# HUB48 - B2B продажи на рынке США для европейских outsource/outstaffing компаний

## Основные моменты
**Сутью проекта** является совместное использование профессионального локального отдела продаж на территории США Европейскими IT компаниями и не только.

А также оказание помощи по выходу на американский рынок и получение контрактов компаниям, предоставляющих offshore сервисы представляющие интерес для заказчиков на американском рынке.

## Проблематика
Мы предлагаем решить несколько ключевых моментов, которые мешают европейским разработчикам быть полноценно представленными на рынке США и получать контракты от американских заказчиков на постоянной основе:
* высокая стоимость входа
* необходимые юридические условия, в случае необходимости (legal entity)
* факторы, позволяющие выделиться на фоне высокой конкурентной нагрузки на рынке
* управляемый, понятный алгоритм привлечения заказчиков/клиентов и обработки воронки продаж
* первичная обработка и подогрев заказчиков/клиентов, с учетом принятых местных b2b моделей продаж, подходов и
* построение грамотных моделей нетворкинга с прогнозируемым переходом принципа от "активного привлечения" к "обработки входящих"

## Суть предложения
Решение, которое мы предлагаем звучит следующим образом:
**Сервис совместного отдела продаж на территории США, который представляет интересы компании-разработчика и служит опорной структурой для**: значительного снижения издержек, получения доступа к локальным продажам, заключения сделок по более высоким рейтам, решения административных и правовых вопросов на территории США.

## Ключевой моменты
* Хаб работат с компаниями уже имевшими опыт работы с американскими / канадскими / европейскими заказчиками.
* Хаб занимается поиском заказчиков и их первичным "прогревом"
* Хаб заинтересован в продажах, поэтому - контролирует этап продажи, помогает вырастить конверсии в контракт, корректирует действия представителя компании - разработчика, обучает.

**Мы любим специализированные компании. Узконаправленные. Где потенциальный заказчик является потребителем сервиса и у разработчика уже есть готовые кейсы, выполненные работы, рекомендации по выбранному направлению.**

## Стратегия работы сервиса
### Этапы
* Определение продажных кейсов, аудиторий и алгоритма поиска заказчиков
* Обслуживание inbound и outbound потока
* Достижение контрактной окупаемости сотрудничества
* Сопровождение контрактов с локальным присутствием для пиковых моментов. Часто необходимый элемент в "дорогих" контрактах. (*Пример: сервис продающий билеты требует представителя разработчика в моменты пиковых продаж на больших событиях*)
* Наработка прямых контактов с пулом прямых заказчиков
* Участие в тендерах

### География
11 основных технологических кластеров страны с ключевым присутствием в кремниевой долине, как концентраторе IT заказчиков.

### Отличия / Преимущества
Рынок перегрет желающими получить клиентов outsource компаниями. Основная конкурентная борьба на рынке за клиента/заказчика ведется в online. Основные поля сражений это: LinkedIn (боты, спам, inmail), mail-marketing (спам рассылки по базам, парсинг основных ресурсов), прокачка сайтов + (GAd, FAd, SEO & etc.), платный листинг на основных площадках для подобных сервисов.

Мы используем преимущество локального присутствия хаба и американского юридического сетапа наших участников.

В качестве стандартной модели мы используем стандартную воронку продаж, где основным источником поступления лидов служат личные офлайн и онлайн встречи, участие в событиях, которые являются точками "сбора" нашей потенциальной аудитории.

Удаленные продажи это замечательный путь. Но, при одинаковом профессиональном уровне построения воронки продаж: работа с текстами, построение деловых отношений, выигрывать будет "локальная история". В силу одинакового правового поля, финансовой прозрачности и схожести менталитета.

### Воронка продаж
Потенциальная аудитория строится с учетом имеющихся кейсов и интересов компаний-разработчиков. Требования к аудитории ее достаточная представленность, выраженная потребность в сервисе/услуге/решении.

У компании-разработчика должны быть кейсы, которые после рассмотрения хаб может использовать в качестве инструмента продаж и ссылок на успешный опыт представляемой компании.

Первичный контакт ведется собственными инструментами хаба.

Передача клиента представителю компании-разработчика происходит после появления технических вопросов, назначенных звонков, запросов оценки или аудита проектов.

Хаб продолжает отслеживать продажу после передачи представителю участника, при необходимости.

Отдел продаж в ежедневном режиме проводит координацию работы продажников и обработку outbound/inbound потока. Дополняет усовершенствует скрипты, подходы инструменты. Эволюционирует.

В задачи хаба входит выявление и первичный контакт с потенциальной аудиторией. Результатом работы хаба является "карточка клиента" формирующая верхний этаж нашей "воронки продаж".

Задача хаба выявить основной портрет потенциального клиента, его возможные потребности и кредитоспособность. Это необходимо для запусков алгоритмов продаж и follow up клиента при прохождении всех этапов воронки.

Отдел продаж хаба разбирает, ведет обработку и прогрев всех попадающих в воронку наработанных потенциальных лидов.

