# 業務大師課 - 人類，對象，說服者， 時間，遊戲，行為

- 概念
* AMBIVERT
* 一個在外向和內向性格類型之間表現出平衡的人。 中間性格者可以成為特別有效的說服者。
* 認知超載
* 當向您提供的信息、選擇或責任多於您可以合理預期處理的數量時。
* 確認偏差
* 傾向於根據您現有的信念而不是通過理性分析來解釋新信息。
* 基本歸因錯誤
* 假設你的行為與你的性格類型有關，而不是與環境影響有關。
* 信息不對稱
* 當交易中的一方比另一方擁有更多關於產品或服務的信息時。
* 信息對等
* 當交易雙方對有關產品或服務的信息有同等的訪問權時。
* 損失厭惡
* 避免損失比尋求收益更容易的傾向。
* 一句話權益
* 品牌基本身份的一個詞提煉。 示例包括 Google 的“搜索”或沃爾沃的“安全”。
* 首要效應
* 當你看到一列選項或信息時，你往往會記得最早的條目。
* 獨特的銷售主張
* 您的產品、服務或業務在競爭中脫穎而出的主要屬性。

- 銷售簡史
* 從跑馬圈地到“獨角獸”公司
* 公元前 900–600 年
* 金屬硬幣的發展使得越來越多的物品可以直接出售而不是以物易物。
* 1500s
* 中世紀出售贖罪券的做法——據信可以減少靈魂在煉獄中度過的時間——激發了宗教改革。
* 1890年
* 蛇油推銷員的黃金時代——“包治百病”長生不老藥的流動小販——開始了。
* 1936年
* IBM 聘請了第一位女性銷售員 Gertrude Brooks。
* 1940–50 年代
* 戰後時期見證了上門推銷員的興起。 聖經、吸塵器和人壽保險是常見的銷售產品。
* 1967年
* 第一屆戴爾卡內基培訓領導力課程舉行。 課程基於卡內基暢銷書《如何贏得朋友和影響他人》中的說服原則。
* 1992
* 改編自大衛·馬梅 (David Mamet) 的戲劇《格倫加里·格倫·羅斯》(Glengarry Glen Ross) 的電影首映，該片將觀眾帶入一家功能失調的銷售公司。
* 2004年
* 專門從事客戶管理的雲計算服務 Salesforce 舉行首次公開募股。
* 美麗新世界 - 掠奪性銷售的時代已經結束。 現在，讓我們重新考慮一下方法
* 掠奪性
* 過去，他一心想用定價過高的檸檬來吸引毫無戒心的買家。 卑鄙的二手車推銷員依賴於所謂的信息不對稱——比客戶更了解產品。
* 範式變更
* 對這一變化的最佳回應？ 使銷售個性化，並使其有目的
* 丹尼爾相信從這兩個問題開始：
* 如果其他人按照我的意願行事，他們會過得更好嗎？
* 如果對方按照我的意願去做，世界會不會變得更好？
* 理想主義
* 在今天的銷售中，理想主義不僅僅是一種立場，這是一個實用的方法，您已經每天以某種方式這樣做，您正在進行多種互動，試圖說服另一個人以某種方式思考或行事。

* 想要加薪？ 你是在向老闆推銷你的技能和對公司的價值。
* 需要您的孩子做作業嗎？ 你是在根據教育的優點出售它們——並且按照你說的去做，這意味著您已經擁有在銷售和說服方面取得成功所需的許多工具，像所有人類一樣，您是天生的說服者，即使您不喜歡，也沒有一種特定的人格類型天生就更善於說服，這意味著你不需要成為一個外向的人才能有效

- 銷售基礎(ABC)
* 背景
* 在電影版的 Glengarry Glen Ross (1992) 中，亞歷克·鮑德溫 (Alec Baldwin) 出色地描繪了一位銷售大師，他被派去激勵一個中等的企業房地產團隊，他在辦公室的牛棚裡來回走動，斥責他們並堅持要他們堅持銷售的 ABC：總是要成交，至少可以說，鮑德溫的性格與我們的時代格格不入，就像銷售人員變了一樣，ABC 也變了，當丹尼爾談到銷售的 ABC 時，他指的是完全不同的東西：協調、浮力、清晰度
* A是為了協調
* “當人類有自己做某事的理由時，他們就更有可能去做; 他們更有可能相信這樣做的原因； 他們更有可能維持這種行為，”丹尼爾說

