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title: 2.6 影響力の武器 7章8章 (11/5)
tags: [影響力の武器]

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# 2.6 影響力の武器 7章8章 (11/5)
###### tags: `影響力の武器` 
11/5 19:30 ~

## 古堅

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## 請藏

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        <div class="sectionHeading">
     心理的リアクタンス
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6067
</div>
<div class="noteText">
    希少性の原理にはもう一つ、ほかの原理にはない、力の源があります。手に入れる機会が減少するとき、私たちは自由を失います。そして人は、すでにもっている自由を失うことが、どうにも我慢なりません。すでにある特権を保持しようとするこの欲求こそ、自らの自由の減少に対する人びとの反応を説明するために心理学者ジャック・ブレームが提唱した、心理的リアクタンス理論の中核となるものです 42・ 59。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6101
</div>
<div class="noteText">
    どうして二歳になると心理的リアクタンスが現れるのでしょうか。おそらくその答えは、この時期にたいていの子どもが経験する決定的な変化に関係しています。二歳になる頃、子どもは初めて自分自身を個人として認識するようになります 183。社会環境の単なる延長としてではなく、識別できる一個の分離された存在として、自分を見るようになるのです。こうした自律性の概念が発達するにつれて、当然、自由の概念も発達してきます。独立した存在というのは、選択の自由をもっているものです。自分をそのような存在であると初めて認識した子どもは、選択の幅を十分に広げようとするでしょう。
</div><div class="noteHeading">
    メモ - 位置6108
</div>
<div class="noteText">
    自分自身を個人として見なす以前の自分の感覚はどういうものなのか。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6112
</div>
<div class="noteText">
    自らの自由（と同時に、親たちの忍耐）の限界を厳密に調べることによって、子どもは、自分の世界のどの部分が支配を受け、どの部分が自分で支配できるのかを発見しているのです。後で見るように、このような状況では首尾一貫した情報を与えるのが賢明な親と言えます。
</div><div class="sectionHeading">
     大人が示すリアクタンス──愛、銃、そして洗剤
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6121
</div>
<div class="noteText">
    二歳のときと同じように、この時期も個としての感覚が現れるという点に特徴があります。ティーンエイジャーにとって、こうした個としての感覚の出現は、何かにつけ親の支配を受ける子どもの役割から脱却し、あらゆる権利と義務を伴う大人の役割を目指そうとすることを意味しています。
</div><div class="noteHeading">
    メモ - 位置6124
</div>
<div class="noteText">
    二歳のときの鏡像感覚という個の認識が自分という身体の輪郭を切り取るというものならば、思春期の個の認識というのは、自分の精神の及ぶ範囲、自分の精神の範囲内で対処しなければならない物事を定める過程において、自分という精神の輪郭を切り取っていく。自分自身にとってその行為は現在進行形であるが、それ以前の感覚なら覚えている。今なら自立して生きていく気持ちがあるが、学生の頃は弱かった。今思うと自分がやるべきことも親がやって当たり前だと思っていた。自分で決めないといけないことも親が的確な指示をくれると根拠なく期待していた。意思決定、行動の◯◯(言い表す言葉が見つからない、発生源みたいな意味を表したい)において、それを生み出す(生産・アウトプット)機能(システム)として親と同化していた(依存していた・独立していなかった)。「この同化した感覚」が二歳児が自己を得る以前の感覚を知る手がかりになりそう。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6188
</div>
<div class="noteText">
    心理的リアクタンスのせいで、それを欲しがっているとは、ほとんど認識しません。わかっているのは、ただそれが欲しいということだけなのです。
</div><div class="sectionHeading">
     検閲
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6212
</div>
<div class="noteText">
    ある情報の入手を禁じられると、私たちは、一層その情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになるのです。
</div><div class="noteHeading">
    メモ - 位置6212
</div>
<div class="noteText">
    絶版になりそうな本は無性に買いたくなる。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6222
</div>
<div class="noteText">
    群を抜いて賢い人なら、ある問題に関する自らの立場が弱かったり人気がなかったりした場合に、自分の主張が制限されるように取り計らって、私たちが賛同するように仕向けるかもしれないのです。皮肉なことですが、このような人たち──たとえば、非主流派の政治団体のメンバー──にとって、最も効果的な戦略は、人気のない自分たちの見解を宣伝するのではなく、自分たちの考えが公的に検閲を受けるように仕向け、それから検閲を受けた話を公表するというやり方なのかもしれません。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6247
