# 2.3 影響力の武器 4章 (9/26)
###### tags: `影響力の武器`
9/26 21:00 ~
## 請藏
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セールス・コンサルタントのキャベット・ロバートは、この原理をうまくとらえたアドバイスを駆け出しセールスマンたちに与えています。「自分で何を買うか決められる人は全体のわずか五％、残りの九五％は他人のやり方を真似する人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人びとを説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです」。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3112
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<div class="noteText">
レトリックとして良い。
最近塾でも、中学受験する子はみんな覚えるようにしているというようなことをよく言うようになった。
そのときの感覚としては、社会的証明の原理を使ってやろうというようなものではなく、どうにか受け入れてほしい、有用性を分かってほしいという思いから、自然とそういった言葉が発せられたというものに近い。無意識でのダイナミズムを感じる。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 3125
</div>
<div class="noteText">
こうした子どもたちの恐怖心を低減させるには、必ずしもほかの子どもが犬と遊んでいる現実の場面を見せる必要はなく、映画で見せても同様の効果があるとわかったのです。最も効果があったのは、たくさんの子どもたちが、さまざまな種類の犬と接している場面を見る場合でした。どうやら社会的証明の原理は、多くの人びとの行動がその証明を与えるときに、最もよく機能するようです＊ ２。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3129
</div>
<div class="noteText">
自分にやりたいことがあるが、それをすることに恐怖心がある場合、実際にそれをしている人達のシーンを意図的にじぶんに見せることで、その恐怖心を和らげ、自分の望む行動を起こすことができるかもしれない。
</div><div class="sectionHeading">
大洪水の後に
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 3239
</div>
<div class="noteText">
最後の十分間、居間にいたグループはとても緊張していた。ことここに至れば、コートを膝の上に置いたまま、ただじっと座って待つしかなかった。張り詰めた静けさのなかで、二つの時計が大きな音で時を刻んでいた。そのうちの一つは、十分ほど進んでいた。その時計が十二時五分を示したとき、それを見ていた一人が、時計は進んでいるんだと大声で言った。ほかの人たちはそれに応えて、まだ零時にはなっていないと口々に言った。ボブ・イーストマンが、遅い方の時計が正確だと断言した。その日の午後、自分で時刻を合わせたばかりだったのである。その時計でも、午前零時には、あと四分しかなかった。 この四分のあいだに、完全な沈黙が破られたのは、ただの一度だけだった。マントルピースの上に置かれた（遅い方の）時計が、円盤への案内係が到着する予定時刻まで、あと一分しか残っていないことを示したとき、キーチ夫人が緊張した高い声で「計画は、万事順調に進んでいます！」と叫んだのだ。時計はとうとう十二時を告げたが、その一つ一つの音は突き刺さるように響きわたった。信者たちは、身動き一つせずに座っていた。 私たちは何か目に見える反応があることを期待していたのかもしれない。だが午前零時を過ぎても、何も起こらなかった。大洪水の時刻まで、あと七時間足らずだった。しかし、部屋のなかの人びとは、ほとんど反応を示さなかった。話し声も物音も、まったく聞こえてこなかった。人びとは岩のようにじっと座り、顔は凍りついたように蒼白く、表情を失っていた。少しでも動きを見せたのはマーク・ポスト一人だった。彼はソファーに横たわり目を閉じた。しかし眠りはしなかった。その後も、話しかければそっけなく返事はしたが、それ以外は身動きせずに横になっていた。ほかの人びとに、目立った変化は一切なかった。とはいえ後に、彼らがじつはとても打ちひしがれていたことが明らかになった（中略）。 徐々に、痛々しい失望と混乱の雰囲気がグループに漂いはじめた。彼らは、予言と、それと共に送られてきたメッセージを再検討した。アームストロング博士とキーチ夫人は、自分たちの信念を繰り返し主張した。信者たちは窮地に立たされ、新しい解釈をいくつも捻り出しては、それでは不十分だと言って、その解釈を否定した。午前四時近くになって、キーチ夫人が堪えきれなくなって、激しく泣きはじめた。そして涙ながらに、疑問を感じはじめた人がいるのは知っているが、光を必要としている人に光を与えるのがわれわれの仕事であり、そのためにも、われわれは団結していなければならないと訴えた。信者たちも、冷静さを失っていた。皆が皆、目に見えて動揺していたし、泣き出さんばかりの人も多かった。四時半ごろになっても、予言が外れたという事態をうまく処理する方法は見つからなかった。そのときまでには、真夜中に来るはずだった円盤が現れなかったことについて、メンバーの多くが開けっぴろげに話すようになっていた。グループは、分裂寸前のように見えた 125。（ pp. 162-163, 168）
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3266
</div>
<div class="noteText">
いよいよ自分が大学を休学しないといけなくなった瞬間もこんな感じだった。自分が得意だと思っていたことができなくなり、無自覚に抱き続けた、自分の得意なことを活かして、充実感を持って生きていくんだろうという無根拠な希望が絶たれた瞬間もこんな感じだった。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 3283
</div>
<div class="noteText">
その説明を急いで声高に広めようとする信者たちの気持ちはとても強く、これまでまったく秘密にしてきたことを公衆の前に曝け出した。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3284
</div>
<div class="noteText">
まるで振動しているようだと思った。歴史は繰り返すというような使い古されたようなことを言いたいわけではなく、振動するためには復元力が必要で、振動しているとわざと言うことで、復元力の存在を示唆することができる。復元力と喩えられるその正体が知りたい。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_pink">pink</span>) - Location 3326
</div>
<div class="noteText">
物理的証明によって、唯一の真実だと受け入れていた信念が否定されてしまった以上、彼らが窮地から抜け出す方法は一つしか残されていませんでした。信念の正当性を支持する別の証明、すなわち、社会的証明を打ち立てることです。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 3335
