# Amphi PAO Avant-vente

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## Qu'est-ce qu'un appel d'offre

Des besoins ne sont pas exprimés : il faut les identifier et les corriger

Différents appels d'offres publics : MAPA, AOO (ouvert), AOR (restreint)


## Connaître le client

Important car délai court et Q.A publics
Il faut connaître le marché et s'adapter

Entrer dans son projet : pourquoi, comment?

Connaître son cas : Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie

## Etapes de l'AO

Commercial : gère la relation avec le client, établit stratégie commercial, prix, contrat

D'abord vérifier si on répond ou pas à l'AO : revue de poursuite (qualifications commerciale et opérationnelle)
- Construire équipe de réponse
- Analyser le dossier de consultation
- Etablir le rétroplanning
- Organiser une réunion de lancement

Notation sur différents domaines : prix, technique, environnement...

Matrices SWOT

Bien choisir fournisseur

CAPEX (coût investissement)
OPEX (maintenance)

Documents à faire:
Chiffrer les coûts du projet
Diagramme de Gantt

## Rédaction de l'offre

Plan :


Astuces:
- Bonne page de garde jolie
- Synthèse pour les managers
- Lecture via le sommaire
- Mettre en avant les passages importants

## Soutenance

Il faut être des sharks sur les interlocuteurs (identifier sur leur linkedin ce qu'ils aiment bien)

Plan :


Introduction faire un bon ICO : Intérêt, Crédibilité; Objectif
Captiver l'attention
Règle du 10 20 30 (10 slides, 20 minutes, Minimum police taille 30)
Ou 1 slide = 1 idée
Faire des jolies slides

## Après l'Appel d'Offres