# 2.5 影響力の武器 6章 (10/9)
###### tags: `影響力の武器`
10/9 21:00 ~
## 請藏
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接触と協同
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ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置4545
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<div class="noteText">
往々にして投票者は、投票ブースに入ったとき、ただ名前に聞き覚えがあるからという理由だけで、誰に票を入れるか決めているようです。昔、世間を騒がせたオハイオ州の選挙では、州検事総長レースでほとんど勝ち目のなかった候補者が、選挙直前になって名前を「ブラウン」という、昔からオハイオの政治の世界ではお馴染みの名前に変えて、番狂わせを起こしました。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置4565
</div>
<div class="noteText">
しかし、科学者たちが学校における人種統合──接触アプローチの検証にはもってこいの研究分野です──について調べたときに判明したのは、まったく逆のパターンでした。学校における人種隔離の撤廃は黒人と白人のあいだにある偏見を、減少させるよりもむしろ増大させがちだったのです 350。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置4577
</div>
<div class="noteText">
繰り返し接触することで、何かに馴染みをもつようになることは、必ずしもそれに対する好意を高めることにはつながりません 138。逆に、失望や対立、競争などが生じる不快な状況の下で、繰り返しある人や物に接触すると、好意は減少してしまいます 307・ 356・ 400。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_orange">オレンジ</span>) - 位置4647
</div>
<div class="noteText">
グループ同士で競争をすると全員の利益を損ね、協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。
</div><div class="noteHeading">
メモ - 位置4648
</div>
<div class="noteText">
敵同士だった者も、共通の敵が現れると、味方になる。
</div><div class="sectionHeading">
学校へ戻って
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置4733
</div>
<div class="noteText">
たとえば、私たちの味方として、値引きを勝ち取るべく上司と「戦う」車のセールスマンなどもその一例です＊ ５。
</div><div class="sectionHeading">
条件づけと連合
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置4882
</div>
<div class="noteText">
大事なのは、とにかく結びつきを作りあげることであって、論理的である必要はありません。ただ好ましい結びつきでありさえすればいいのです。
</div><div class="sectionHeading">
パブロフの名前はベルを鳴らすか？
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_orange">オレンジ</span>) - 位置4946
</div>
<div class="noteText">
学生たちは明らかに、好かれようと思うなら、自分とよい知らせを結びつけ、悪い知らせとは結びつけないようにするべきだと、すでに学んでいたのです。
</div><div class="noteHeading">
メモ - 位置4948
</div>
<div class="noteText">
連合の原理を知っているからではなく、単に悪い知らせを伝えるのが気まずいからだと思う。
</div><div class="sectionHeading">
ニュース・天気予報からスポーツの世界へ
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置4995
</div>
<div class="noteText">
私たちが自分をよく見せようとして、勝者や敗者と自分との結びつきの見え具合を意図的に操作しているということです。私たちは望ましい連合をひけらかし、望ましくない連合を覆い隠すことによって、周囲の人たちからより高く評価され、より好かれようとします。
</div><div class="noteHeading">
メモ - 位置4997
</div>
<div class="noteText">
生まれが都会であることをアピールする奴。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置5025
</div>
<div class="noteText">
