectionHeading">
     返報性のルールは、不公平な交換を引き起こす
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1106
</div>
<div class="noteText">
    最初の小さな親切が、それよりも大きなお返しをしばしば引き出すのはなぜなのでしょうか。重要な理由の一つは、親切を受けたままにしているときの明らかに不愉快な気分と関係があります。私たちの多くにとって、恩義を受けたままにしている状態というのはとても不快なものです。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1116
</div>
<div class="noteText">
    それに加えてもう一つ理由があります。返報性のルールを破る人、すなわち他者の親切を受けるばかりで、それに対してお返しをしようとしない人は、社会集団のメンバーから嫌われます。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1125
</div>
<div class="noteText">
    また、自分がお返しをできないのがわかっている場合に、他者の援助を必要としていながら、それを求めたがらないというのも理解できます 96・ 157・ 309。心理的負担は物質的な不利益以上に耐えがたいことがあるのです。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1166
</div>
<div class="noteText">
    恩返しへの義務感は最初に手助けを受けた人だけが感じるわけではありません。その人が属する集団の構成員も同様に感じるものなのです。最新の研究を踏まえて言えば、この大学生が受けた親切によって、大学生の家族は看護師だけでなく、その看護師の家族にも何か親切を返したくなるのです。
</div><div class="sectionHeading">
     譲り合い
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_pink">pink</span>) - Location 1195
</div>
<div class="noteText">
    ボーイスカウトの少年が譲歩した（カチッ）、今度は私の番だ（サー）と、反応してしまったのです。もちろん相手の譲歩へのお返しに自分も譲歩をするという傾向は、あらゆる場面で、すべての人に働くほど強力なものではありません。本書で検討する影響力の武器はどれも、そのような強さはもっていません。
</div><div class="sectionHeading">
     拒否させた後に譲歩する
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1262
</div>
<div class="noteText">
    最初の要求が大きいほど見せかけの譲歩を行う余地が残されるわけですから、大きな要求をすればするほど効果的だと思われるかもしれません。しかし、これにも限度があります。イスラエルのバル ＝イラン大学で行われた研究では、最初の要求が法外に大きいと、かえって逆効果を招いてしまうことが示されています 331。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1301
</div>
<div class="noteText">
    些細なことによる効果が常に些細であるとは限らない──特にそれが、返報性のような人生の大きなルールに結びついているときには」
</div><div class="sectionHeading">
     譲歩のお返し、知覚のコントラスト、そしてウォーターゲート事件の怪
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1362
</div>
<div class="noteText">
    まあいいさ、二五万ドル与えておいて、彼がそれに見合うことをやるかどうか見てやろう〉というような気分でサインをした」
</div><div class="sectionHeading">
     うま味のある、秘密の効果
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1426
</div>
<div class="noteText">
    じつは譲歩には、あまり知られていない二つの副産物があります。取り決めに対する、より大きな責任感と、より強い満足感です。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1445
</div>
<div class="noteText">
    責任を感じる「拒否したら譲歩」法の一環として行われる譲歩は相手の同意を引き出しやすくしただけでなく、最終的な合意を「取りまとめた」と思わせ、より強い責任感を植え付けてもいました。この結論を見れば、「拒否したら譲歩」法の不可思議な力が理解できるようになります。なぜ丸め込まれた相手が取り決めの内容を実行するのか。契約条件の作成に関与した場合、人はその契約をより遂行しようとするものだからなのです。
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 1450
</div>
<div class="noteText">
    「拒否したら譲歩」法の標的となった参加者たちは、平均すると、交渉相手に最も多くのお金を渡したグループなのですが、ほかのグループよりも最終的な合意内容について満足していました。
</div><div class="sectionHeading">
     設問
</div><div class="noteHeading">
    Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1622
</div>
<div class="noteText">
    興味深いことに、異文化間比較の研究では、返報性のルールを反対の方向に破る人──こちらから与えるだけで、その受け手がお返しをする機会を認めない人──も嫌われる傾向があることが明らかにされている。
</div>
        </div>
    </body>
</html>


## 古堅

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            <div class="sectionHeading">
     カチッ・サー
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置309
</div>
<div class="noteText">
    私たち人間にも、あらかじめプログラムされたテープが備わっているということです。そしてそれは多くの場面で私たちに利益をもたらしていますが、やはり偽の信号刺激にだまされると、間違った状況で回ってしまう場合があるのです＊ １。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置328
</div>
<div class="noteText">
    理由らしい理由も、新しい情報も「ので」の前にはなかったというのにです。
</div><div class="noteHeading">
    メモ - 位置329
</div>
<div class="noteText">
    「検査のいい面、悪い面に注意を向けさせる操作は、新たな情報を与えずに考えを深めさせる。」使われているものは違うけど、どちらも新しい情報なくとも気持ちは動くということを示す。
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     思考の近道に賭ける
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置410
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    たとえば「専門家がそう言うなら、正しいに違いない」
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置466
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    これは本当に愚かなことでしょうか？ 　この状況だけを取りあげて考えるなら、答えはイエスです。それとも理解可能な行動でしょうか？ 　常に近道を要求され続ける現代の生活を鑑みるなら、やはり答えはイエスです。
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    メモ - 位置468
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    たいせいの強みはこれかな。近道を選択している。
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     柔道
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置531
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    人間の知覚にはコントラストの原理というものが働いており、順番に提示されるものの差異を私たちがどのように認めるかに影響を与えます。
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    メモ - 位置532
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    プレゼンの順番はすごーく大事じゃねーか。「〇〇さんの後でやりづらいんですけど」は実際に残念な環境。
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置579