</div>
<div class="noteText">
どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと見ることになる。社会的証明の原理はそう言っています。ですから、グループが行わなければならないことは、はっきりしていました。物理的証拠は変えようがない以上、社会的証拠を変えるしかありません。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3338
</div>
<div class="noteText">
つじつまを合わせようとする脳の意識の働きに似ている。
</div><div class="sectionHeading">
科学的研究
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 3507
</div>
<div class="noteText">
これら一連の研究の結果をよく調べると、ある重要なことに気付くはずです。緊急事態に陥った人に対して居合わせた人が援助をする傾向を減少させる条件のすべてが、田舎に少ないのとは対照的に、都会にはごくふつうに、あたりまえに存在しているのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3509
</div>
<div class="noteText">
因果関係がひとつ抽象度の高い次元にある。
</div><div class="sectionHeading">
死に至るサルまね
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 3735
</div>
<div class="noteText">
一人だけの自殺の新聞記事の後、増加するのは一人の事故死の件数だけで、別の人間を巻き込むタイプの自殺が報道された後、増加するのは複数の死者が出る事故だけなのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 3737
</div>
<div class="noteText">
因果関係ではない 疑似相関は共通要因を持つことが多いが、これは、その２つに限る共通要因があるというよりかは、似たものが似たことになるというそれ自体が相関関係を生み出すという性質が面白いと思った。
</div><div class="sectionHeading">
よく見わたすこと
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 4103
</div>
<div class="noteText">
第二に、群衆の示す行動は誤りであることが非常に多いのです。なぜなら彼らの行動はなんらかの優れた情報に基づいているわけではなく、彼ら自身もまた社会的証明の原理に反応しているだけだからです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 4105
</div>
<div class="noteText">
正のフィードバック。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_pink">pink</span>) - Location 4129
</div>
<div class="noteText">
ハイローラー（一度に大金を賭ける人）がオッズを変えるために使うやり方は、本当に単純なものです。まず、勝ちそうだと思う馬を心のなかで決めます。次に、高いオッズ（たとえば十五倍）の、勝つ見込みがほとんどない馬を選びます。売場の窓口が開いたとき、その人は勝ち目のない方の馬に一〇〇ドル賭けます。すると、オッズが二倍程度の人気馬が一時的に生まれることになります。
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## 古堅
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<h2 class='sectionHeading'> 思考の近道に賭ける</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 35ページ · 位置No. 410</div><div class='noteText'>「専門家がそう言うなら、正しいに違いない」</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 社会的証明の原理</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 220ページ · 位置No. 3079</div><div class='noteText'>どういうわけか、ユーモアに含まれる多くの特徴から、たった一つの要素──音──だけが切り離されて、それがユーモアの本質であるかのように機能してしまうのです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 220ページ · 位置No. 3080</div><div class='noteText'>抽象と具体を意識していなかったときは、すんなり飲み込めただろうか。
</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 他者がもたらす力</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 222ページ · 位置No. 3111</div><div class='noteText'>「自分で何を買うか決められる人は全体のわずか五％、残りの九五％は他人のやり方を真似する人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人びとを説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです」</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 222ページ · 位置No. 3112</div><div class='noteText'>認知的分業の成果?</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 大洪水の後に</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 229ページ · 位置No. 3197</div><div class='noteText'>信者たちは真実が自分たちにあると確信していたので、強大な社会的、経済的、法律的圧力にも屈しませんでした。また、そうした圧力に対抗するなかで、ますます教義へのコミットメントを深めていきました。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 229ページ · 位置No. 3199</div><div class='noteText'>後戻りできない、は相当のコミットメント</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 229ページ · 位置No. 3199</div><div class='noteText'>洪水前の信者たちの行動のもう一つの特徴は、その活動が妙に不活発なことでした。自分たちの信念の正しさを、あまりに強く確信していたために、それを広めようとする行動が驚くほど少なかったのです。