</div>
<div class="noteText">
    パデュー大学で行われた研究や、制限を課すことの効果に関するそのほかの研究に照らして考えると、公式の検閲という手段は、その目的と相反する効果しか及ぼさないのではないかという気がします。諸研究が示唆するところを信じるなら、検閲は、生徒の性的な素材に対する欲求をかきたて、その結果、
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6249
</div>
<div class="noteText">
    彼らに自分はそうしたものが好きな人間なのだと思わせてしまいがちなのです。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6274
</div>
<div class="noteText">
    制限された情報を重視するという傾向を理解すれば、希少性の原理の適用範囲を物質的なものを超えた領域にまで拡大できます。この原理は、メッセージ、コミュニケーション、知識に対しても当てはまるのです。こう考えると、情報の希少性さえ高ければ、私たちはそれが検閲を受けたものでなくても価値を置くようになることがわかります。希少性の原理が教えるところでは、私たちは、それがほかでは手に入らない情報だと思うだけで、その情報により説得力があると考えるようになるのです。このアイデア──独占的な情報ほど説得力がある──を中心に、二人の心理学者、ティモシー・ブロックとハワード・フロムキンが考案したのが、説得の「商品理論」です 46・ 136。
</div><div class="sectionHeading">
     新たに生じる希少性──貴重になったクッキーと市民の争い
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6323
</div>
<div class="noteText">
    こうした手続きによって、研究者たちは希少性の種類に関する疑問──私たちがより価値を置くのは、新たに手に入りにくくなったものなのか、それとも、もともと手に入りにくいものなのか──に答えようとしたわけです。クッキーの実験では、その答えは明らかでした。たくさんあったのに少なくなってしまった場合の方が、最初から少なかった場合よりも、クッキーに対する反応は明らかに好意的でした。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6333
</div>
<div class="noteText">
    とりわけ革命を起こしやすいのは、ずっと虐げられてきた人びと──自分の貧困を自然の秩序の一部と考えるようになっている人びと──ではありません。革命の担い手となりやすいのは、よりよい生活の味をいささかなりとも経験した人びとなのです。
</div><div class="noteHeading">
    メモ - 位置6335
</div>
<div class="noteText">
    かつては成果を出していた自分にも言える。プライドはなかなか捨てられない。満足できない。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6372
</div>
<div class="noteText">
    このパターンは、支配者を志す人にとっては価値ある教訓となることでしょう。自由ということに関して言えば、それをしばらくのあいだだけ与えることは、まったく与えないより危険なのです。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6399
</div>
<div class="noteText">
    この教訓は国家の問題だけでなく親子の関係にも当てはまります。気まぐれに特権を与えたり約束事を押しつけたりする親というのは、われ知らず子どもたちに自由を与えているので、反抗を招く結果となるのです。たまにしか間食を禁じない親は、子どもたちが、そのようなお菓子を食べる自由を作り出しているのかもしれません。一度こうなってしまうと、間食禁止のルールを後から強制するのは、非常に困難で危険をはらみます。子どもからすれば、取りあげられるのは一度も所有したことのない権利ではなく、すでにもっている権利だからです。政治的自由や（ここでの議論に特に関連が深い）チョコチップ・クッキーの例で見てきたように、人びとは、前から希少であったものよりも、新たに手に入りにくくなったものを望ましいとみなします。ですから、一貫性のない強制やしつけをする親の子どもはたいてい反抗的に育つという研究結果 235があるのも、別段驚くべきことではありません。
</div><div class="sectionHeading">
     希少なものを求める愚かな競争
</div><div class="sectionHeading">
     防衛法
</div><div class="sectionHeading">
     設問
</div><div class="sectionHeading">
     原始的な自動性
</div><div class="sectionHeading">
     現代の自動性
</div>
        </div>
        <div class="bodyContainer">
            <div class="sectionHeading">
     希少なものを求める愚かな競争
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6447
</div>
<div class="noteText">
    ライバルが現れた途端、冷えた恋人の心にも情熱が渦巻くようになります。そのため、人はときとして戦略的な理由から、自分を慕っている人がほかにもいることを恋の相手にほのめかしたり、あるいはそうした人をでっちあげたりします。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6505
</div>
<div class="noteText">
