# B2B продажи на рынке США для европейских outsource/outstaffing компаний (HUB48)

## Основные моменты
**Сутью проекта** является создание удаленного отдела продаж для Европейских IT компаний на территории США.

А также оказание помощи по выходу на американский рынок и получение контрактов компаниям, предоставляющих outsource и outstaffing (subcontracting) услуги.

## Проблематика
Мы **предлагаем решить несколько ключевых моментов**, которые мешают европейским разработчикам быть полноценно представленными на рынке США и получать контракты от американских заказчиков на постоянной основе:
* высокая стоимость входа
* необходимые юридические условия (legal entity)
* факторы, позволяющие выделиться на фоне высокой конкурентной нагрузки на рынке
* управляемый, понятный алгоритм привлечения заказчиков/клиентов и обработки воронки продаж
* первичная обработка и подогрев заказчиков/клиентов, с учетом принятых местных моделей поведения, подходов и технологий
* построение грамотных моделей нетворкинга с прогнозируемым переходом принципа от "активного привлечения" к "обработки входящих"

## Суть предложения
Решение, которое мы предлагаем звучит следующим образом:
**Сервис удаленного отдела продаж на территории США, который представляет интересы компании-разработчика и служит опорной структурой для**: значительного снижения издержек, получения доступа к локальным продажам, заключения сделок по более высоким рейтам, решения административных и правовых вопросов на территории США.

## Стратегия работы сервиса
### Этапы
* Построение inbound и outbound потока, выстраивание воронки продаж, утверждение стратегических участников: компаний-разработчиков.
* Достижение контрактной окупаемости сотрудничества для всех участников.
* Сетап технического отдела. Сопровождение контрактов с 24/7 локальным присутствием для пиковых моментов. Часто необходимый элемент в "дорогих" контрактах. (*Пример: сервис продающий билеты требует представителя разработчика в моменты пиковых продаж на больших событиях*)
* Наработка прямых контактов с пулом корпоративных прямых заказчиков (после более сложного сетапа компании и выполнения необходимых технических условий: юридическая обвязка, нормативные документы, прохождении сертификаций специалистами компаний)
* Участие в тендерах (коммерческие организации)

### География
Для старта сервиса мы определили один из самых интересных регионов страны. Silicon Valley является наиболее крупным заказчиком outstaffing и outsource услуг на территории США и в мире. После стабилизации работы и отработки основных элементов в SF Bay Area мы планируем закрыть 11 основных технологических регионов страны.

### Отличия / Преимущества
Основная конкурентная борьба за клиента/заказчика ведется в online. Основные поля сражений это: LinkedIn (боты, спам, inmail), mail-marketing (спам рассылки по базам, парсинг основных ресурсов), прокачка сайтов + (GAd, FAd, SEO & etc.), платный листинг на основных площадках для подобных сервисов.

Мы используем преимущество локального присутствия хаба и американского юридического сетапа наших участников.
Так же мы используем преимущество **локального присутствия**.
В качестве стандартной модели мы используем стандартную воронку продаж, где основным источником поступления лидов служат личные встречи и участие в событиях которые являются точками "сбора" нашей потенциальной аудитории. Доступ на такие мероприятия недоступен для "не локальных" конкурентов.

Удаленные продажи это замечательный путь. Но, при одинаковом профессиональном уровне построения воронки продаж: работа с текстами, построение деловых отношений, выигрывать будет "локальная история". В силу одинакового правового поля, финансовой прозрачности и схожести менталитета.

### Воронка продаж
Потенциальная аудитория строится с учетом имеющихся кейсов и интересов компаний-разработчиков. Требования к аудитории ее достаточная представленность, выраженная потребность в сервисе/услуге/решении.

У компании-разработчика должны быть кейсы, которые после рассмотрения хаб может использовать в качестве инструмента продаж и ссылок на успешный опыт представляемой компании.

Первичный контакт ведется собственными инструментами хаба.

