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# System prepended metadata

title: 'Let’s go whaling: Tricks for monetising mobile game players with free-to-play'
tags: [變現]

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# 主題定位：以行為心理學驅動遊戲變現

* 內容是大量行為心理學的摘要，用來說明「如何讓玩家付費」
* 講者刻意不討論道德面，先聚焦在手法與機制本身

# 核心客群：鯨魚玩家與競爭驅動

* 付費金額很大一部分來自高付費玩家（whales）
* 最有效的刺激方式之一是讓兩個有錢且好勝的玩家互相競爭
* 透過「付費可獲得些微優勢」來放大競爭動機並促成高額消費

# 變現與留存的底層：足夠大的遊戲內經濟

* 要同時做好留存與變現，需要建立「夠大、夠深」的遊戲內經濟系統
* 頂尖營收遊戲的經濟價值可以堆到「數萬」等級，讓玩家有長期升級與目標
* 經濟體量夠大才能做極端折扣錨定（例如標示原價很高、限時超低價）
* 若整體經濟天花板太低，就無法合理包裝高價值商品與大幅折扣

# Bartle Types 對應販售內容（Will Luton）

* Achievers：賣便利／加速進度（通常是收入主力）
* Socializers：賣外觀客製（帽子、造型等，通常占比小）
* Killers：賣競爭優勢（偏 pay-to-win，但過度會破壞平衡導致流失）
* Explorers：賣內容（成本高、產能跟不上時很難長期維持）

# 收入結構判斷：進度型通常比純外觀更賺

* 客製外觀很好做但收入常是單位數占比，若同時有「進度型」販售通常會被壓過
* 競爭優勢能賺但必須控制程度，太明顯 pay-to-win 會讓玩家退坑
* 賣內容需要大量資源與持續產製，對多數團隊而言代價很高

# 玩家生命週期模型：Hook / Habit / Hobby（Dimitri Draano）

* Hook：讓玩家願意嘗試免費遊戲的引子
* Habit：建立每天多次遊玩的習慣，是遊戲的主體階段
* Hobby：變成主要嗜好，投入大量時間與金錢，屬於重度核心階段

# 以變現角度套用 Hook / Habit / Hobby

* Hook 階段用超值「破冰包」讓玩家覺得不買才怪
* 首次付費會帶來情緒承諾，提高留存並讓玩家建立「我會在這款遊戲花錢」的自我認同
* Habit 階段主要賣加速進度與效率，作為主要變現肉身
* Hobby 階段玩家已滿等或資產封頂，無法再賣進度，轉為賣消耗品
* Hobby 階段可形成幾乎無上限的上消費空間（例如加速治療、加速建造等循環性消耗）

# Gacha 抽卡：隨機獎勵與延長追求路徑

* Gacha 源自日本扭蛋機概念，本質是隨機取得收藏品
* 西方早就有類似機制（例如集換式卡牌），付費不保證直接拿到目標物
* 優點在於同時拉變現與留存，因為玩家被「抽到想要的」期待牽引
* 隨機機制會讓取得完整收藏的時間被拉長，延伸遊玩與付費次數
* 講者提到可查 Skinner box 來理解隨機增強為何讓人上癮

# 營收路線選擇：大眾量體 vs 小眾高 ARPPU

* 一種策略是大量玩家、單一付費者 LTV 較溫和（走量）
* 另一種策略是非常硬核，小眾玩家占比低但付費很高（走高價）
* 團隊需要先判斷自己要站在哪一端，策略不同會影響設計與內容節奏

# 快思考與慢思考：付費要靠「快」而非「算」

* 人有兩種思考模式：直覺快速與分析緩慢
* 付費行為不適合要求玩家啟動分析腦去計算值不值得
* 設計要讓購買「立即有用、立即滿足」，降低思考成本
* 若販售的是需要推導效益的道具（例如開局就賣某種加成），玩家更可能不買
* 反之在失敗當下提供立即救援（例如立刻續關、再試一次）更容易成交

# 即時救援式付費：把付費放在「痛點瞬間」

* 在關卡失敗或遊戲結束瞬間給短時間選擇，用硬通貨換續命或補救
* 玩家能立刻看到效果：差一點就過、再一下就成功，因此更容易付費
* 例子包含跑酷遊戲死亡後續跑、關卡遊戲失敗後加步數或續命

# 損失厭惡：失去的痛比得到的甜更強

* 人對損失的感受大於等量獲得，導致同樣機率下更不願冒「會失去」的風險
* 若以賭局呈現，小額收益不足以抵銷損失感，需要更高收益才願意接受
* 在遊戲中可先讓玩家覺得獎勵「已在口袋」，再用失去威脅促成付費
* 常見做法是關卡途中取得的掉落或收藏品若沒過關就會被收回，付費可保留或續關