* 協調是一種從你自己的頭腦中走出來，進入你試圖說服的人的頭腦中的能力，這與脅迫無關； 這是關於通過他們的眼睛看情況，這項稱為換位思考的技能要求您：->
* 查看一個人來自哪裡
* 他們帶來了什麼動機、擔憂和偏見？
* 明白他們在說什麼
* 你必須真正掌握他們想要什麼
* 尊重他們的觀點
* 尊重他們的立場可以架起達成協議的橋樑
* 請注意：人越有權勢，他們換位思考的能力就越差
* 如果你處於權威地位，調低你的功率水平實際上會有所幫助
* 您是一名經理，試圖說服員工承擔額外的工作嗎？ 暫時想像自己是他們的同齡人
* 如果您無權簡單地分配新項目，您將如何說服他們承擔新項目？ 如果您是被要求從事新工作的員工，您會有什麼感覺？ 作為一項練習，嘗試換位思考你生活中的人——你的孩子、你的配偶、你的朋友
* 管理你和你試圖與之談判的人之間的權力差異至關重要，這樣做會讓你的觀點真正起飛
* 例子
* 當你向比你更有權力的人推銷產品時——例如，向經理詢問加薪——記住這些提示：根據你的晉升最終如何對你的經理有利來處理互動
* 幫助您的經理以不同的眼光看待問題； 找到您的晉升將有助於解決的正確問題
* 呼籲你的經理的公平感（並且毫不猶豫地暗示如果受到不公平對待你可能會辭職）
* 與權力比你小的人打交道時，減少你自己的權力感
* 實踐知識謙遜； 無論你多麼聰明，你都沒有所有的答案
* 同理心是換位思考的補充
* 通過關注買家的情緒，您增加了讓他們按照您的意願行事的機會
* 請記住，說服是一種對話； 這是尋找共同點
* 曾經純粹是關於刺激（讓某人做你想做的事）現在也是關於激動（讓某人做他們應該做的並且最終會想做的事）後者是更好的方法，因為它能激發個人做出改變的動力
* B 代表浮力
* 浮力衡量的是你在“拒絕的海洋”中漂浮的能力，正如丹尼爾所說，作為賣家/說服者，您聽到“不”的次數會比“是”的次數多，”管理這意味著讓自己做好應對拒絕的準備——a.k.a 變得更有活力
* 想建造自己的木筏嗎？ 努力去災難化拒絕看起來像是世界末日——好吧，事實並非如此
* 這種想法可能是三頭獸自我偏見的產物，我們稱他們為 3P
* 3P
* 個人偏見
* 你傾向於認為拒絕在某種程度上是對你作為一個人的全民公決，這不一定正確
* 如果您在銷售過程中被拒絕，請尋找該決定不是基於您是誰或您做了（或沒有）說的話的所有方式，可能還有其他因素在起作用
* 普遍的偏見
* 拒絕會導致負面確認的循環，你想：“這總是會發生！” 但實際上，它並不總是發生，而是專注於您過去獲勝的所有時間
* 永久性偏見
* 如果它足夠大，即使是一次拒絕也會讓人覺得你作為說服者的地位上有一個不可磨滅的污點，事實是，這一次拒絕遠非最終決定，想想所有不會毀壞事物的方式，然後站起來，拍拍身上的灰塵，然後重新開始銷售
* C代表清晰
* “清晰就是能夠以全新的眼光看待情況，並幫助人們解決他們沒有意識到的問題，”丹尼爾說
* 有效的說服策略源於提供清晰的信息
* 過去，銷售是一個圍繞專業知識展開的角色——賣家比買家更了解，但信息對等時代意味著說服者的角色從看門人轉變為策展人，這也意味著從解決問題轉向發現問題
* 昔日的推銷員會說，“看來你是在市場上買吸塵器” 現在，聰明的銷售人員說，“告訴我你的房子” 想一想您目前正試圖解決的家庭或辦公室周圍的問題，接下來，退後一步問：“我可能遺漏了這些問題的根本原因嗎？” 當然，您可能正在市場上購買吸塵器，因為您的地板很髒，但是為什麼你的地板很髒？ 如果是因為你的小狗 Fido，也許你實際上是在市場上尋找狗美容師，而不是吸塵器，為此，作為銷售人員提供清晰度的一部分取決於成為交易背景問題的專家
* 今天的吸塵器銷售人員實際上需要從事家庭清潔業務——在保持整潔、健康環境領域的知識淵博的人物——而不僅僅是戴森內部運作方面的專家
* 在這裡，您將利用您的專業知識來指導客戶找到滿足其特定需求的最佳解決方案，你的價值來自於為買家的利益綜合知識的能力
* 在說服技巧方面，不要猶豫，依靠社會認同，這涉及利用同伴比較的壓力來影響行為
* 告訴公司負責人他或她的計算機系統非常過時是可行的； 告訴他或她，與公司最大的競爭對手相比，它已經過時了，這樣效果會更好
* 對您的客戶來說，這個清晰的時刻可能會為他們帶來變革性的購買——並為您帶來變革性的佣金

