2021.03.25 - 中原輔導會逐字稿 === ###### tags: `中原` 1. 評語回饋中提及產品線拉得過長，然而我們的產品價值主要在於功能整合，若減少部分功能將失去產品價值，請問這樣該怎麼做比較好? 我看你們的計畫書的部分阿 是覺得目標客群沒有定義得很清楚 現在只有講小農 小農要定義得清楚一點 不然妳去檢測農田酸鹼度 日照等情況 那如果種稻跟種水果差異很大 也沒有講針對溫室還是非溫室 所以要先設限 設限說目標客群是只有小農 所謂的小農是種植面積是多大 或是種植單一作物 種哪種蔬果 有沒有設限 不然的話 種稻根本不用每天都記錄 因為種稻期間很長 她採收也只是放在農會或通路商 根本沒有甚麼事情要做 所以我們的部分世說 她就是針對特定的小農 可能有有機之類的 所以目標客群的對象要更精準一點 而且妳提供的服務 對不同的顧客 她要求的東西不太依樣 比方說 溫室安裝了很多感測器 這比較是受控的環境 可是如果是開放空間的話 比方說多大的面積要安裝多少感測器 她要檢測土壤酸鹼值 溼度等 她再特定面積裡面都要插感測器 而且都要雲端 然後作分析 然後作澆水水量控制 這全部都是一整套的 她的範圍就是很大 妳如果要提供這樣的服務 就覺得太懭了 變成兩塊 現在這塊就已經是很完整的產品 可是還要提供消費者端購買資訊 生產者資訊 尤其對新創業者來講 好像包山包海 可行性不高 還不如去設限 針對是什麼樣的對象 比方說全部鎖定溫室也沒關係 溫室面臨的問都可以提供檢測 也可以提供協助 然後因為所謂的小農 他們種的可能是收成期短 在這之前的話養地要養多久 都不一樣 還不如鎖定特定小農 比方說種小黃瓜的 之類的 那這樣的話數據可以做整理 還可以給他建議 那這樣比方說要買有機的人 還可以監控土壤濕度等等 然後自動生成QRCODE 然後讓消費者掃描就可以知道產銷履歷 這時候對消費者來說 就是吃到一個完整產銷履歷的東西 願意多付費 那因為現在針對小農 她本來就不是針對那些契作的大廠 比方說通路商等等 她針對的是大多數消費者的時候 她做接單阿生產阿這些東西比較有意義 如果是很大面積的種植特定面積種類的蔬果的話 可能比較不需要做這些day by day的紀錄 然後計劃書的東西 有些算很細 可是計劃書的重點應該是財務預測 比方說 這樣一套系統要賣多少錢 一個APP要賣多少錢 買軟體多少錢 硬體多少錢 定價能不能接受 現在沒有看到獲利模式 有一些人願意付費買服務 有監測器 都安裝好 她朋友是買斷至 就是購買是多少 然後每個月還要有訂閱制 她賣小番茄賺的錢 比付的錢還多 用了系統之後產量可以穩定 甜度穩定 還有監控的設備 要怎麼安裝 怎麼維護 都做得來嗎 要考慮妳可以找第幾個客戶 等等 以第一年來說 假設我們從無電商的開始好了 把軟體都寫好 要找多少客戶?每個月訂閱費多少 就會有第一年營收 也有小農只需要電商服務的 那這樣又多少錢 這些都是收入來源 要算一下 電費那些都是很細節的 不用寫 營運計畫書是要看一年可以收入多少錢 扣掉成本多少錢 傳獲賠沒關係 一開始可能不會馬上獲利 可是獲利之後可能增長很大 因為軟體開發就那個前 所以未來收入獲利率都蠻高的 所以要看到 至少要看到一二三年的財務狀況是怎樣 我們的系統分為供小農使用的管理平台與供消費者使用的電商系統，在企劃中是否需要針對消費者的部分進行分析(如目標客群等..)? 1. 在決賽報告中，我們僅有六分鐘可以完成報告，想詢問在這種類型的報告中，應如何拿捏內容分配比例?例如應花費較大時間於前期各項分析(競爭者，市場規模..)