## KẾ HOẠCH KINH DOANH VẬN TẢI ĐƯỜNG BỘ — YÊU CẦU VÀ CHƯƠNG TRÌNH LÀM VIỆC

*Một quy trình có cấu trúc để xây dựng kế hoạch kinh doanh vận tải*

---

### 1. Xác định phạm vi hoạt động (Chúng ta đang xây dựng mô hình kinh doanh gì?)

Phần này làm rõ *vấn đề doanh nghiệp giải quyết* trước khi ước tính hiệu quả kinh tế.

Các yếu tố cần xác định:

* Địa lý (làn/tuyến/hành lang vận chuyển, bán kính, khu vực vs toàn quốc)
**[Bổ sung] Phạm vi: từ các cảng miền Nam đến các khu vực phía Nam và miền Trung**
* (Các) phân khúc thị trường mục tiêu (FMCG, thực phẩm, nông nghiệp, phân phối bán lẻ, kéo container/cảng, gom hàng chiều về/backhaul, v.v.)
**[Bổ sung] Mục tiêu: kéo container/cảng (port drayage)**
* Phương thức vận tải và nhóm phương tiện (đầu kéo + rơ-moóc, xe tải cứng 10T, chỉ chạy container, thùng kín/dry box, xe lạnh/reefer, v.v.)
**[Bổ sung] Chỉ chạy container**
* Nhóm khách hàng kỳ vọng (3PL, nhà sản xuất, nhà phân phối/wholesaler, môi giới/broker)
**[Bổ sung] Nhóm khách hàng mục tiêu: nhà sản xuất và nhà phân phối/wholesaler**

**Đầu ra:** Tuyên bố phạm vi và ràng buộc: *Chúng ta chỉ hoạt động trên X tuyến với Y nhóm khách hàng, sử dụng Z loại thiết bị/phương tiện*
**[Bổ sung] Chúng ta chỉ hoạt động trên tuyến từ các cảng miền Nam đến các khu vực phía Nam và miền Trung, với 2 nhóm khách hàng là nhà sản xuất và nhà phân phối/wholesaler, sử dụng 1 loại thiết bị/phương tiện: đầu kéo + rơ-moóc (đầu kéo + mooc) chuyên kéo container cảng.**

---

### 2. Xây dựng khung mô hình kinh doanh (Cấu trúc nào tạo ra lợi nhuận?)

Trước khi điền bất kỳ con số nào, cần xác định logic của mô hình kinh doanh:

#### 2A. Mô hình doanh thu

* Cơ sở định giá (theo km, theo chuyến/tải, theo giờ, theo container)
**[Bổ sung] Định giá: theo km; theo chuyến/tải**
* Các yếu tố ảnh hưởng đến đơn giá (loại hàng, tuyến, tính mùa vụ)
**[Bổ sung] Yếu tố ảnh hưởng: loại hàng; tuyến**
* Tỷ trọng hợp đồng vs thị trường giao ngay (spot)
**[Bổ sung] Tỷ trọng: 90% hợp đồng / 10% spot**

#### 2B. Mô hình chi phí

Tách theo cấu phần:

* Chi phí cố định
* Chi phí biến đổi theo mỗi đơn/chuyến, theo km
* Chi phí chuyển thẳng (pass-through) theo mỗi đơn (chi hộ/thu hộ)
* Chi phí tài trợ vốn/chi phí vốn
* Nhu cầu vốn lưu động
**[Bổ sung] Vốn lưu động: 800 triệu cho 3 xe**

#### 2C. Mô hình thông lượng vận hành (operational throughput)

Cách đội xe “tạo doanh thu”:

* Số chuyến/ngày / tuần / tháng
**[Bổ sung] Số chuyến/tháng không cố định; phụ thuộc vào số km của chuyến nên không xác định được số chuyến/tháng**
* Hệ số thời gian ngừng hoạt động dự kiến (bảo trì, chờ, hỏng hóc)
**[Bổ sung] Thời gian ngừng: 1/6 ngày hoạt động**
* % chạy có tải vs % chạy rỗng (giả định về mức sử dụng/backhaul)
**[Bổ sung] Giả định backhaul: 20/1 đối với hàng lạnh; 6/1 đối với hàng khô**
* Giờ lái xe và các giới hạn pháp lý
**[Bổ sung] Tài xế chạy 10h/ngày; khung giờ xe được chạy trong thành phố: 22h — 6h sáng**

