Fable Workshop Week1 === ###### tags: `Workshop` `Fable` :::info - **地點:** Fable 辦公室 - **時間:** 2019/06/17, 星期一, 11:00 A.M - 13:00 P.M - **主題:** 信念 - **目標:** AM 如何去攻陷客戶 - **大綱** 1. 第一課 信念 `60min` > [name=Paul] 2. Work1: Present yourself (6min) `30min` 3. Work2: 每個手上都有1000元，這些錢都依定要交易，請嘗試交易出最多的錢（每人都有對談時間）`30min` - **參與者:** - [name=Paul] - [name=Sarah] - [name=Daniel] - [name=Dan] - [name=Derek] - [name=Dawa] - [name=Tinshow] - [name=Nathan] ::: ## 第一課 信念 ### 公司的基本要素 - 生產 - 銷售 - 人事 - 研發 - 財務 各個要素職掌，除了「人事」跟「財務」外，其他轉變成「上游」、「下游」來看，以 Fable 為例： - 上游 -> 工程師 - 下游 -> 客戶 （大企業-終端商、Channel-中間商，新創-組織結構相對扁平的公司） - 人事 -> 招聘規劃、績效評鑑、淘汰不適任(較少，因為受日本企業文化影響) - 財務 -> 財報、現金流、行政流程 > 對於攻陷客戶，只要能承攬到上述某一項的業務，都會贏得非常有利的機會跟切入點。 *** ### 上游從何而來？下游從何而來？ > 依據公司調性跟領域的不同，上游也會有所不同。 - 一般而言，下游薄弱的普遍為新創 - 一般來說，公司遇到轉型問題或變化，上下游的施力的力道就會不同。例如，有上游優勢的公司就會花更多力道在找下游; 有下游優勢的公司就會花更多的心思在上游身上。 - 任何事業，要擴張時，風險係數就會調高。例如，清玉擴店/擴展時，上游供貨品質不穩定，大量投入下游行銷預算，結果成效不如預期。 > 對 Fable 來說，重點是要避險。所以高風險案子，需要`文件化`去做避險，因為當風險轉嫁的過程中第一線的承擔者會是我們，所以在前期會是在一個革命的狀態。 *** ### 公司喜歡聘僱什麼樣的人？ > 聘雇人才決策者的喜好會影響聘雇關係，會間接影響、也會接近該企業/部門的文化。（**因果關係**） 舉例： - Fable 過去的聘用人才的調性是敢嘗試新事物的人。（by 小黑） - Redpeak: 重視個人想法、有創造力的人。（by Daniel） - 椿樹: George 過去有 CIO 的經驗，非常重視數據，我們可以從扮演團隊合作的角色去協助客戶推動數據化的任務（**因果關係**），用此機會作為切入點。（**投其所好**） - 依德: 只需要做事的人，幫忙他們完成任務。 > **可以透過聘雇關係，推測決策者所好，然後依據推測去投其所好** *** ### 財務基本數值 - 營收 - 毛利／淨利 - 現金流 - Burn Rate > 上述 4 項的表現可以竭盡所能的去探聽，可以了解企業/產品想做到的規模大小，以及透過營收/毛利/淨利/現金流/Burn rate 來評估企業體質和營運狀態，進而評估合作風險。 *** ### Simon Sinek - 偉大的領導者如何鼓動行為(影片) {%youtube sZw8a8y85BU %} **Golden Circle** - 一般情況面試時，新人都會說他會什麼，而不是他相信什麼。 - 萊特兄弟相信有一天他們能飛（內圈）他們追求的是信念;反之 Samuel Pierpont Langley 相信當能飛時他會發大財、可以出名（外圈），他追求的只是結果。 - 越接近 Golden Circle 核心的人越提倡他們所信，越接近外圈的人則是負責去實作出產出的人。 - 也許跟客戶談生意時，可以透過客戶是談他所信或是他產品能幹嘛，來判斷要不要繼續談生意。 - 教育客戶找到信念(why)? 這也會大大影響到我們所做的事。 *** ## Fable 的 Why? 怎麼運用 **歷史** - 不要削價競爭的IT環境 - 可以幫工程師找到更好的市場 **接案後** - 解決管理問題 - 到市場後，告訴市場我們有能力解決問題 **再到合作** - 因為他相信我所相信的 > 找到 Keyman 透過理性-群眾象限去做分析 X:理性、Y:群眾 ## Work1: Present yourself (6min) ## Work2: 每個手上都有1000元，這些錢都依定要交易，請嘗試交易出最多的錢（每人都有對談時間）