- 自我打氣練習
* 老派的銷售方法依賴於積極、肯定的自我對話（“你能做到！”）。
* 相反，嘗試使用疑問式自言自語（“我可以這樣做嗎？好的，怎麼做？”）。
* 這迫使你回答問題，並在這樣做的過程中進行計劃、制定戰略和排練。 結果是提高了整體性能。

- 行為科學
* 丹尼爾關於銷售和說服的觀點植根於行為科學。
* “未採取的權力和觀點”
* 在你的額頭上畫一個 E——鏡像或朝向你自己——與權力有什麼關係？
* 心理科學 17，不。 12 (2006)
* “為什麼進入對手的頭腦是值得的”
* 同理心是社交互動中必不可少的工具，但在談判中尤其重要。
* 心理科學 19，NO。 4 (2008)
* “這不全是關於我的”
* 這是狂妄自大的一個巧妙的副作用：利他主義動機實際上比利己主義更有效。
* 心理科學 22，NO。 12 (2011)
* “有風景的房間”
* 酒店客人被要求以不同的方式重複使用毛巾，從而得出一個有趣的發現，即建立（和遵守）規範如何影響我們的行為。
* 消費者研究雜誌 35，NO。 3 (2008)
* “變色龍烤出更大的餡餅並分得更大的餡餅”
* 其中模仿被證明有助於促進成功的談判。
* 實驗社會心理學雜誌 44，NO。 2 (2008)
* “當瑕疵導致開花”
* 添加少量負面信息到積極的描述會產生有利的結果。
* 消費者研究雜誌 38，NO。 5 (2012)
* “模仿金錢：模仿的行為後果”
* 其中顯示模仿有助於促進更大的支出。
* 實驗社會心理學雜誌 39，NO。 4 (2003)
* “做還是擁有？ 就是那個問題”
* 或者，更準確地說：經驗是否比物質財富更能讓人快樂？
* 人格與社會心理學雜誌 85，NO。 6 (2003)
* “對潛力的偏好”
* 可能性的建議可以戰勝現實的成就。
* 人格與社會心理學雜誌 103，NO。 4 (2012)
* “不確定性下的判斷”
* 三種高度經濟且通常有效的啟發式方法會產生系統性（和可預測的）錯誤。
* SCIENCE 185，NO。 4157 (1974)
* “在好萊塢推介會上評估創造力”
* 分析我們的大腦在考慮創意推介時使用的兩層系統。
* 管理學院期刊 46，NO。 3 (2003)
* “通過內省的自我對話激勵目標導向的行為”
* 看看自我啟動的科學，它側重於我們如何自言自語，以及它如何影響我們的態度和表現。
* 心理科學 21，NO。 4 (2010)
* “你想先聽到好消息還是壞消息？”
* 研究人員使用三項研究來完善（並回答）一個古老的問題。
* 人格與社會心理學公報 40，第 1 期 3 (2014)
* “作為人壽保險銷售代理人生產力和戒菸預測因素的解釋風格”
* 某些悲觀的措辭會導致生產力低下——並且在情況惡化時會降低彈性。
* 人格與社會心理學雜誌 50，NO。 4 (1986)
* “重新思考外向型銷售理想”
* 傳統觀點認為善於交際的銷售人員更成功，但在科學審查下站不住腳。
* 心理科學 24，NO。 6 (2013)
* “物以類聚（？）”
* 這個活潑的標題暗示了該研究的發現：押韻就像重複一樣，會引發心理捷徑來歸因於不勞而獲的信任。
* 心理科學 11，NO。 5 (2000)
* “人們在接近新的十年時尋找意義實際年齡”
* 我們對時間的感知如何以劃時代的增量形成我們的動機和決策。
* 美國國家科學院院刊 111，NO。 48 (2014)
* “輸了能贏嗎？”
* 縱觀 18000 多場籃球比賽，分析發現，半場稍稍落後可以增加獲勝機率。
* 管理科學 57，NO。 5 (2011)
* “當三咒四警”
* 從廣告到臨終演講，研究人員發現三項聲明可以說服，但四項是一座過頭的橋樑。
* 營銷雜誌 78，NO。 1 (2014)
* “保存最後的最好”
* 在一系列事件中，人們傾向於更積極地看待最後一個事件。
* 心理科學 23，NO。 2 (2012)