Передача клинета представителю компании-разработчика происходит после появления технических вопросов, назначенных звонков, запросов оценки или аудита проектов.

Хаб продолжает отслеживать продажу после передачи представителю участника, при необходимости.

Отдел продаж в ежедневном режиме проводит координацию работы продажников и обработку outbound/inbound потока. Дополняет усовершенствует скрипты, подходы инструменты. Эволюционирует.

В задачи продажника входит выявление и первичный контакт с потенциальной аудиторией. Результатом работы продажника является "карточка клиента" формирующая верхний этаж нашей "воронки продаж".

Задача продажника выявить основной портрет потенциального клиента, его возможные потребности и кредитоспособность. Это необходимо для запусков алгоритмов продаж и follow up клиента при прохождении всех этапов воронки.

Backoffice хаба разбирает, ведет обработку и прогрев всех попадающих в наработанных потенциальных лидов.

Целью backoffice является утепление лида до контакта "заказчика" с тимлидом компании-разработчика. Техническую продажу завершает участник хаба самостоятельно или с поддержкой хаба.

### Локация
География на старте определяется реальной возможностью локального присутствия. На данный момент это: **SF Bay Area**.


Следующее расширение будет в сторону **Los Angeles, CA** и **Seattle, WA**

### Технические моменты
Воронка, а так же система отчетности будут создаваться на базе готовой CRM системы. При необходимости мы сможем использовать возможности участников, для того чтобы добавить необходимые им процедуры/инструменты.

### Распределение заявок
Процедура максимально прозрачная. Для формирования полного "спектра услуг" мы набираем ограниченное количество участников с макимальным пересечением интересов не более 4 на каждое направление.

*Пример: Компания представляющая сервис QA не интересны лиды по разработке банковских приложений или интеграции SalesForce/HubSpot в организации.
*
Все новые заявки будут предварительно проверяться и при появлении первого признака специализации будут закрепляться (назначаться representative user) для определенного участника. В случае, пересечения интересов входящие заявки распределяются в порядке живой очереди.

## Стратегия работы с участниками
Основной задачей сервиса является создание положительного образа и наработка долговременных отношений в локальной среде заказчиков. Поэтому вопрос профессионального качества всех участников проекта, является ключевым вопросом определяющим наше сотрудничество.

Мы оставляем за собой право отказываться от работы с компаниями-разработчиками, которые на этапах продажи или в ходе выполнения контрактов, могут поставить под удар, скомпрометировать хаб или интересы других участников. Отдел продаж это достаточно тонкий инструмен. Нет смысла делать его с теми, кто не хочет или не умеет работать профессионально.

Мы принимаем компании в хаб с возможностью закрытия всех необходимых рынку сервисов от html и tilda строительства, до разработки серьезных продуктовых решений,а так же дополнительных элементов вроде востребованных в долине QA и outstaffing моделей и SEO/adwords сервисов.

Мы отдаем приоритет компаниям-разработчикам с готовыми кейсами и желанием получать похожих клиентов на рынке США.

`*Пример: компания автоматизировала учет расписания больницы. Это не SaaS, а кастомное решение позволяющее экономить 30% бюджета и обходиться меньшим количеством "запасного" персонала. Это дает нам вомзможность прорабатывать воронку b2b продаж и механизмы входа/касаний для околотематических продаж. Мы понимаем, что скорее всего близкие к кейсу решения для других клиник будут более выгодны компании-разработчику, в силу опыта разработки подобного продукта ранее.*`


При подключении новых локаций мы планируем расширение списка участников для сохранения доступности сервиса для всех. Это позволяет сохраняя количество участников закрывать большее количество контрактов, используя в хабе компании с меньшим коэффициентом пересечения интересов.