    二人揃って笑顔で結果を受け入れることにならなかったのは、片方の人物が一〇〇万ドルの授業料を払っていたからです。幸い、私たちは、まったくお金をかけずに貴重な教訓をここから学べます。笑っていたのが、皆が欲しがるものを手に入れ損なった者だったことに注目してください。騒動が収まり、敗者が勝者のように見え、まるで勝者のように語っている（そして、勝者が敗者のように語っている）のに気がついた場合、私たちはその騒動を巻き起こした原因に対して、ひときわ注意を向けるべきです。
</div><div class="sectionHeading">
     防衛法
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6515
</div>
<div class="noteText">
    欲しいと思っているものが手に入りにくくなっていくのを目の当たりにすると、身体が興奮してきます。とくに、直接競争に巻きこまれているような場合、頭に血が上り、視野は狭まり、感情が激しく湧き出てきます 362。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6523
</div>
<div class="noteText">
    ここが難しいところです。希少性の圧力の原因とその機能を知るだけでは、その圧力から自らを守るのに十分でないかもしれないのです。なぜなら、知るというのは認知的な行為ですが、認知的活動は、希少性の圧力を生じさせる情動的反応によって抑制されてしまうからです。じつはこれこそ、希少性の戦術が非常に効果的な理由かもしれません。この戦術がうまく用いられると、愚かな行為に対する最初の防衛ライン──状況の周到な分析──は働きにくくなります。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6539
</div>
<div class="noteText">
    数が少ない方のクッキーは確かに望ましいと評価されたのですが、たくさんあるクッキーより美味しいとは評価されなかったのです。希少性はクッキーを求める気持ちを高めはしても（実験参加者は、「これからもその希少なクッキーが欲しいと思う、そしてより多くのお金を支払うだろう」と考えていました）、より美味しいと感じさせはしなかったのです。ここに洞察すべき重要な点が潜んでいます。その喜びは希少な品を体験することではなく、所有することにあるのです。この二つを混同してはいけません。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6593
</div>
<div class="noteText">
    弟の大学教育を助けていただいた、これら買い手の方々は皆、自分の買い物に関して根本的な事実がわかっていなかったと言えるでしょう。
</div><div class="sectionHeading">
     設問
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6682
</div>
<div class="noteText">
    この研究では、男児の場合とは異なり、二歳の女児は大きな障害に対する抵抗反応を示さなかった。ほかの研究が示すところによると、これは、女児が自由を制限する試みに反抗しないというのではなく、物理的な障害よりも他者からの制限に主として反発を示すことによるらしい（ 43）。
</div><div class="sectionHeading">
     原始的な自動性
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6718
</div>
<div class="noteText">
    私の好きな丁々発止のやり取りを含んでいるということは別にして、パインとザッパの会話は、この本で扱っている基本的テーマ──私たちは、人や物について何か決定を下すときに、利用可能な関連情報をすべて使ったりはせずに、全体を代表するたった一つの情報だけを使う──の具体例になっています。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_yellow">イエロー</span>) - 位置6729
</div>
<div class="noteText">
    低次の動物が環境のなかにあるたった一つの刺激特徴にしばしば頼らざるを得ないのは、動物の精神的能力に限りがあるからです。その小さな脳では、環境内のすべての関連情報を記録し、処理することはできません。そこで、これらの種は、情報のある側面に対する特別な感受性を発達させてきました。普段はそれらの選択された特徴によって正しい反応がちゃんと生じるので、たいていの場合、この仕組みはとても効率的なものと言えます。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6753
</div>
<div class="noteText">
    これらすべてを考えると、私たちを狼狽させてしまうような、ある洞察に至ります。洗練された心的装置によって人間は一つの種としてこの世に君臨してきましたが、まさにその心的装置が、あまりに複雑で変化の早い、情報過多の環境を作り出し、その結果、私たちは遠い昔に乗り越えてきたはずの、動物めいたやり方でこの環境を扱わざるを得なくなっているのです。
</div><div class="sectionHeading">
     現代の自動性
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_blue">青</span>) - 位置6782
</div>
<div class="noteText">
    文明化された生活をいくつかの単語で表現するとすれば、新奇性、一過性、多様性、加速性ということになるでしょう。
</div><div class="noteHeading">
    ハイライト(<span class="highlight_pink">ピンク</span>) - 位置6804
</div>
<div class="noteText">
    しかし、肝心なことに注意してください。現代はよく情報化時代と呼ばれますが、知識化時代と呼ばれることは決してありませんでした。情報は、直接、知識に形を変えるわけではありません。まず、処理されること──アクセスされ、取り込まれ、理解され、統合され、保持されること──が必要なのです。
</div>
        </div>
    </body>
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