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    何万ドルという取引の後なら、最新型 ＣＤプレイヤーなどの付属品に払う一〇〇ドルやそこらなど取るに足らない額に思えます。
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    メモ - 位置580
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    保険。あっちゃん「そんな壊れるもの作る会社があったら、とっくに潰れている。」お得性より必要性を意識したい。
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置603
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    笑いもボランティアも同時にゲット、
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     設問
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置662
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    私たちは複雑で重要な選択を前に立ちすくんだとき、自分ではできないのに、考え抜かれた末の詳細な分析を求めるのだ。皮肉なことに、そうした分析は私たちが近道をとること、つまり専門家に頼ることによって初めて可能になる。
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    第２章 返報性──昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置699
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    恩恵を受けると何か借りができたような気分になるのは、普遍的な現象です。
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    メモ - 位置700
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    奢ったり、サプライズしたりして負担を無意識に感じさせたくはない。
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置718
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    受けた恩義に将来必ず報いなければならないという義務感です。
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    メモ - 位置719
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    恩返しアプリというものを考えていたことがあったけど、返報性の原理を使えばより実現可能になりそう。
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     返報性のルールの威力
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置824
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    好感度と要求を受け入れる割合の相関関係がまったくなくなっていたという
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     返報性のルールのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1061
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    完全に自由な選択を行ったのは、 Ａさんだけなのです。最初にどのような親切を行うか決めたのも Ａさんなら、お返しに何をしてもらうか決めたのも Ａさんです。
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     返報性のルールは、不公平な交換を引き起こす
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1123
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    心のなかの不快感と外聞が悪くなる危険性、この二つが組み合わされると、とても大きな心理的負担が生まれます。
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1142
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    家族や親友など長期にわたる関係においては、純粋な形の返報性は不必要であり、また望ましくもありません。こうした「共同」的関係 78・ 262で、返報的に交換されるものは、相手が必要とするものを必要なときに喜んで提供しようという気持ちなのです 81。
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     譲歩のお返し、知覚のコントラスト、そしてウォーターゲート事件の怪
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1375
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    会合に参加した三人のメンバーでラルーだけが、リディがとてつもなく大きな構想をぶちあげた最初の二回の会合に出席していなかったのです。おそらくはそのおかげで、ラルーだけは、ほかの二人のように返報性やコントラストの原理の力の影響を受けることがなく、三番目の提案を価値のない代物と見抜き、それに対して客観的な対応ができたのです。
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    メモ - 位置1379
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    プチ鏡花水月。鏡花水月よりも手軽で、何回でも術にかけることができるので藍染もびっくり。
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     うま味のある、秘密の効果
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1424
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    譲歩が相手の譲歩を引き出しやすくするのは、これまでに見てきた通りです。しかし、譲歩という行為にはまだ私たちが検討を加えていない一面があります。じつは譲歩には、あまり知られていない二つの副産物があります。取り決めに対する、より大きな責任感と、より強い満足感です。このうま味のある二つの副産物があるからこそ、「拒否したら譲歩」法は丸め込んで飲ませた要求を実行し、似たような要求を繰り返したときにも嫌がらずに応じるように仕向けることができるのです。
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     防衛法
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1470
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    本当の敵はルールそのものです。
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     敵をいぶり出す
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1545
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    返報性のルールは、それで正義がなされるのだとすれば、搾取の試みには搾取でお返しをすべきだと主張しているのです。
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     まとめ
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1567
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    人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して無駄にはならないと確信できる。
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    メモ - 位置1568
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    幸福の資本論「違うタイプの資本は投資することで得ることができる」得られるものは違うタイプにすることも可能。
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     設問
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    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置1623
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    返報性のルールを反対の方向に破る人──こちらから与えるだけで、その受け手がお返しをする機会を認めない人──も嫌われる傾向があることが明らかにされている。
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