## Стоимость содержания сервиса
При планировании расходов мы исходим из многолетнего опыта работы отделов продаж различных направлений в США:

Средняя зарплата от $35K-$65K/год + benefits + 401K + insurance
Fuel compensation, car insurance, parking, meal.
Оплата участия в событиях (конференции, выcтавки и прочее)
Backoffice - билингва + испанский персонал
Офис от $1000-$2500 - у нас нет высоких требований по нему
Оборудование, страховки, налоги, сервис и прочее
Запас (непредвиденные расходы)

**TOTAL: Исходя из нашего опыта себестоимость проекта на старте $30k-$40k**

## План работ на старте
1. Анкетирование компании. Проработка кейсов. Собеседовние "представителя" компании-разработчика.
2. Подписание "письма о намерениях" между компаниями (hub48 и компания разработчик) - DOCUSign
3. Выставление invoice на основании соглашения (PayPal)
4. Сборка и первичная настройка воронки продаж
5. Запуск инструментов outbound и inbound трафика.
6. Старт работы.
7. Настройка системы управления и проведения после стартового аудита.
8. Скриптование и выстраивания алгоритмов работы с различными "портретами" клиентов после передачи их в техническую продажу.
9. Открытие legal entity для компании-разработчика. Помощь по открытию и сопровождению деятельности компании в случае необходимости.
10. Заключение основного контракта между hub48 и компанией-разработчиком US-US

## Планируемые показатели
Мы планируем обеспечить совместный outbound и inbound поток достаточный для выхода на самоокупаемость для всех участников проекта в течении 6 месяцев.
Рассчет эффективности основывается на понимании маржинальности проектов, более высоких рейтах, и куммулятивном эффекте при ежемесячном расширении рабочей аудитории на этапе привлечения.
Мы считаем ближайшей целью достижение оборота $500K/год на каждую компанию-разработчика.
Данный показатель мы считаем промежуточным, но достаточным для подтверждения полезности нашей бизнес модели.
Конечно, у нас в хабе есть интересанты, контракты которых начинаются от этой суммы. Поэтому показатель в $500K/год плановый и ориентировочный для нас на старте. Мы прикладываем все наши усилия, чтобы достичь его в течении 12 месяцев с момента официального старты сервиса и преодолев с ускорением расти дальше.

## Контракты
Наша задача обеспечить прямого контракт между клиентом и компанией-разработчиком. Хаб выступает арбитром и наблюдателем на период исполнения контракта.

## Вознаграждения / оплаты
Проект включает в себя постоянные, разовые и бонусные платежи.

**Фиксированная сумма** оплаты это равное для всех участников распределение затрат. В нашем расчете мы опираемся на сумму $3000/месяц. Эта сумма может увеличиться, в случае необходимых дополнительных сервисов и/или сотрудников, но это будет по предварительному согласованию и желанию компании-разработчика.

**Разовые затраты это** fee, налоги, дополнительные сервисы необходимые заказчикам и не входящие в стандартный необходимый для работы перечень.
Также разовыми расходами считаются затраты на участие в выставках. В случае, если мы принимаем решение проводить выставку от имени участников мы делим расходы.

**Бонусные платежи это** процент от заключенных контрактов.
Все платежи по контракту приходят на счет компании-разработчика и после каждого такого поступления заказчик переводит сумму соответвующую % вознаграждения hub48. Данное соглашение работает на протяжении всего срока контракта. Процент согласовывается с каждым заказчиком отдельно, в зависимости от специализации и сложности кейсов, поэтому не может быть вынесен в общее "письмо о намеряниях"

## Следующие шаги
1. **Прочитать информацию** о [дополнительном проекте "**48 часов**"](https://hackmd.io/@zJaVXTmxQOquH2twV_hSUw/48hours), стартующем параллельно с отделом продаж. Данный проект позволит быстро выделиться и получить дополнительный inbound поток. "Срезав" примерно 2-3 года работы.

2. **Интервьюирование, кейсы, собеседоавние**

3. **Подписать первичное соглашение в DocuSign**

4. **Провести оплату и запустить процедуру работы**