# 2.4 影響力の武器 5章 (10/2)
###### tags: `影響力の武器`
10/2 21:00 ~
## 請藏
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Notebook Export
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影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか (Japanese Edition)
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ロバート・Ｂ・チャルディーニ
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第５章 好意──優しそうな顔をした泥棒
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たとえば同社は、二〇〇三年に、ほかの会社では考えられないような行動に打って出ました。小売店だったターゲット・ストアでタッパーウェア社の製品が売れすぎていることを理由に、提携を解消したのです！
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無限連鎖」
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外見の魅力
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ハロー（後光）効果
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これまでの研究によると、私たちには、外見のいい人は才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまう傾向があります（これらを示す証拠については、ラングロワらのレビュー論文を参照 214）。さらに言えば、私たちは判断を下すとき、身体的魅力が果たしている役割を意識していません。「
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同様の効果は、人事採用の場面でも認められています。模擬面接場面を用いて行われた研究では、仕事に必要な資格よりも応募者の身だしなみのよさの方が、決定に大きな影響を及ぼしていましたが、面接官自身は、外見はほとんど決定に影響しなかったと考えていました 236。外見的魅力のある人は、就職した後、給与の面でも得をしています。
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外見がよい人が社会的利益を受けるのは、幼少の頃から始まるようです。小学生についての研究が明らかにしたところによると、大人は外見的に魅力的な子どもがつっかかるような態度を取ってもそれほど失礼だとは思わず 102、教師は、外見のよい子どもの方がそうでない子どもより知的であると考えています 310。
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類似性
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このような、一見どうということのない共通点が、どの保険に入るかとか、どの調査に協力するか、果ては誰と結婚するかに至る、さまざまな決定に影響を及ぼすのです 189。
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お世辞
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クリスのことが本当に好きだと思えたことはありません。けれども、その数秒で、いつも考えが変わって、結局のところ、彼はいい奴なのかもしれないなと思い、手伝ってしまうのです。
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接触と協同
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往々にして投票者は、投票ブースに入ったとき、ただ名前に聞き覚えがあるからという理由だけで、誰に票を入れるか決めているようです。昔、世間を騒がせたオハイオ州の選挙では、州検事総長レースでほとんど勝ち目のなかった候補者が、選挙直前になって名前を「ブラウン」という、昔からオハイオの政治の世界ではお馴染みの名前に変えて、番狂わせを起こしました。
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しかし、科学者たちが学校における人種統合──接触アプローチの検証にはもってこいの研究分野です──について調べたときに判明したのは、まったく逆のパターンでした。学校における人種隔離の撤廃は黒人と白人のあいだにある偏見を、減少させるよりもむしろ増大させがちだったのです 350。
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繰り返し接触することで、何かに馴染みをもつようになることは、必ずしもそれに対する好意を高めることにはつながりません 138。逆に、失望や対立、競争などが生じる不快な状況の下で、繰り返しある人や物に接触すると、好意は減少してしまいます 307・ 356・ 400。
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教室での人種統合を促進すべき確固たる理由があるのです。たとえば、人種隔離の撤廃が実施された後、白人の生徒の学業成績は変化しないのですが、少数民族の生徒の成績は悪くなるより、よくなる可能性の方が十倍も高いのです† 350。
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## 古堅
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