#### 2D. Mô hình vốn (capital model)

* Số lượng phương tiện
**[Bổ sung] 3 đầu kéo; 3 mooc; 3 máy phát**
* Lịch khấu hao
**[Bổ sung] 13 năm**
* Cấu trúc tài trợ (tiền mặt, thuê/lease, vay/loan)

**Đầu ra:** Khung mô hình sẵn sàng để điền giá trị, dù hiện chưa cần điền gì.

---

### 3. Xác định dữ liệu cần để điền vào mô hình

Đây là **danh sách khoảng trống (gap list)** giữa giả định định tính và đầu vào định lượng.

#### Dữ liệu nhu cầu & doanh thu

* Đơn giá phổ biến theo km hoặc theo chuyến, theo từng tuyến
**[Bổ sung] Áp dụng: cả 3 tuyến**
* Biến động theo mùa
**[Bổ sung] Không ảnh hưởng**
* Cam kết sản lượng theo hợp đồng
**[Bổ sung] Không thể hiện cam kết sản lượng trên hợp đồng; khối lượng tuỳ theo yêu cầu khách hàng**
* Mẫu hình nhu cầu hàng chiều về (backhaul)

#### Dữ liệu chi phí

* Giá nhiên liệu
**[Bổ sung] Theo giá thị trường, điều chỉnh vào thứ Năm hàng tuần**
* Phí BOT/thu phí theo hành lang/tuyến
**[Bổ sung] Tính theo tuyến và theo thời điểm tuyến đường còn được phép thu phí hay không**
* Chi phí bảo trì / lốp theo km
**[Bổ sung] Bảo trì/thay lốp sau 120.000 km (lốp Casumina mới ~4,6 triệu/lốp)**
* Lương tài xế + cơ cấu thưởng
**[Bổ sung] Lương 1,2–1,5 triệu/ngày; thưởng cuối năm 15 triệu (hoặc chia đều 12 tháng)**
**[Bổ sung] Link: https://drive.google.com/file/d/1Cx455mUI122d9l_cYFL6t3A8Dwoz063z/view**
* Bảo hiểm đội xe và đăng ký/đăng kiểm
* Chi phí bãi xe/đỗ xe
**[Bổ sung] 6 triệu/tháng cho cả 3 xe và mooc**
* Chi phí hành chính
**[Bổ sung] Lương 47 triệu**
* Chi phí CNTT (IT)
**[Bổ sung] 2 triệu**

#### Kinh tế tài sản (asset economics)

* Giá mua/giá thuê đầu kéo + rơ-moóc
* Thời gian khấu hao
**[Bổ sung] 13 năm**
* Giá trị thanh lý/bán lại
**[Bổ sung] 20%**

### Vốn lưu động (working capital)

* Điều khoản thanh toán phổ biến trong thị trường (30–60–90 ngày?)
**[Bổ sung] 60 ngày**
* Khả năng được cấp tín dụng nhiên liệu
**[Bổ sung] Chưa được (mới thành lập)**
* Mức độ rủi ro nợ xấu
**[Bổ sung] 4%**

**Đầu ra:** Danh sách các *biến/“key”* cần có *giá trị/“value”*.
**[Bổ sung] Ghi chú: có “2%” trong ghi chú VN — cần xác nhận 2% này là biến gì (nợ xấu chỉnh lại / commission / chi phí khác).**

---

### 4. Phương pháp thu thập dữ liệu (Làm sao có được số liệu đáng tin cậy?)

Có nguồn dữ liệu công khai và nội bộ. Các nguồn dữ liệu khác nhau cần *đối chiếu/khớp hợp lý (reconcile)*, tức không được chênh lệch quá lớn nếu không có giải thích nguyên nhân.