- 討論圖
* 地圖任務，社會科學家的群體動力學備忘單
* 想想像一個人保持相對安靜（D 人）、在團隊環境中工作的影響力嗎？ 嘗試製作 Daniel 所說的討論圖
* 使用圓圈和發言者名字的首字母來代表討論中的每個人
* 每次有人說話時，從他們那裡畫一個箭頭指向他們正在講話的任何人
* 當討論結束時，盤點和分析
* 請記住這裡的一些事情
* 話多的人（A 人）往往是那些正在努力爭取影響力的人
* 此外，當確保查看他人與他們聯繫的頻率時，如果他們話不多，但得到了過多的關注，則表明他們有影響力
* 打破影響力似乎風險很高，但您無需坐在財富 500 強的董事會中就能獲得一些見解
* 一張討論圖可以在餐桌周圍使用，甚至在您與朋友外出時也可以使用，試一試，它會讓你更好地了解小組設置中的權力動態

- 專注於遊戲
* 讓你的推銷盡可能有說服力背後有一些科學依據，有說服力的框架使您可以根據您設定的條款將銷售背景化。 雖然您不需要每次都使用框架，但這可能是一個非常有效的工具。
* 知道如何有說服力地構建一個音調的主要部分來自於理解人類天生就是認知偏見的受害者：我們傾向於讓我們的主觀現實——或者我們如何看待世界——優先於客觀現實。
* 丹尼爾列舉了幾種不同的認知偏差：損失厭惡、機會成本和體驗價值。這三種偏見可以歸結為三種主要類型的說服性框架：
* 體驗框架利用了人們傾向於重視體驗而不是商品和服務的傾向。
* 在試圖向某人出售房屋時，您出售給他們的是房屋所有權帶來的體驗，而不是財產本身。
* 潛力框架包含這樣一個事實，即潛力通常比當前表現更具說服力。
* 晉升時，你會告訴老闆你在新職位上取得成功的所有方式，而不是列出你勝任當前職位的方式。
* Loss Frame 圍繞買家如果沒有中標而將損失的金額進行銷售。
* 向某人出售保險是該框架的典型示例。
* 認知偏差最終會影響人們做出決定的方式和原因。 在銷售中，推銷時考慮認知偏差總是有益的——它會幫助您確定上述三個框架中的哪一個在特定情況下最有效。 “如果你理解認知偏差，你就會理解信息框架，你就會理解人類的思維，”丹尼爾說。
* 有關認知偏差、商業機會成本以及機會成本如何影響商業決策的更多信息，請訪問 masterclass.com。