# 稀缺與限時：放大損失厭惡的槓桿

* 稀缺與限時會強化「錯過＝損失」的心理
* 與損失厭惡結合時，會讓玩家更傾向立刻做出付費決策

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# 稀缺性與「建造者」：用回來頻率換取價值

* 以《Clash of Clans》建造者為例：花硬通貨買到的效益，只有在你頻繁回來遊戲時才拿得到
* 稀缺物（稀有卡、限時內容）配合「會消失」的提示，能推動訂閱/付費意願
* 設計讓玩家「不常回來就浪費」的投資，能同時拉升留存與變現

# IKEA 效應：自己投入勞動就更珍惜

* 人對自己親手投入的成果會估值更高
* 即使東西本身普通，只要玩家參與建造/組裝/打造，就會更在意、更難放下

# 《Hooked》習慣模型：觸發→行動→變動獎勵→投入→下一次觸發

* 外部觸發：通知、提醒等把人拉回來
* 內部觸發：玩家腦中記得「我剛蓋塔/種南瓜，八小時後要回來」
* 變動獎勵：像轉蛋/抽卡的隨機性，強化期待感
* 投入：要求玩家做一點工作，會增加情感綁定並形成循環習慣

# 錨定效應：先聽到的價格會主導之後的判斷

* 當人不確定價值時，第一個被提示的價格會成為比較基準
* 黑珍珠案例：價格被抬高後反而變成「更有價值」的象徵
* 社安號末兩碼實驗：寫下較高數字的人在拍賣時更容易出更高價
* 遊戲應用：先在教學或早期展示高價方案（如 €50），之後再推較低價（如 €15）會被覺得「划算」

# 社會認同：讓「付費」成為群體內的正常行為

* 人傾向跟隨群體，尤其是與自己相似的人
* 讓公會/群組看見成員付費或獲得稀有物，會把付費塑造成被認可的行為
* 絕對不要揭露「大多數玩家不付費」這種資訊，會直接削弱付費動機

# 可得性偏誤：常被提起的事會被認為更可能發生

* 稀有獎勵本質上不常出現，玩家會因此覺得「反正很難抽到」
* 解法是提高可見度：當有人抽到稀有/傳奇物品就廣播給其他人
* 透過頻繁曝光，讓玩家主觀上覺得「其實抽得到」

# 選擇數量要剛好：太多會焦慮，反而不買

* 果醬實驗：選項多會吸引更多人停下來看，但選項少的攤位成交更多
* 選項太多會讓人難以決定，最後選擇「什麼都不選」
* 也提到付費大戶（whales）轉換時間更長，代表內容與誘因要能撐很久

# 核心循環與商店：把付費點嵌進循環必經之路

* 以《Hill Climb Racing》為例：核心玩法結束就進升級/養成，再回到核心玩法
* 讓循環固定穿過「Meta/升級/商店」階段，增加付費接觸頻率

# 標籤化與給理由：一句話能改變行為傾向

* 標籤化：告訴玩家「你是慷慨、有品味、支持創作者的人」會提高他們做出符合標籤行為的機率
* 給理由：告訴人為什麼要做某事，會顯著提高照做機率，即使理由不一定很強

# 四種進度來源：技術、運氣、肝、付費

* 遊戲進度通常來自：技巧、運氣、刷時間（grind）、付費加速
* 過度偏向技巧的遊戲會降低付費理由，因為玩家覺得「靠技術就行」
* 需要讓「刷」與「付費」成為合理且可被接受的進度途徑

# 互惠：送禮會引發回報衝動，但有三個條件

* 人收到他人給予後會傾向回報，互惠是一種很強的機制
* 有效的禮物需同時滿足：出乎意料、具個人化、足夠重要
* 若禮物像是「每個人都有」或太小，互惠效果會弱
* 在遊戲中較難由系統直接做到完美條件，但可嘗試促進玩家彼此之間的互惠行為