Целью отдела продаж хаба является утепление лида до контакта "заказчика" с тимлидом компании-разработчика. Техническую продажу завершает участник хаба самостоятельно или с поддержкой хаба. Это как показала практика максимально эффективный вариант.

### Технические моменты
Воронка, а так же система передачи на базе собственной СРМ системы и дописывается по мере необходимости.

## Стратегия работы с участниками
Основной задачей сервиса является создание положительного образа и наработка долговременных отношений в локальной среде заказчиков. Поэтому вопрос профессионального качества всех компаний-разработчиков с которыми хаб работает, является ключевым вопросом.

Хаб оставляет за собой право отказываться от работы с компаниями-разработчиками, которые на этапах продажи или в ходе выполнения контрактов, могут поставить под удар, скомпрометировать хаб или интересы других участников. Отдел продаж это достаточно тонкий инструмент. Нет смысла делать его с теми, кто не хочет или не умеет работать профессионально.

Мы отдаем приоритет компаниям-разработчикам с готовыми кейсами и желанием получать похожих клиентов на рынке США.

*`Пример из практики: компания автоматизировала учет расписания больницы. Это не SaaS, а кастомное решение позволяющее экономить 30% бюджета и обходиться меньшим количеством "запасного" персонала. Это дает нам возможность прорабатывать воронку b2b продаж и механизмы входа/касаний для околотематических продаж.`*

Мы понимаем, что скорее всего близкие к кейсу решения для других клиник, будут более выгодны компании-разработчику, в силу опыта разработки и имеющихся наработок подобного продукта.


## План работ на старте
1. **Анкетирование компании.** Проработка кейсов. Собеседовние "представителя" компании-разработчика.
2. **Подписание "договора о тестировании кейса"** между компаниями (hub48 и компания-разработчик)
3. Выставление invoice на основании соглашения (PayPal)
4. Сборка воронки продаж для тестирования кейса.
5. Тестирование кейса - получение статистики, концверсий, себестоимости.
6. Резюме по кейсу. Положительное или отрицательное.
В случае, если кейс не показал жизнеспособность или через чур дорог в продаже, возврат к пунтку 1 (поиск нового кейса)
7. В случае, удовлетворительного теста - подписание "основного договора" на работу с кейсом.
8. Скриптование и выстраивания алгоритмов работы с различными "портретами" клиентов после передачи их в отдел продаж.
9. В случае необходимости помощь в открытие legal entity для компании-разработчика.
10. В случае открытия представиетльства в США, заключение контракта между hub48 и американской компанией-разработчиком US-US

## Планируемые показатели
Мы планируем обеспечить совместный outbound и inbound поток достаточный для выхода на самоокупаемость для всех участников проекта в течении 6 месяцев.
Рассчет эффективности основывается на понимании маржинальности проектов, более высоких рейтах, и куммулятивном эффекте при ежемесячном расширении рабочей аудитории на этапе привлечения.
Мы считаем ориентиром достижение оборота $500K/год на компанию-разработчика. Это обстоятельство диктует финансовый "вес" кейсов и количество контрактов, которое необходимо для достижения результат.
Данный показатель мы считаем промежуточным, но достаточным для подтверждения полезности нашей бизнес модели.
Конечно, у нас в хабе есть интересанты, контракты которых начинаются от этой суммы. Поэтому показатель в $500K/год плановый и ориентировочный для нас на старте.

## Контракты
Наша задача обеспечить прямой контракт между заказчиком и компанией-разработчиком. Хаб выступает арбитром и наблюдателем на период исполнения контракта.

## Вознаграждения / оплаты
Проект включает в себя постоянные, разовые и бонусные платежи.

**Тестирование кейса** - это сумма компенсирующая часть затрат на работу с новым кейсом для определение интереса к нему потенциальной аудитории и определение себестоимости ее привлечения.

**Фикированные месячные платежи** - это фиксированная сумма после заключения основного договора, компенисрующая чать затрат хабу на обеспечение функционирования отдела пролаж по кейсу.

**Бонусные платежи это** - процент от заключенных контрактов.
Все платежи по контракту приходят на счет компании-разработчика и после каждого такого поступления заказчик переводит сумму соответвующую % вознаграждения hub48. Данное соглашение работает на протяжении всего срока контракта. Процент согласовывается с каждым заказчиком отдельно, в зависимости от специализации, сложности и себестоимости кейсов. Определяется после проведения тестирования кейса, на основании полученной статистики.

## Следующие шаги
**1. Предоставить анкетные данные по компании, представителю хаба**

**2. В ходе совместной работы определить кейсы и выбрать те, на базе которых будут строится воронки продаж для этапа тестирования**

**3. Хаб проводит анализ кейса, определяет аудиторию, подход, порядок и формат тестирование - прописывает инструкции и порядок работы для продажников участвующих в тестировании**

**4. Тестирование кейса, получение данные о результатах, переходах, себестоимости, временных затратах, попадании в аудиторию, востребованности кейса как продукта/услуги/сервиса**

**5. В случае удовлетворительных результатов и в рамках основного договора, совместная работа по продажам в США кейса, локальным отделом продаж на постоянной основе**