- 合作是關鍵
* “[有效]推銷……邀請另一方作為合作者，”丹尼爾說。 我們關於有效推介的傳統觀念——你做一個特別的歌舞，投資者拿出他們的支票簿——已經過時了。
* 正如丹尼爾提醒我們的那樣，“電梯推銷”的概念（之所以這樣命名是因為推銷不應超過 20 或 30 秒，或者乘坐短途電梯的時間）在內戰之前實際上用於銷售電梯。
* 事實上，如今精心策劃有效的宣傳與任何其他銷售非常相似：你必須找到與買家的共同點，邀請他們合作，並通過同意條款來展示他們的利益如何得到滿足。而且，就像有說服力的框架一樣，您可以使用多種宣傳技巧。
* 其中之一是問題間距。 這會將你的推銷陳述變成疑問句，將“我有世界上最棒的一氧化碳檢測器”變成“保護你的家人對你來說值多少錢？”通過邀請回复，立即提問會讓你推銷的人參與進來。 這就是為什麼提問往往比陳述更有效。
* 另一個是押韻音高。 儘管看起來已經過時，但這種技術已被證明是有說服力的。 （“See the USA in your Chevrolet”仍然是經典，不是嗎？）我們從小就對這種語言感到高興。 雖然您不想過度使用它，但在您的推介中偶爾使用押韻可能會很有效。

- 時間就是一切
* 你的內在節奏對你的工作效率的影響比你想像的要深遠，從根本上說，說服是關於人性的。 理解人性的最重要方法之一就是欣賞我們內在的節奏。 試著分三個階段思考每一天：->
* 高峰期：早到中午。 這是您最警覺並為分析工作做好準備的時候。 重大決定最好在此期間做出。
* 低谷：上午晚些時候到下午早些時候。 這是您的表現可能開始滯後並且您的能量水平可能開始下降的時候。 這是行政工作的最佳時間。
* 恢復：下午晚些時候到傍晚。 這是您的能量水平開始反彈的時間，非常適合迭代或創造性工作。
* 請記住，這些生產力水平不一定適用於所有人。 丹尼爾說，你可能會有所不同，這取決於你的時間表。 （花點時間自我認同：你是“百靈鳥”還是“貓頭鷹”？）無論如何，這種日常流程可以成為處理項目甚至實現更大、更廣泛的生活目標的有用鏡頭。
* 除了將每一天分成幾個階段之外，您還可以嘗試從作家可能看起來特別熟悉的角度來查看項目：
* 開始：選擇一個具有像徵意義的日期或星期幾來開始大事。 從星期一開始（而不是星期四）更有可能幫助您的項目取得成功。 此外，作為準備工作的一部分，通過生成潛在障礙和盲點列表來進行事前分析。 一旦你確定了這些，就制定一個計劃來避免它們，並記下一些實用的解決方案以防它們出現。
* 中間：這些很棘手。 有時他們拖我們下水； 研究表明，幸福往往滯後於中年。 但如果使用得當，它們也可以激發我們的熱情。 本著這種精神，嘗試使用項目中點作為一種激勵形式。 如果您認為自己在項目進行到一半時略有落後，這可能會鼓勵您加快步伐。
* 結局：他們應該激勵你。 一旦結束就在眼前，人們往往會更加努力。 誰不喜歡出門在外？ 將項目的終點線作為實現目標的機會。
* 作為說服者，您的目標應該是讓聽眾看到結局。 那是因為結尾有助於對信息進行編碼； 經歷結束時發生的事情對我們對事件整體的感知產生了巨大的影響。 在實踐中，這意味著你的銷售結束應該被設計成給人留下持久的印象。 把你最好的台詞和最有說服力的論點留到總結中。
* 智囊團
* 神經科學革命為我們的大腦如何對被說服做出反應提供了新的思路。 （字面意思。）研究發現有說服力的論點與大腦活動增加之間存在聯繫。 這特別發生在前額葉皮層，該區域涉及決策、個性表達和社會行為。 也為換位思考贏得另一場胜利。
* Per Matt Lieberman 是洛杉磯加利福尼亞大學的博士和社會認知神經科學家，數據“符合這樣一種觀念，即如果你能讓某人在心理上站在你的立場上，那麼在說服方面你可能已經成功了一半。 他們可以按照您希望的方式查看消息的內容。”

