# 2.2 影響力の武器 3章 (9/18)
###### tags: `影響力の武器`
9/18 23:00 ~
## 請藏
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二人のカナダ人の心理学者 205が、競馬場にいる人びとについて興味ある事実を見出しました。彼らは自分が賭けた馬の勝つ可能性について、馬券を買う直前よりも、買った直後の方が、勝率を高く見積もっていたのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1645
</div>
<div class="noteText">
英検についてもそうで、申し込んだ後、何もしていないのに根拠のない自信が湧くことがある。でも勉強し始めると足りないことがたくさんあることに気づいて不安になる。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 1672
</div>
<div class="noteText">
その選択の前提となっていたはずの条件が何も満たされなかったにもかかわらず、セーラは以前よりも幸せになったのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1673
</div>
<div class="noteText">
実際に幸福度は増したのか。
それとも自分にそう言い聞かせているだけか。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 1674
</div>
<div class="noteText">
実際、私たちは皆、自分のこれまでの行為や決定と一貫した思考や信念をもち続けたいと思うあまり、ときには自分をだますことさえあります 45・ 244・ 321。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1678
</div>
<div class="noteText">
レベルとしてはどの程度か。
意識できるレベルか、全く本人が自覚できないレベルか。
それを指摘されたときに、認めることができるレベルか、それとも時に怒り反発したりするレベルか。
</div><div class="sectionHeading">
一貫性のテープが回る
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 1700
</div>
<div class="noteText">
一貫性の原則に衝き動かされて、二十人中十九人がまさに警備員の役を果たしたのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1700
</div>
<div class="noteText">
これは一貫性の原理によるものなのか。
一貫性のを守るといった積極的なものではなく、
置き引きを止めることと止めなかったことを追求されること、どちらの方が自分にとって苦痛かを天秤にかけ、より苦痛でない方を選ぶといった消極的なものではないのか。
実態はともかく、総称としての一貫性の原理なのかもしれない。
</div><div class="sectionHeading">
一貫性にしがみつくことの愚かさ
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1735
</div>
<div class="noteText">
機械的な一貫性には、もう一つもっと手に負えない魅力があります。ときに私たちは考えるのが辛いからではなく、考えた結果が不快だからという理由で、考えるのを避けることがあります。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 1748
</div>
<div class="noteText">
この手の勧誘講座では、どのような丸め込み戦術を使って講座の売り込みをかけるのか興味があったので、私はその講座に出席することを決め、こういった話題に興味をもっている友人──統計学と記号論理学を専門としている大学教授──と連れだって出かけました。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1750
</div>
<div class="noteText">
楽しそう。じぶんもやってみたい。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 1779
</div>
<div class="noteText">
今夜は、お金を払うつもりなんてなかったんですよ。今、本当に文無しに近い状態ですしね。次回までは様子を見るつもりだったんです。でも、あなたのお友達の方が話しはじめたとき、すぐ申し込んだ方がいいと思ったんです。このまま家に帰ったら、彼の言ったことをまた考えはじめてしまって、もう絶対に申込なんてしないに決まってますから」。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1782
</div>
<div class="noteText">
信じられないし、理解できない。
でも自分にもそういう側面があるのかもしれない。
無自覚にそうしてしまっているかもしれない。
探してみる。
英語の勉強とか当てはまるかもしれない。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1783
</div>
<div class="noteText">
このときになって、事情が飲み込めました。彼らは本当に切実な問題を抱えた人であり、その問題を解決する方法を強く求めていたのです。もし、指導者を信じることができれば、見込みのある解決策を Ｔ Ｍのなかに発見できたことになります。自らの窮状に突き動かされていた彼らは、 ＴＭこそ求めていた解答だと信じたくて仕方なかったのです。
</div><div class="sectionHeading">
探す人と隠す人
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1808
</div>
<div class="noteText">
もちろん問題は、クリスマスの後に子どもたちがおもちゃをもっと欲しがるようにすることではありません。どうしたら休暇中にお金を使い果たしてしまった親が、もうおもちゃに飽きてしまった子どもたちに別のおもちゃを買ってあげようという気分になるかです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1810
</div>
<div class="noteText">
力の注ぎ所が大事だという良い例。
印象だけで捉えて問題の本質を取り違えることがある。
子供たちが欲しがるような良いおもちゃを作るのは手段の一つでしかないし、力の注ぎ所としては最善ではない。手段の目的化とも言える。本来の目的である利益を上げるということに、最も有効な手段は何かを考えないといけない。
</div><div class="sectionHeading">
コミットメントが鍵
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 1898
</div>
<div class="noteText">