、企畫內容或實作方案(我們怎麼做)抑或是產品Demo等 通常的話 這個要先看評分占比 有些比賽占比是創新佔很高 有些是完整性等等 一般來講會分幾個主題 要講最厲害的地方 那最厲害的地方可能就是比競爭者強很多 例如我們只有60分 但是跟競爭者比有100分 那就可以講競爭分析 那競爭分析就包含優勢 第二個包含競爭對手有多少佔有率 那我們東西有多好所以可以打敗她 這樣就可以看到市場性 再來有些很基本的東西一定要講 第一個是產品長怎樣 第二個是目標客群 這兩個要和邏輯 我們的東西就是要給小農的 那小農目標市場有多大 他們願意買嗎 假設小農一年要付兩萬買軟體 這聽起來就可行性很高 但假設小農一年營收 一百萬左右好了 卻要花20萬買產品 這樣就賣不出去 如果估計小農願意花1%至2%的錢買軟體 可是可以讓營收增加10% 那要不要買 要阿 可是如果跟他說明年可以增加30%但今年就要赴30萬 她就不會買阿 所以妳的產品賣給目標客群 定價又合理 這兩個講出來 我們就覺得有可行性 假設嘉義有1000小農 願意買的20% 200個目標客群 第一年可以賣10% 那也不錯啊 假設訂閱費兩萬 就有40萬收入 如果這樣夠損益兩平 這樣也很不錯啊 剛提到市場有競爭者但我們更好 所以就可以再這裡提出比較 六分鐘的簡報 還有QA時間 評審有三位 評審老師會問一些問題 有些東西可以留到後面講 前面競爭分析可以先講精華的部分 講一兩分鐘 老師有一些問題要問的話 可以把強項再補充進來 所以兩個部分都要掌握好 可是一定要包含產品說明 怎麼行銷出去 定價要非常合理 目標客群很精準 這一定要講出來 然後財務規劃可以花很少時間講 比方說30秒就夠 可是要呈現一張很清楚的報表 比方說第一年可以收入多少錢 收入跟成本比例要是正確的 假設第一年收入40萬 成本20萬 第二年可能收入三倍 成本可能還更低 第三年再1.5被180萬 都很合理 財務報表可以花很少時間講 而且我們也不是很專業 只要有架構不要漏掉就可以了 如果成本太低太高 都會問 老師問問題的部分 只要有關連的部分 都要拉到自己擅長的地方 她問定價 我們就要講出定價有多合理 然後跟競爭者差異有多大(假設競爭分析最強) 或是問軟體設計有啥缺點 也可以拉到競爭分析 因為競爭分析做多爛 所以我們只要做這樣就好 但是回答一定要穩 不可以答非所問 比較缺的就是財務預測啦 即便沒有到第三年 第一年也要編出來 有些部分可能要舉例 圖表呈現比較漂亮 比方我們提供的軟體的部分 比方說我們有做檢測分析的部分 產品說明的地方要清楚一點 我們提供服務的範圍有多寬多窄 不要1 2 3..講100種 講幾種精華重要的 跟競爭對手的差別 這樣會更清楚 1. 決賽報告中，評分項目有一項"產品相關技術與經驗"，請問是否表示在決賽中需要簡要的介紹自己的相關經驗以佐證創業能力呢? 團隊很重要 團隊也要介紹 一開始計劃書裡面有一頁是團隊，組織架構裡面，通常會簡單放一頁 像是產品最精華的技術是甚麼 那我們至少要有相關的人 簡報或許來不及講 但是投影片就要放這幾個人 學業專長 工作經驗 讓別人知道我有甚麼資格做這些事情 我有這個本事寫出這些軟體 是不是在哪裡實習 得過那些獎項 有哪些成品 放團隊那頁可以放 一般因為只有六分鐘 所以只會放一頁團隊 核心成員可以貢獻甚麼才華 讓他們可以成功 1. 財務計畫要包含預估損益表而已嗎? 通常有損益表出來就會還不錯 如果可以寫資產負債表更好 主要還是看損益表 1. **結論與投資效益** 這段是否需要考量以創投公司的角度，並在此企劃書中撰寫對創投公司有利/有吸引力的內容， 若是一個營利事業來講 會看投資多少資本 多久會回收 比方說我要創這個事業 假設我投一百萬 因為損益表就可以看出賺錢或賠錢 假設我第一年是賠20萬 第二年是賠五萬 第三年賺80萬 那對一百萬來說 三年就獲利了五十五萬 這樣很不錯 資產負債表可以看出 我初期投入成本是多少 那一百萬有多少是自由資金 有多少是股東的資金 或是從銀行借錢 這一百萬可以全部我自己出 也可以全部我出五十萬 跟銀行借30萬 跟投資者拿20萬 如果我跟銀行借錢 銀行就要考慮說我能不能償債能力 投資者則是看獲利能力 所以 哪一年賺錢 賺多少錢不是重點 大型公司可能一次投一兩億 五年也不會回收 所以我們要看哪一年開始回收 投資報酬率怎麼樣 但因為我們是學生競賽 有時候我們看的是創意能不能創造產品 不一定真的可以獲利 可是可能創造一個很棒的產品 對農業很有幫助 投資效益的部分看金錢 但我也會看她的產出的產品是甚麼東西 這兩個東西都可以發揮 產品demo會是影片比較好還是實際操作? 做成影片要短時間內結束 所以也可以多做幾個產品的頁面用人說明比較容易控制時間 不過只要技術性問題可以克服 那可以用影片也沒關係