- 靠你的智慧生活
* 關於即興表演的重要性
* 在傳統的銷售方法中，您可能會根據自己的想法背誦一個心理腳本。 （提示卡：“我打賭你在問自己這個產品如何改變你的生活。好吧，讓我告訴你…”）但是就像說服者的整體角色一樣，銷售的這一方面隨著信息對等，買家可能已經為您準備好了問題。 他們可能對您的產品有足夠的了解，可以反駁您的主張。 準備好思考你的腳 - a.k.a. 準備即興創作。
* 不是天生的即興表演者？ 不用擔心。 即興戲劇的世界不太可能成為你發展軟技能的盟友。 在你笑之前，要知道像杜克大學和斯坦福大學這樣的頂級商學院一直在尋求改進適應性課程。 以下是從舞台轉化為銷售的三個基本和實用概念。->
* 不要用簡單的“是”來回應評論、問題或疑慮，而要說“是的，並且……”將此回答用作連接器，拉近您和您試圖說服的人的距離 一起。 你甚至可以用這句話表達不同意見（“是的，我明白你的意思，這就是我希望你如何看待它…”）而不會顯得過於對抗。
* 傾聽是一種技能。 這也是一種信息收集的形式，可以為你指明下一個線索。 密切關注您的客戶必須說的話，並從字裡行間中讀出：他們的回應可能會推動微妙的合作提議，從而達成促成銷售的共同點。
* 讓對方好看。 這並不是說您應該迎合客戶或僅僅為了奉承而奉承他們。 相反，讓他們感到被傾聽和尊重。 當他們提供很好的見解時，請告訴他們。 正如丹尼爾所說，“當人們感到高尚時，他們更有可能與你同行。”

- 一個有效的說服者應該把什麼放在書架上？ 丹尼爾分享了一些他最喜歡的書名
* 書：給予和接受：為什麼幫助他人推動我們的成功
* 丹尼爾的筆記：“一位傑出的組織心理學家探討了為什麼慷慨會增加影響力。”
* 作者：亞當·格蘭特
* 書名：影響力：說服心理學
* 丹尼爾的筆記：“這本書於 1984 年首次出版，至今仍是說服科學中最重要、最有見地的著作。”
* 作者：羅伯特·西奧迪尼
* 書：偏見：揭開影響我們所見、所想和所做的隱藏偏見
* 丹尼爾的筆記：“協調和清晰度的最大障礙之一是偏見，尤其是隱含的偏見。 這裡聚集的研究將擴展你的視野、你的思想，甚至可能你的心靈。”
* 作者：Jennifer L. Eberhardt
* 書名：人與情境：社會心理學視角
* 丹尼爾的筆記：“當我們試圖預測其他人的反應時，我們應該關注個人還是她所處的環境？ 這本細緻入微的書說，答案是“是的”。
* 作者：Lee Ross 和 Richard E. Nesbitt
* 書籍：諾頓詩集
* 丹尼爾的筆記：“詩人是說服者，因為正如其中一位所說，詩歌代表著‘表達的最大效率’。”
* 編輯：Margaret Ferguson、Tim Kendall 和 Jo Salter
* 這本書：堅持不懈：為什麼有些想法會存活下來，而另一些會死去
* 丹尼爾的筆記：“通過簡單、出乎意料、具體、可信、情感和故事的原則推銷你的想法的實用指南。”
* 作者：Chip Heath 和 Dan Heath
* 書：達成一致：不屈服地談判協議
* 丹尼爾的筆記：“我在 30 年前讀過這本薄薄的書，現在仍然依賴它的見解和實踐。”
* 作者：羅傑·費舍爾和威廉·尤里
* 書名：聚會的藝術：我們如何相遇及其重要性
* 但以理的筆記：“人類是群居動物。 我們經常做出集體決定。 這本深思熟慮的入門書展示瞭如何將團隊聚集在一起尋找解決方案並加深意義。”
* 作者：普里亞·帕克
* 書名：我們賴以生存的隱喻
* 丹尼爾的筆記：“從亞里士多德那裡得到：‘到目前為止，最偉大的事情就是成為隱喻大師。’”
* 作者：George Lakoff 和 Mark Johnson
* 書籍：戲劇即興創作
* 丹尼爾的筆記：“銷售腳本是遺物，因此有效的銷售人員必須即興發揮。 通過這套經典練習練習即興表演技巧。”
* 作者：維奧拉·斯波林