彼は自分が行っている調査の一環として、まずインディアナ州ブルーミントンの住民に電話をかけ、アメリカ癌協会のために寄付を集める三時間ほどのボランティアへの参加を依頼されたらどうしますか、という質問をしました。もちろん、調査者から心の冷たい人間だとは思われたくないでしょうし、自分自身でもそう思いたくないでしょうから、多くの人びとが、引き受けると答えました。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 1902
</div>
<div class="noteText">
コーチングも実はそういう仕組みでできているのかもしれない。
自分の少ない知識によれば、ティーチングがやり方を教えることなら、コーチングは生徒が自分でやり方を見つけられるように導くことらしい。
その導く方法として、こんな場合はどうすればいいかと質問したりするようだが、その質問に対しての答えが生徒本人にとってやりたくないことだとしても、それに答えた生徒はコミットメントをしたことになるので、一貫性の原理が働き、自分で答えたことを実行しなければならなくなる。
それに対して、先にやるべきことを伝えると、それが正しいとしても生徒が面倒くさいなどの理由でそれをやりたくない場合、時に反発されるかもしれない。しかし、上のように言質を取り一貫性の原理を利用することで、それを防ぐことができるかもしれない。
質問をする時に、それを他人事と思わせることも重要かもしれない。
自分の勉強についても利用できそう。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 2018
</div>
<div class="noteText">
フリードマンとフレイザーは、この謎を解く一つの説明に思い当たりました。美化に関する嘆願書に署名することによって、自分自身を見る目が変わった、という説明です。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2020
</div>
<div class="noteText">
言質を取るだけじゃなく、より優れたセルフイメージを作らせる。マインドセット介入。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 2060
</div>
<div class="noteText">
第 １章で見たように、人はときとして理由があるからという理由だけで行動するものなのです（ 25・ 213）。
</div><div class="sectionHeading">
行動のもつ魔術的な力
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 2161
</div>
<div class="noteText">
自分が書いた手紙をなんとか見逃してもらえるようにするため、捕虜のなかには、平和の訴えや、手厚い待遇を受けているという文言、共産主義への共感などを文面に含める者さえ出てきました。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2163
</div>
<div class="noteText">
利害が一致しているようで、完全に掌握されている。
このように、搾取されている側は自分は正当な対価を得ていると思い込んでいる状況があるかもしれない。感覚だけを信じるのではなく、構造を俯瞰しないといけない。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 2256
</div>
<div class="noteText">
積極的な行為を何もしなかった学生に比べると、自分の決定をマジック・パッドに書いただけで、すぐに消した学生が機会を与えられたときに、判断を変更する割合はかなり低いものでした。誰にも知られない状況でコミットメントをしたにもかかわらず、最初の判断を書き留めていたために、それらの学生は新しい情報によって判断を変えるのに抵抗を覚え、最初の決定と一貫性を保とうとしたのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2260
</div>
<div class="noteText">
なぜか
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 2437
</div>
<div class="noteText">
そのような行為が集団の存続には欠かせないからやっているのです。じつに奇妙な話ですが、そのような試練によって、これからメンバーになる人は、その集団をより魅力的で価値があると思うようになっていくのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2439
</div>
<div class="noteText">
加入儀礼が集団の存続をより可能にするのは間違いないが、メンバーが集団の存続を可能にするために、意識して加入儀礼を行っているようには思えない。原因と結果を逆にしてはいけない。
加入儀礼をしなかった集団ほど存続しないのなら、存続している集団のほとんどに加入儀礼があるのは分かる。しかし、その加入儀礼を繰り返す人間の性質については述べられていない。その部分がより重要だと思う。
新規加入者が辛い試練を越えて活動をより高く評価するように、既存メンバーも試練を乗り越えた新人を高く評価する。その加入儀礼には、新規加入者が入会するに相応しいかの選別としての機能は間違いなくあり、既存メンバーに対しても、それだけの試練を課すほどこのグループは素晴らしいものなんだと思わせる効果がある。結局みんながその行為に酔っているだけ。
料理の修行に、まずは皿洗いを何年もやらされるというのは、そういう加入儀礼としての役割があるのかもしれない。
</div><div class="sectionHeading">
自分で決めたこと
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 2492
</div>
<div class="noteText">
状況こそ異なりますが、ウォーカーの調査対象となったフラタニティが、公共奉仕活動を加入儀礼に取り入れなかったのも、中国人が価値ある賞品よりもささやかな賞品を選んだのも、理由は同じです。どちらも、参加者に自分の意志でその行為を行ったと認めさせたかったのです。言い訳の余地は何一つ与えられず、逃げ道はすべて塞がれていました。新人いじめに耐えた入会希望者は、公共の利益のためにそうしたと信じるわけにはいきませんでした。政治エッセイを反米的な意見で味つけした捕虜は、賞品に釣られたのだと言って、自分のやったことを忘れるわけにはいきませんでした。そうです、フラタニティ総会も中国共産党も、本気だったのです。コミットメントを無理に引き出すだけでは足りませんでした。その行為に対して、自分で責任をとらせる必要があったのです。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 2505
</div>
<div class="noteText">
人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為をする選択を行ったと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認めるようになります。
</div><div class="sectionHeading">