#### A. Dữ liệu công khai
- Định lượng
- Nhiên liệu
- [PVoil](https://www.pvoil.com.vn/en/petroleum-retail-price)
- [Petrolimex](https://www.petrolimex.com.vn/ndi/thong-cao-bao-chi.html)
- Giá cước đối thủ
- [Vận Tải Đồng Nai](https://vantaidongnai.com.vn/)
- [HNT Shipping](https://hntshipping.com.vn/en/bang-gia-cach-tinh-cuoc-phi-van-chuyen-duong-bo-moi-nhat/)
- Chi phí tài xế
**[Bổ sung] Theo chuyển khoản hoặc đối chiếu sao kê**
- Chi phí tài trợ vốn
**[Bổ sung] Theo chuyển khoản hoặc đối chiếu sao kê**
- Thị trường xe tải đã qua sử dụng
**[Bổ sung] Không sử dụng xe đã qua sử dụng**
- Biểu phí BOT/thu phí đường bộ
**[Bổ sung] Tính theo tuyến và thời điểm khấu hao/chu kỳ thu phí của tuyến**
- Định tính
- [Báo cáo thị trường](https://documents1.worldbank.org/curated/en/165301554201962827/pdf/Strengthening-Vietnam-s-Trucking-Sector-Towards-Lower-Logistics-Costs-and-Greenhouse-Gas-Emissions.pdf)
**[Bổ sung] Dựa thêm vào báo cáo của Hiệp hội Vận tải**
-

#### B. Dữ liệu nội bộ (private data)
- Hồ sơ/ghi nhận từ công việc trước đây
**[Bổ sung] Công ty Thanh Thảo**
- Dữ liệu về *deal/thoả thuận khách hàng* từ các khách hàng tiềm năng
**[Bổ sung] QTL, SGLS, MELODY (có dữ liệu); HANSAE VN (thoả thuận miệng, không có dữ liệu)**
- Chi phí cảng hiện tại và các chi phí bốc/dỡ liên quan
**[Bổ sung] Gồm chi phí hạ tầng và thu/chi hộ**

**Đầu ra:** Kế hoạch thu thập dữ liệu: bảng tính, file CSV, web scraping, v.v.
**[Bổ sung] Dùng Excel**

---

### 5. Giả định mô hình theo dải kịch bản (Thấp–Cơ sở–Cao)

Thừa nhận bất định bằng cách mô hình hoá theo **dải**, không phải một giá trị duy nhất.

Ví dụ:

* Mức sử dụng (utilisation): 45% / 60% / 75%
**[Bổ sung] Cơ sở: 60%**
* Tỷ lệ “ăn” hàng chiều về (backhaul success): 20% / 40% / 60%
**[Bổ sung] Cơ sở: 15%**
* Nhiên liệu: +10% / Cơ sở / -10%
**[Bổ sung] Nhấn mạnh kịch bản: +10%**
* Áp lực giảm giá (rate pressure): -5% / Cơ sở / +5%
**[Bổ sung] Nhấn mạnh kịch bản: -5%**

Vì sao?
**[Bổ sung] Vì chi phí xăng dầu và các khoản “under money/commission”.**

Vì lợi nhuận nằm trong các “delta” — phân tích độ nhạy (sensitivity analysis) sẽ cho thấy:

* Rủi ro tập trung ở đâu
* Biến nào mang tính “sống còn” vs biến nào có thể chấp nhận được
* Ngưỡng vận hành tối thiểu cần đạt

**Đầu ra:** Ma trận kịch bản (scenario matrix).

---

### 6. Unit economics sơ bộ

Chỉ dùng các giá trị *ước lượng thô* để tính:

* Doanh thu gộp mỗi xe/tháng (theo tuyến)
**[Bổ sung] 170 triệu**
* Chi phí vận hành trên mỗi km
**[Bổ sung] 32.000 VND/km**
* ROC theo từng kịch bản

Mục tiêu **không phải** độ chính xác — mà là:

* Kiểm tra dải khả thi
* Xác định “điều kiện phá vỡ” (deal-breaker conditions)
* Xác định những điều bắt buộc phải đúng để thành công