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# Terminology
* 遊戲變現（Game Monetization）：將玩家參與轉化為收入的策略、系統與流程設計
* 免費遊玩（Free-to-Play, F2P）：免費進入但透過內購、廣告或訂閱等方式獲利的商業模式
* 內購（In-App Purchase, IAP）：玩家在應用程式內以真實貨幣購買虛擬商品或服務
* 玩家終身價值（Lifetime Value, LTV）：玩家在整段留存期間預期貢獻的總收入
* 每日活躍用戶（Daily Active Users, DAU）：每天至少進入或互動一次的獨立玩家數
* 每月活躍用戶（Monthly Active Users, MAU）：每月至少進入或互動一次的獨立玩家數
* 留存率（Retention Rate）：玩家在特定天數後仍回來遊玩的比例（如 D1/D7/D30）
* 轉換率（Conversion Rate）：從未付費玩家轉為付費玩家的比例
* 付費滲透率（Payer Penetration）：活躍玩家中實際付費者所占比例
* 平均每用戶收入（Average Revenue Per User, ARPU）：總收入除以全部用戶數的平均值
* 平均每付費用戶收入（Average Revenue Per Paying User, ARPPU）：總收入除以付費用戶數的平均值
* 鯨魚玩家（Whale）：少數高付費玩家，對總收入貢獻極高的族群
* 海豚玩家（Dolphin）：中度付費、付費頻率與金額介於大眾與鯨魚之間的族群
* 小魚玩家（Minnow）：低額或偶爾付費的玩家族群
* 虛擬經濟（Virtual Economy）：遊戲內資源、貨幣、道具與其流通規則所構成的經濟系統
* 軟貨幣（Soft Currency）：主要透過遊玩獲得、可高頻使用的遊戲內貨幣
* 硬貨幣（Hard Currency）：通常需付費取得、稀缺且可兌換高價值內容的貨幣
* 價格錨定（Anchoring）：先呈現高價作為參考點，影響後續價格判斷的心理效應
* 限時優惠（Limited-Time Offer, LTO）：在短時間窗口內提供折扣或稀有內容以促進決策
* 稀缺性（Scarcity）：透過供給有限或時間有限提高感知價值與緊迫感的機制
* 錯失恐懼（Fear of Missing Out, FOMO）：害怕錯過限時或稀有機會而驅動行為的心理狀態
* 損失規避（Loss Aversion）：對失去的痛感大於同等獲得的快感，導致偏向避免損失
* 沉沒成本效應（Sunk Cost Fallacy）：投入越多時間或金錢越難抽身，傾向繼續投入的偏誤
* 宜家效應（IKEA Effect）：親手投入製作或培養後，對成果評價與依附度上升的效應
* 變動比率增強（Variable Ratio Reinforcement）：不固定回饋機率帶來更強持續行為的強化模式
* 斯金納箱（Skinner Box）：以操作制約與變動回饋驅動重複行為的設計隱喻
* 扭蛋機制（Gacha）：以隨機抽取獲得物品、稀有度分層與保底設計的抽卡系統
* 戰利品箱（Loot Box）：以隨機內容箱作為可購買或可取得的獎勵容器機制
* 保底機制（Pity System）：抽取多次未出稀有物時提升機率或保證掉落的規則
* 機率公開（Drop Rate Disclosure）：揭露抽取機率以符合規範、提升透明度與信任的做法
* 核心循環（Core Loop）：玩家重複的主要玩法—回饋—再投入的行為循環
* 中介循環（Mid Loop）：將核心玩法導向成長、社交、收集等中層系統的循環
* 後設玩法（Meta Game）：不在即時操作層、而在成長、收集、建設與策略層的玩法系統
* 進度售賣（Progression Monetization）：以加速升級、縮短等待、提升效率為主要販售內容
* 便利售賣（Convenience）：出售省時省力的功能或資源，降低摩擦但不直接改變勝負
* 付費取勝（Pay-to-Win, P2W）：付費可取得明顯競爭優勢，直接影響對戰或排名結果
* 裝飾性付費（Cosmetic Monetization）：出售外觀、皮膚、表情等不影響能力值的內容
* 消耗品（Consumables）：可重複購買並消耗的道具（如加速、復活、體力補充）
* 冷卻時間（Cooldown）：行動或技能需要等待才能再次使用的時間限制設計
* 等待付費（Pay-to-Skip Wait）：付費縮短或跳過建造、恢復、解鎖等等待時間的機制
* 訂閱制（Subscription）：以週期性付款換取持續性權益與資源供給的商業模式
* 季票（Battle Pass）：以賽季進度解鎖獎勵，通常含免費路線與付費路線的系統
* 新手破冰包（Starter Pack / Icebreaker Offer）：針對新玩家的高性價比首購包以促進首次付費
* 首購轉換（First Purchase Conversion）：促使玩家完成第一次付費，建立「我會付費」的自我認同
* 社會認同（Social Proof）：透過他人行為或群體規範影響個人決策的心理效應
* 公會機制（Guild/Clan System）：以社群組織建立互動、合作與競爭，提升留存與付費動機
* 可得性偏誤（Availability Heuristic）：越常被看到或被提及的事件越被認為「更可能發生」
* 選擇超載（Choice Overload）：選項過多導致焦慮與不決策，反而降低購買與行動
* 玩家分群（Segmentation）：依行為、付費、動機等特徵將玩家分類以做差異化營運
* A/B 測試（A/B Testing）：以對照實驗比較兩種方案對留存、轉換或收入的影響
* 行為標籤（Labeling Technique）：用稱呼或暗示的身份標籤影響行為傾向（如「你是支持者」）