自分を支える柱を築く
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 2621
</div>
<div class="noteText">
たいていの場合、そうこうしているあいだに客は、販売業者の思惑通り、さまざまな理由を考え出して自分の選択を後押しし、たった今行った投資を正当化しようとします 47・ 360。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2624
</div>
<div class="noteText">
時給を上げてもらった自分はまさにこんな感じである。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 2638
</div>
<div class="noteText">
私は、この最後にあげた形の承諾先取り法を使った販売員に対して、おどおどして謝っている女性を目にしたことがあります。そうしながら、彼女はその販売員に多額の歩合が入る新車購入の契約書に署名していたのです。販売員は、傷つきながらもなんとか寛大な微笑みを浮かべているといった風情でした。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 2648
</div>
<div class="noteText">
多くの場合、このような正当化は最初の決定を支える強力な脚を何本も作り出すので、販売員がそのうちの一本、つまり最初の決定理由を引き抜いたくらいでは、びくともしません。選択を支持する優れた理由はほかにもたくさんあり、客はそれらによって慰められ、ときには幸福感さえ味わうので、損失など取るに足らないものになってしまいます。そもそも最初にその選択をしていなければ、後から出てきたあれこれの理由は存在しなかったかもしれないという考えは、買い手の心に浮かばないのです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2652
</div>
<div class="noteText">
結局、進路選択も似たようなもので、どのような道を選ぼうが、納得するような理由を見つけ出して行くのかもしれない。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_yellow">yellow</span>) - Location 2672
</div>
<div class="noteText">
承諾先取り法で印象的なのは、不利な選択で人を満足させられるという点です。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 2684
</div>
<div class="noteText">
ちなみに私は、承諾先取り法の話をセーラにしたことは一度もありません。何も知らない方が幸福だと思って、黙っているのではありません。一般法則として、常に情報は少ないより多い方がいいとされています。私が黙っているのは、そんな話を口にしようものなら、彼女からひどく嫌われてしまうと、よくわかっているからです。
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2687
</div>
<div class="noteText">
要は、相手の幸福は願わない。一般法則には従わない。ただ、ひどく嫌われるのが嫌だという感情には従う自己中心的な人間だと言っている。
</div><div class="sectionHeading">
胃から送られるサイン
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_orange">orange</span>) - Location 2792
</div>
<div class="noteText">
最近は、自分の胃から送られてくる合図に耳を澄ましますし、
</div><div class="noteHeading">
Note - Location 2793
</div>
<div class="noteText">
このためにマインドフルネスが特に最近では有効なのかもしれない。
</div><div class="sectionHeading">
心の奥底からのサイン
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_blue">blue</span>) - Location 2838
</div>
<div class="noteText">
いったい彼女は今、ティムについてどの程度正確に知っているのでしょうか。セーラが抱くティムの人物像のうち、どこまでが自分のしたコミットメントを正当化する、必死の試みの結果なのでしょうか。
</div><div class="noteHeading">
Highlight(<span class="highlight_pink">pink</span>) - Location 2847
</div>
<div class="noteText">
心理学的な研究は、人が行う知的判断に一瞬先だって、感情的な反応が生じることを示しています。
</div>
</div>
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## 古堅
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<div class='bodyContainer'>
<div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 124ページ · 位置No. 1673</div><div class='noteText'>恋人を棄ててティムを選んだ後、その選択の前提となっていたはずの条件が何も満たされなかったにもかかわらず、セーラは以前よりも幸せになったのです。どうやら、自分が下した重要な決断の正しさを何が何でも信じようとするのは、馬券を買う人だけではないようです。</div>
<div class='sectionHeading'> 一貫性のテープが回る</div><div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 126ページ · 位置No. 1709</div><div class='noteText'>言行一致している人は、人格的にも知的にも優れていると考えられるのが普通です。一貫性こそ、論理性、合理性、安定性、そして誠実さの核心をなすものなのです。偉大なイギリスの科学者マイケル・ファラデーが言ったとされる言葉は、一貫性がときには正しさよりも重視されることを示しています。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 127ページ · 位置No. 1711</div><div class='noteText'>あっちゃんは二言ありみたいなこと言ってたな</div>
