# 神明 Sales Kit ## 核心概念 = 賣給誰 X 賣什麼 X USP 想透過什麼樣的**方式**，什麼樣的**獨特性**，將什麼樣的**商品（服務）**送到什麼樣的**客戶**手上？ 三大問題： - 賣給誰 - 賣什麼 - USP ## 賣給誰 - 思考 TA 時，可以將 TA 範圍縮小至一人（服務更明確，理想客戶才會出現） - 新公司常犯的錯誤：來者不拒、誰都可以 - 可以同時思考：具體來講想要幫助誰？ ex. 積極想要將產品通路從線下轉換至線上，卻因為認為報價太過昂貴，無法承擔轉換成本、或是不知道該怎麼把錢花在行銷刀口上的記憶體硬體廠商。 ## 賣什麼 - 客戶是為了什麼樣的商品魅力而掏錢？ - 客戶會付錢大多只有兩個原因： - ** 解決問題**：減輕客戶的痛苦 (ex.生產力工具、顧問) - **創造未來**：讓客戶過得比較快樂、滿足好奇心（ex. Switch等遊戲機) ### 小本生意要從解決問題開始思考 小本生意建議從解決問題開始，原因如下： - 急迫性高於「創造未來」，人類在本能上都會輕巷優先排除眼前的痛苦。 - 「創造未來」的商品或服務，一般來說都需要極高的費用。（周到的設備、完善的流程、受過訓練的人員等） ex. 經營按摩店，與其訴求「可以放輕鬆」，不如告訴客戶「可以舒緩身體長年來的疼痛」。 ## 決定 USP USP (Unique Selling Proposition)直譯是「獨特賣點」或「銷售主張」，不過我個人的解釋是「你最執著的事物」。 ### 為什麼客戶會在你這裡購買？ 也許是因為便宜、因為比較方便，也或許是衝著你的個人魅力才買的，不管如何，你最執著的是哪一點？怎麼做才能讓客戶知道你商品的獨特性？這是思考 USP 最基本的常識。 ### 想做好生意，提高情感價值是極為有效的方法 - 經典案例：演唱會，沒有人會說「與其在外面聽歌，不如在家裡聽數位音源更清晰」 - 和客戶交流、給予幫助也會產生情感價值 - 商品稀有度、製造時間和金錢，也會有情感價值（匠心手工打造） ### 組合型的 USP : 把 UPS 當成思考的起跑點，而不是終點 最淺顯易懂的 USP 就是「超強的實力、品質、實績」，不過一開始就有超強 USP 的人可以說是非常少。 我建議你可以用組合型的 USP 思考。就是把一個一個分別看起來沒有特色的元素組合在一起，便可創造「沒人能提供這種供應」的獨特性。 ------------------------------------------------ # 補充 ## 能夠控制經費的商業模式 如果你想開餐廳，並不是一開始就得要用有一家店面。 - 顧問業 --> 一開始可以租用臨時空間（咖啡店），不要租辦公室 - 零售商 --> 採用代售的型態，和商家合作，有賣出才須出貨，減去倉儲成本 ### 上述「無庫存」的銷售方法，其實也適合用在內容行銷，獲釋當研討會的講師 - 更具體一點就是「先找到實際要購買的客戶，再著手製作內容」 - 首先要告訴客戶「我想提供這樣的內容！」 - 在這個階段雖然你已經決定了大致的內容，但詳細的內容尚未確定就已經在兜售了，如果有數名客戶表示感興趣，病真的購買，你才正式著手製作內容。（當然，如果遲交還是會出問題） - 手作商品也可以用一樣的模式 ---> 收單才採購原料並且製作 ## 架構自己的銷售流程 - 銷售流程的動線、流程的基礎，就是**核心概念** - 確定了「賣給誰」「賣什麼」「USP」之後，接下來只要把**所準備的商品，分出強弱、輕重，在配合顧客的需求**羅列，銷售流程就算是完成了。(當然還是必須不段檢視修正) ### 「銷售額」三要素 - 銷售額 = 集客數 X 商品單價 X 銷售成交率 賣給誰 <--影響--> 集客數 賣什麼 <--影響--> 商品單價 USP <--影響--> 銷售成交率 如果才剛創業，我建議努力提高銷售成交率，所以必須好好琢磨 USP ，徹底了解自家產品 USP，並向客戶好好說明。 **架構一條動線，好讓顧客繼續購買你的商品並永遠支持，就是思考銷售流程的基礎。** ### 「銷售流程」三要素：銷售流程的結構 = 從集客到獲利的流程 前端商品、中端商品、後端商品 - **前端商品**: 目的在「集客」，不在獲利。為了提高「成交率」，準備一些讓客戶試用的低價或免費商品（訂閱即可領取免費xxx策略PDF）。 前端商品的品質不能降低，反而應該提供高品質的商品和服務，這是顧客決定是否要接納你和你的商品的關鍵時刻，如不符合預期，他們馬上會去別的地方購買，如果無法靠前端商品勾起顧客的興趣，在客戶的心中，你的商品和服務等同於不存在。） - **後端商品**:顧客已經透過前端商品了解並體驗過你的產品和服務，終於可以安心購買了，此時你可以透過提供後端商品來獲利穩固自己的事業。（註：太過著重前端或後端商品都不是好事，要馬沒錢要馬沒客戶） - **中端商品**: 雖然準備了免費的前端商品，但後端商品的價格非常高時，就可以在中間插入一個 價格比較親民， 讓客戶容易下手的商品，這就叫做「中端商品」，中端商品可以一種，也可以是多種。 ------------------------------------------- # Mujing 發想 ## 核心概念 賣給誰： 想要轉型，但不知道怎麼樣經營才能讓自己的產品在網路上引起話題的傳產企業 賣什麼： - 廣告投放、 GA基本數據分析，幫客戶確立成效 - Landing Page 設計，幫助建立網路形象 - Pixel 串接、分析社群能量 UPS : - Landing Page 設計知識，提高潛在客戶的留存率 - 運用資訊設計，幫客戶打造更好的資訊傳達 - 社群網紅操刀，打造更好的網路流量生態系 ## 銷售流程 - 前端商品： - 免費的社群貼文設計概念簡報 - 4個 Landing Page 設計的最重要準則 - 行銷策略發想方法學入門 - 中端商品 - - Landing Page 設計及製作 - WP 形象網站架設 - 其他網站或社群媒體顧問服務 - 後端商品 - 特定族群募資活動操刀 - 品牌形象**轉型**策略規劃及設計 - 活動的廣告投放、以及粉專操作