栄光にあずかること（栄光浴）を望む気持は、多かれ少なかれ誰にでもありますが、あまりにその傾向が強い人たちには、何か特別な理由があるように思われます。彼らはどのような人たちなのでしょうか。私の推測が間違っていなければ、彼らはスポーツの熱烈なファンというだけではなく、パーソナリティに隠れた欠陥、つまり、否定的な自己イメージがある人びとなのです。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置5064
</div>
<div class="noteText">
著者からひと言──こうした体験は私にもあります。建築家の友人に、私はあの偉大な建築家フランク・ロイド・ライトと同じ街の生まれだ、と話したときのことです。ちなみに、私は真っ直ぐな線さえ引けない人間です。しかしその時、私は友人の目の中にはっきりと好意を読み取ることができました。その目は「すごい……君とフランク・ロイド・ライトが同郷だって？」と語っているようでした。
</div><div class="sectionHeading">
防衛法
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置5069
</div>
<div class="noteText">
奇妙に思われるかもしれませんが、好意を高める方法が数限りなくあるからこそ、好意のルールを利用する丸め込みの専門家に対する防衛法のリストは短いものでなければなりません。好意に影響する方法は無数にあるので、それぞれに対処する方法を一つひとつ作り出しても仕方ないのです。個々に問題に対処しようとしても、塞ぐべき経路があまりに多すぎます。また、好意を引き出すいくつかの要因（身体的魅力、馴染みがあること、連合）は、私たちの気づかないうちに働き、その効果を及ぼしていることが明らかにされています。したがって、私たちがそれらから臨機応変に身を守る方法を習得することができるとは思えません。
</div><div class="sectionHeading">
設問
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置5180
</div>
<div class="noteText">
お気づきかどうかはわからないが、魅力的な人物は、その外見のよさにもかかわらず、観察者がその人に対して抱く性格や能力についての好ましい印象を、自分では感じていないことが多い。研究によって、魅力と自尊心の関連性は弱く、一貫性に欠けることが明らかにされた（ ３）だけでなく、その理由も説明できるようになった。ある研究グループが得た結果によると、外見のよい人びとは、自分が好評価を受けるのは必ずしも実際の特性や能力のためではなく、「ハロー効果」の結果に過ぎない場合もしばしばあると知っているようだ（ 241）。その結果、混乱した情報にさらされる魅力的な人の多くが、曖昧な自己概念をもち続けることになるのかもしれない。
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置5215
</div>
<div class="noteText">
最近の研究が示すところによれば、意識できないほど微かな臭いであっても、人の心理に影響を与えるようである。ごく微量のいい香りを漂わせた場合と不快な臭いを漂わせた場合の二つの条件下で、実験参加者に顔写真を見せ、その好意度を答えさせたところ、漂うにおい次第で、好意度が増減したのである（ 226）。
</div><div class="sectionHeading">
権威のもつ影響力の強さ
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置5329
</div>
<div class="noteText">
権威に対する服従というミルグラムの説明を支持する証拠は強力なものです。第一に、研究者からの続行命令がなければ、参加者がすぐにも実験を中止したであろうことは明白です。彼らは自分のしていることが嫌でたまらず、犠牲者（「学習者」）の苦しむ姿を見るのが辛かったのです。研究者に、やめさせてくれと懇願しました。
</div><div class="noteHeading">
メモ - 位置5332
</div>
<div class="noteText">
このように嫌だけどしてしまうことがある。それに逆らうことができたり、そもそも嫌な気持ちにならなかったりすればどんなに楽か。
</div><div class="sectionHeading">
盲目的な服従のもつ魅力と危険性
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置5483
</div>
<div class="noteText">
おそらくイタリア料理の食材を売る際には、名前が母音で終わっていると権威あるブランドのように見られるからでしょう。
</div><div class="noteHeading">
メモ - 位置5485
</div>
<div class="noteText">
多くのこのような場合においては、権威バイアスを生じさせるためというよりかは、親近感を抱いてもらうためというのが本来の目的のように思える。それが結果として、権威バイアスによる売り上げ増加という副産物をもたらしたというのがより実際に近い話かもしれない。この本に出てくる影響力の武器を見て思うのは、それぞれがそれ自体で成り立つものではなく、ある性質の集合としての現象ではないかということである。つまり、本で紹介される各原理を構成する人間のより本質的な性質がある。
</div><div class="sectionHeading">
肩書きの力
</div><div class="noteHeading">
ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置5506
</div>
<div class="noteText">
最近、私はある友人──東部にある有名大学の教授です──と話をしました。彼は、話の内容ではなく、肩書きによって私たちの行動が影響されることの例を教えてくれました。その友人はよく旅行に出かけますが、そのときバーやレストラン、空港で見知らぬ人とちょっとした会話を楽しむそうです。多くの経験から、彼はこうした会話の最中は、教授の肩書きを決して明かすべきでないと学びました。なぜなら、そうした途端、会話の流れが変化するからだそうです。それまでの三十分、自分から進んで話をし、愉快な会話の相手であった人が突然、お上品で、うなずくばかりの、退屈な相手に変わってしまうのです。
</div><div class="sectionHeading">
装飾品
</div><div class="sectionHeading">
ウラのある誠実さ
</div>
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### 設問
#### 内容の理解
##### １．「実験参加者が相手を傷つけるのを拒まなかったのは、権威者に服従しようとする強い傾向があったからである」というミルグラムの議論を支持する証拠のなかで、最も説得的なものは何だと思うか。
研究者と仲間の参加者のやくまわりを入れ替え、研究者が中止を命じ、椅子に座っている参加者が続行を願い出るケースでは、すぐに中止した。
###### ２．自分の行動に対して権威が及ぼす影響を私たちがどの程度自覚しているかについて、ミルグラムの研究が示しているのはどのようなことか。あなたの考えを支持する証拠をあげよ。
権威の効果は実際よりはるかに小さく評価されている。大衆車と高級車でどちらがクラクションをならされやすいかという実験で、大学生の多くが不正確にも高級車と予想している。
##### ３．本章で紹介した研究によれば、最も影響力のある権威のシンボルは何か、三つあげよ。また、これらのシンボルのうち少なくとも二つについて、それらがどのように作用したか、あなた自身の体験から例をあげよ。
肩書き、服装、自動車
学歴が恋愛で効果があった。
服装
スーツの人に反論せずに済ませてしまうということはよくあるかもしれない。
#### クリティカル・シンキング
##### １．第１章において、私たちは「機長症候群」と呼ばれる気がかりな現象を見た。副操縦士は機長の誤りにまったく注意を向けないか、（たとえ気づいても）そのことを機長に指摘することを躊躇してしまうのである。もしあなたが機長だとしたら、こうした破滅的な傾向を低減させるために何をするか。
権威バイアスとその対処法を習慣化させる。
もしくは、副操縦士を昇格し、機長と地位的に同列にする。
肩書きで呼ばさないようにする。 普段から友達のように付き合う。
##### ２．人間社会において、大きさと地位との関係が、現在のような形に発展してきたのはなぜだと思うか。この関係が将来的に変化する可能性はあるか。あるとすれば、それはどのような理由とプロセスで生じるだろうか。
身体の大きな個体ほど当然物理的に強い。個体同士の争いの中で直接やり合うことは、身体の小さい個体が勝つ可能性はあるにしても、間違いなく大きく負傷するだろう。そういう構造上、身体は小さいが果敢に挑戦する個体は、仮に勝負に勝ったとしても、何らかの負傷を追い子孫を残すに至らなければ、淘汰されていく。それに対して、自分より身体の大きな個体には挑まない個体は上記の個体よりは生存戦略上有利になる。
そして社会性を持つ生物の場合は、力の強さがそのまま社会集団において上位に立つことに直結したかもしれないし、先に述べたことにより、身体の小さな個体が譲りがちなのかもしれない。
そういう過程が何回も繰り返されると、大きさと地位の関係が現在のように発展したのかもしれない。
それが変化するためには、大きさと地位を結びつけない個体が自然淘汰されない状況が長く続く必要があると思う。
ほとんどの人間が生まれた時から所属する家族という集団では、多くの場合父親の権力が強い。なので、体の大きさと権力を結びつけて考えるようになるのだと思う。そういった傾向が薄まっていくことは考えられる。男性と女性の地位が揃ってくると、家族内でも男性ばかりが力を持つということも多くはなくなってくるだろうから。
##### ３．あなたが広告代理店に勤務していて、複数の長所と一つの短所をもった製品のテレビコマーシャルを作成する仕事を担当したとする。視聴者に製品の長所を信じ込ませたい場合、あなたは短所に言及するか。もし言及するならば、それはコマーシャルの最初にするか、中ごろにするか、それとも最後にするか。その判断の理由は何か。
最初にする。その判断の理由は、最初に言うことで先に誠実さを示し、後のことを信頼してもらえる可能性が高まると考えたからである。さらに、知覚のコントラストの効果が働き、後に言及する長所がより良く見られるかもしれない。
誠実な専門家がもっとも影響力をもつことができる。なので、小さな欠点をみとめて、それを後にくつがえすような長所を提示することで、強い信頼を勝ち取れるようになる。なので、まず最初に長所をいい、その後小さな短所、そして最後にもう一度ど長所をいう。
##### ４．本章の冒頭にある写真は、どのような点で本章の内容を反映しているだろうか。
格好だと思ったがいまいち分からなかった。
前にたって、皆の前で話すということ自体が権威を出している。
## 古堅
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