<div class='sectionHeading'> 一貫性を保つことの便利さ</div><div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 128ページ · 位置No. 1727</div><div class='noteText'>さまざまな問題に直面したときには、ただ自分の一貫性テープをカチッと押し、サーと再生すればいいわけです。そうすれば何を信じ、何を言い、どう行動すべきかわかります。あとは以前の決定と一貫したことを信じ、言い、行動するだけです</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 128ページ · 位置No. 1730</div><div class='noteText'>一貫性がないと指摘されてもその人はたくさん考えた結果なのかもしれない</div>
<div class='sectionHeading'> 一貫性にしがみつくことの愚かさ</div><div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 133ページ · 位置No. 1788</div><div class='noteText'>論理が自分の信念を完全に打ちのめし、再び希望がもてない状態になる前に、すぐ何か手を打たなくてはいけません。急いで、とにかく急いで理性に対抗する壁を築かなくては。このとき、選ばれた要塞がどれほど馬鹿げたものでも問題はないのです。「早く、考えることから隠れる場所を！これだ、お金を払ってしまおう。ふー、危なかった。これでもう考える必要はない」。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 133ページ · 位置No. 1792</div><div class='noteText'>希望が持てない状況より考えなければならない状況に対するめんどくささが恐怖と結び付いている。
コミュニティに属した時に感じる。</div>
<div class='sectionHeading'> 探す人と隠す人</div><div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 136ページ · 位置No. 1841</div><div class='noteText'>まずクリスマスの前から、特定のおもちゃの魅力的なコマーシャルをテレビで流しはじめる。子どもたちは当然それが欲しくなる。そこで、親にそれをクリスマスプレゼントとして買ってもらう約束を取りつける。さて、ここからがメーカーの計画のよくできたところだ。メーカーは子どもたちが親に約束させたおもちゃを店には少ししか卸さない。大半の親はそのおもちゃが売り切れているので、同じくらい魅力的なおもちゃを代わりに買わざるを得なくなる。もちろんメーカーは店に、こうした代用品を必ずたっぷりと卸しておく。クリスマスが終わったら、玩具メーカーはもう一度、例の特別なおもちゃのコマーシャルを流しはじめる。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 137ページ · 位置No. 1847</div><div class='noteText'>よく考えたな。意地悪だけど。cmあってこその例だけど、他でどのように応用できるだろう。</div>
<div class='sectionHeading'> コミットメントが鍵</div><div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 140ページ · 位置No. 1903</div><div class='noteText'>このささいなコミットメントを引き出す手続きを踏んだことにより、数日後、アメリカ癌協会が、実際に電話でボランティアの依頼をしたところ、ボランティアへの参加者はそのような手続きをしなかった場合の八倍にもなったのです341。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 141ページ · 位置No. 1906</div><div class='noteText'>どちらが本心か</div>
<div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 141ページ · 位置No. 1912</div><div class='noteText'>「もし私の依頼人の無実を信じているのがあなた一人だったとしても、あなたの意見を変えようとする残りの陪審員の圧力に耐えることができますか？」。自尊心をもった陪審候補なら、こんな質問に「いいえ」などと言えるでしょうか。そして、一度約束をしてしまったら、自尊心をもった陪審員が、どうしてその約束を反故にしたりできるでしょう。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 141ページ · 位置No. 1915</div><div class='noteText'>面接</div>
<div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 142ページ · 位置No. 1926</div><div class='noteText'>にわかには信じがたいかもしれないので、消費行動の研究者ダニエル・ハワード180がこの理論を検証するために行った研究の結果を見てみましょう。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 142ページ · 位置No. 1928</div><div class='noteText'>研究者の実験を一つでもだすことで説得力がとても増す</div>
<div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 145ページ · 位置No. 1985</div><div class='noteText'>それを売る目的は、儲けを出すことではなく、コミットメントをさせることにあるからです。</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 146ページ · 位置No. 1986</div><div class='noteText'>同じ行為でもフェーズによって異なる意味を持つことはたくさんある。
買うという行為はではかんがえたことがなかった。
</div>
<div class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 146ページ · 位置No. 1994</div><div class='noteText'>「段階的要請法」</div>
<div class='noteHeading'>メモ - 146ページ · 位置No. 1995</div><div class='noteText'>ふぇいすいんざどあは何だったっけ</div>