最初こそ大災害が起こるという話を公表しましたが、改宗者を求めたり、積極的に布教活動をしたりはしませんでした。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 229ページ · 位置No. 3202</div><div class='noteText'>なぜ</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 237ページ · 位置No. 3324</div><div class='noteText'>あまりに強く自分の信念へコミットしていたために、真実がほかにあるというのは耐えられないことでした。とはいえ、その信念は、物理的な現実から、情け容赦ないダメージを被ったばかりでした。円盤は到来しませんでした。宇宙人もやって来ませんでした。洪水も起きませんでした。予言されたことは何一つ起こらなかったのです。物理的証明によって、唯一の真実だと受け入れていた信念が否定されてしまった以上、彼らが窮地から抜け出す方法は一つしか残されていませんでした。信念の正当性を支持する別の証明、すなわち、社会的証明を打ち立てることです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 237ページ · 位置No. 3329</div><div class='noteText'>社会的証明が何か分からなくなった</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 死因は……不明（確なこと）</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 238ページ · 位置No. 3346</div><div class='noteText'>一般に、自分自身に確信がもてないとき、状況の意味が不明確あるいは曖昧なとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他者の行動を正しいものと期待し、またそれを受け入れるようです333。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 239ページ · 位置No. 3349</div><div class='noteText'>自信がないとき。
自信がない人。</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 239ページ · 位置No. 3352</div><div class='noteText'>彼は一九三四年に小さな食料雑貨店をいくつか買収した後、店の客が買い物をやめるのは、手にもった買い物カゴが重くなりすぎたときだと気がつきました。その気づきがきっかけとなって、発明されたのがショッピングカートです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 239ページ · 位置No. 3354</div><div class='noteText'>まじか</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 科学的研究</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 249ページ · 位置No. 3515</div><div class='noteText'>都市環境のこうした三つの特徴──混乱、人の多さ、人間関係の希薄さ──は、従来の研究が、居合わせた人の援助を減少させる要因としてあげてきたものにとてもよく合致しています。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 249ページ · 位置No. 3517</div><div class='noteText'>都会の人は冷たいと言われたら考える。
</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 私のまねをしなさい……サルのように</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 256ページ · 位置No. 3622</div><div class='noteText'>近頃のテレビでは、どこにでもいそうな普通の人が商品を推奨するコマーシャルがよく流れていますが、その理由もここにあると思います。広告主は、商品を（最も大きな潜在的市場を形成している）普通の視聴者に売り込むには、ほかの「普通の」人びとがそれを好んで使っていることを示せばいいとわかっているのです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 256ページ · 位置No. 3625</div><div class='noteText'>なにをいうかよりだれがいうか。
専門家に頼る場合との違いは？</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 防衛法</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 281ページ · 位置No. 3992</div><div class='noteText'>社会的証明という自動操縦装置が不正確な情報をもとに作動する状況に対して敏感になれば、そうする必要があるときには、手動に切り替えて、自分で操縦桿を握ることができるのです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 281ページ · 位置No. 3993</div><div class='noteText'>社会的証明を排除するのではなく、それが誤る場合を知ることが大事。
問題解決のプロセスとしてこの他のことにも使えそう。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> よく見わたすこと</h2><h3 class='noteHeading'>メモ - 291ページ · 位置No. 4103</div><div class='noteText'>知りたがりの俺は注意</h3>
<h2 class='sectionHeading'> まとめ</h2><h3 class='noteHeading'>メモ - 297ページ · 位置No. 4166</div><div class='noteText'>理由の量より質が大事</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 設問</h2><h3 class='noteHeading'>メモ - 297ページ · 位置No. 4171</div><div class='noteText'>なんだっけ？
未来における社会的証明の獲得欲？</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 299ページ · 位置No. 4192</div><div class='noteText'>しっかり考えたいところ</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 299ページ · 位置No. 4193</div><div class='noteText'>あると思う、なんだろう</h3>
</div>
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