---

### 7. Yêu cầu thiết kế vận hành

Xác định hệ thống tối thiểu (các bước thực thi và quy trình) cần có trước khi triển khai:

* Quy trình điều phối xe (dispatch workflow)
* Ghi nhận booking + theo dõi (tracking)
* Lập lịch tài xế + tuân thủ quy định
* Lịch bảo trì
**[Bổ sung] Xe mới nên bảo trì theo lịch hẹn của nhà cung cấp**
* Quy trình hoá đơn → POD (bằng chứng giao hàng) → thu hồi công nợ
**[Bổ sung] Sau khi chi hộ, nhân viên hiện trường của PHU THANH nhận hoá đơn trực tiếp tại đại lý hãng tàu ở cảng; POD được tài xế giao lại cho nhân viên này sau khi kết thúc chuyến; toàn bộ hoá đơn và POD giao lại cho kế toán để lưu photo và theo dõi đối chiếu, thu hồi công nợ đúng hạn hợp đồng.**
* Theo dõi dòng tiền
**[Bổ sung] Kế toán báo cáo thu/chi hàng tuần công khai trên Excel**

Lưu ý: đây là điểm mà các “process” đã viết trước đó được chuyển thành SOP (quy trình vận hành chuẩn).

---

### 8. Chiến lược thương mại để đảm bảo mức sử dụng đội xe

Xác định cách doanh nghiệp sẽ **tìm nguồn hàng để đạt mục tiêu utilisation**, bao gồm:

* Chiến lược ký trước hợp đồng (pre-contract)
* Hợp tác với môi giới/broker
**[Bổ sung] Có dùng**
* Ghép hàng chiều về (backhaul matching) chủ động và quyết liệt
**[Bổ sung] Có dùng**
* Tham gia sàn/marketplace số (digital marketplace)
* KPI bán hàng gắn với mức thiếu hụt utilisation

**Đầu ra:** Kế hoạch “nguồn hàng” (supply-side plan).

---

### 9. Ngân sách vốn và kế hoạch huy động tài trợ

Thực hiện sau khi khung mô hình đã có, dựa trên các đầu vào ước tính.

Ngân sách bao gồm:

* CAPEX
* OPEX runway (6–9 tháng)
* Dự phòng vốn lưu động
* Buffer cho biến động (nhiên liệu, lốp, chậm trễ)

Nguồn tài trợ:

* Vốn góp (equity), vay (loan), thuê tài chính (lease), tài trợ tài sản (asset finance), grants

---

### 10. Bộ lọc quyết định đầu tư (Go / No-Go)

Xác định **điều kiện phải đạt trước khi triển khai**:

* Mức độ tin cậy của chất lượng dữ liệu
**[Bổ sung] 95%**
* Nhu cầu đã “chốt” bao phủ X% công suất
**[Bổ sung] 65%**
* Giả định tuyến và tài sản vững chắc
* Đảm bảo nguồn vốn + vốn lưu động
**[Bổ sung] 100%**
* Chứng minh mức sẵn sàng vận hành
**[Bổ sung] 90%**

Không triển khai nếu checklist chưa đạt.

---

### 11. Lộ trình triển khai

* Chuẩn bị trước vận hành (quy trình, hợp đồng, nhân sự)
* Tháng 1–3: ổn định vận hành
* Tháng 3–9: tối ưu utilisation
* Tháng 9+: tái đầu tư và logic mở rộng quy mô
**[Bổ sung] Đồng ý với lộ trình**

---

### Tóm tắt

Chúng ta không thể **đoán** số liệu. Thay vào đó cần xây dựng:

1. **Khung mô hình**
2. **Kế hoạch nghiên cứu/thu thập dữ liệu**
3. **Bài test theo kịch bản (scenario-based test)**
4. **Bộ lọc quyết định (decision filter)**

Việc này phải có trước khi cam kết vốn, để tránh “bẫy” kinh điển của doanh nghiệp vận tải nhỏ:
“Mua xe trước. Còn lại tính sau.”

---