<h2 class='sectionHeading'> 頭で考えることと心で感じること</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 151ページ · 位置No. 2070</div><div class='noteText'>コミットメントが効果的に影響を及ぼすためには、いくつかの条件がそろっていなければなりません。行動を含むこと、公表されること、努力を要すること、自分の意志で選ぶこと、です。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 行動のもつ魔術的な力</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 165ページ · 位置No. 2284</div><div class='noteText'>この人からは尊敬されたいと思う人のリストを作りました。それから名刺サイズの何も書かれていないカードを買ってきて、一枚一枚その裏に「もう二度とタバコを吸わないと約束します」と書きました。一</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 自分で決めたこと</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 179ページ · 位置No. 2513</div><div class='noteText'>子どもに何かを本心からやらせようと思うなら、決して魅力的なごほうびで釣ったり、強く脅してはいけないということが言えるでしょう。そのような圧力によって、親の言うことを聞かせるのも、一時的にならできるでしょう。しかし、もしそれだけにとどまらず、子どもに自分の行動の正しさを信じさせたいなら、また、もし親が外部からの圧力をかけられないときにも、子どもにその望ましい行動をとり続けてほしいなら、どうにかして、親のさせたい行動に対して、子ども自身が責任を感じるように、お膳立てをしなくてはなりません。</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 184ページ · 位置No. 2585</div><div class='noteText'>重要なのは、望ましい行動をとらせるのと同時に、その行動を、自分が進んでとったのだと子どもに感じさせられるような理由を用いることです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 184ページ · 位置No. 2586</div><div class='noteText'>デパートで走ることを禁止させるにはどのようなこえかけがあるか</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 自分を支える柱を築く</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 188ページ · 位置No. 2642</div><div class='noteText'>承諾先取り法にはさまざまな種類がありますが、基本的な手口はどれも同じです。まず相手にとって有利な条件を提示し、喜んで買うという決定を誘い出します。そして、決定がなされてから契約が完了するまでのあいだに、もともとあった有利な購買条件を巧みに取り除くのです。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 188ページ · 位置No. 2644</div><div class='noteText'>仕事や恋愛</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 190ページ · 位置No. 2685</div><div class='noteText'>ちなみに私は、承諾先取り法の話をセーラにしたことは一度もありません。何も知らない方が幸福だと思って、黙っているのではありません。一般法則として、常に情報は少ないより多い方がいいとされています。私が黙っているのは、そんな話を口にしようものなら、彼女からひどく嫌われてしまうと、よくわかっているからです。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 胃から送られるサイン</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 199ページ · 位置No. 2795</div><div class='noteText'>ただ、彼らが何をしているのか、正確に告げるのです。この戦術は、窮地を救う、完璧な反撃となります。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 心の奥底からのサイン</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 204ページ · 位置No. 2869</div><div class='noteText'>これで一つ問題は解決しましたが、もう一つの問題が待ちかまえていました。すでにここでホースを握っている以上、わざわざ別の場所まで行って同じ値段を払うくらいなら、今ガソリンを入れてしまった方が、ましではないかという問題です。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 特につけこまれやすいタイプ</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 206ページ · 位置No. 2902</div><div class='noteText'>一貫性へのこだわりが強い人は、とりわけ段階的要請法や承諾先取り法を用いられると、言われたことに従いやすいという結果が出ました73。</h3>
<h3 class='noteHeading'>メモ - 206ページ · 位置No. 2904</div><div class='noteText'>俺はどうだろう</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 206ページ · 位置No. 2905</div><div class='noteText'>一貫性へのこだわりは年を重ねるにつれて強まり、五十歳を超えた人たちが最も強く、以前にしたコミットメントとの一貫性を保とうとする傾向を示すとわかったのです49。</h3>
<h2 class='sectionHeading'> 設問</h2><h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 212ページ · 位置No. 2983</div><div class='noteText'>１．アメリカ兵に、朝鮮戦争で捕虜から協力を得るために用いられたような、一貫性への圧力から身を守る方法を助言するとしたら、どんなことを教えるか。</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 213ページ · 位置No. 2989</div><div class='noteText'>３．重要な試験が数日後に迫っているのに、なかなか勉強する気が起きないとする。コミットメントに関する知識に基づいて必要な時間勉強するように自分を仕向けるとしたら、何をするか。あなたの選んだ行為がうまく働く理由についても必ず説明すること。</h3>
<h3 class='noteHeading'>ハイライト（<span class='highlight_yellow'>イエロー</span>） - 214ページ · 位置No. 3024</div><div class='noteText'>データは明らかに、人の感情と信念が同じ方向を指さない場合が多いことを示している。したがって、コミットメントが存在する状況では、それを支持する合理化が生み出されやすいため、感情の方が適切な助言をしてくれるだろう。</h3>
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